Одним будничным утром поболтали за завтраком с Ярославом Стеценко, основателем и директором компании "Внедренцы и программисты".
Разговор получился долгий. В первой части поговорили про то, как открыть свой франч (и зачем?). Во второй - как войти в АйТи и как собеседовать работодателя. В третьей - когда уже можно перестать работать с клиентами (и уехать на Мальдивы).
Сегодня - первая часть.
- И… сразу первый вопрос: есть ли у тебя Elevator Speech?
- Elevator Speech? Смотря для кого... Универсальный, наверное, есть.
Примечание 1Сницы: Elevator Speech - короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Термин отражает ограниченность по времени - длина презентации должна быть такой, чтобы она могла быть полностью рассказана за время поездки на лифте, то есть одну-две минуты
- А для кого он должен быть, для кого есть?
-Учат же как? Для инвесторов один, для сотрудников - другой, для клиентов - третий. Хотя, наверно, хороший Elevator Speech - должен все эти категории “цеплять”
- Расскажи нам какой-нибудь один из них, на любую “ целевую аудиторию”
- Я не гуглил, как его правильно составлять 🙂. Давай пробовать. Меня зовут Ярослав Стеценко. Я являюсь основателем и директором компании “Внедренцы и программисты”. Основная наша миссия сейчас - это подготовка, взращивание кадров - Специалистов для корпоративного сегмента внедрения ERP на базе 1С. Это основной продукт нашей компании. Мы “производим” людей - спецов и “запаковываем” их в продукт-услугу для клиентов. Это либо аренда для участия в проекте на стороне заказчика либо аутсорсинг, либо собираем таких людей в команду внедрения, добавляем проектную технологию - и проект внедрения продаем.
- А именно для клиента, под него - можете “взращивать” специалистов?
-Сейчас прецедента живого нет, а запросы такие на рынке есть. Мы обсуждали: в планах такая услуга есть. Но чуть позже, так как сначала нам надо все же саму технологию обучения выстроить, все отладить: проверить на себе, проверить на своих проектах и потом уже предлагать клиентам. У нас есть “Академия аналитиков” наша, которая запущена совсем с базовой ступени и там пока не те специалисты, которые всем подойдут. Как только дойдем до “производства” миддлов, тогда запустим такую услугу. Плюс еще придумали другую услугу - не рекрутинг, а обучение готовой команды. То есть - прийти в компанию, где есть действующие сотрудники и обучать их, менторство над ними осуществлять.
- Мне кажется, такого “засланного казачка” сотрудники могут в штыки воспринять.
-Может быть. Это пока непроработанная история. Она родилась у нас по итогам последней стратегической сессии, где составлен был перечень продуктов клиентских и эти гипотезы - они по приоритетам пока последние. Пока мы в этом году точно фокусируемся на проектах внедрения и еще, возможно, аренду попробуем запустить в определенном формате.
- Понятно. А стоит ли сейчас вообще запускать свой франч? Тенденция идет к консолидации. Например: были разные компании такси, а сейчас про них вообще никто не помнит и все пользуются приложением Яндекс.Такси.
-Кстати, если про такси сказать: некоторые компании, про которых никто не помнит, могли быть проданы тому же самому Яндексу или еще кому-то.
- Да. Но их нет, по крайней мере, как отдельного бренда
- Сейчас я попробую ответ правильно сформулировать.
Если относительно рынка отвечать, то - да, сейчас стоит открывать свой франч. При этом тренд сейчас, как обычно в сложные времена, следующий: в крупном, корпоративном сегменте идет рост, а малый бизнес ... там скорее падение идет. Потому что для малого бизнеса - более актуальны сервисы разные. (Примечание 1Сницы: имеются в виду сервисы типа “Мой склад” и прочее). Быстро надо, дешево и так далее. Поэтому есть смысл открывать франч с ориентацией на крупных клиентов, это точно. Рынок растет, сильно растет из-за импортозамещения.
А если это вопрос к персоне... Допустим, у меня нет франча и я задаюсь вопросом: стоит ли мне его открывать или нет? Надо сначала понять, определиться с целью: зачем мне это надо? Что я хочу от этого?
- Да, вот как раз есть созвучный вопрос от моего подписчика. Зачитываю: “Какой эффект Вы ожидаете получить от использования франшизы 1С в своем бизнесе и как Вы считаете, франшиза 1С может помочь Вам достичь своих бизнес-целей?”
-Хороший вопрос 🙂 Франшиза 1С дает более широкий доступ к рынку корпоративных внедрений. Как минимум. Более того, просто франшизы 1С мало. Нужны еще статусы центра компетенции по производству и так далее. Вообще, если чуть-чуть истории коснуться: 1С начала все эти статусы и рейтинги вводить как раз тогда, когда, выпустив УПП, она пошла на корпоративный рынок. 1С же изначально занималась “установкой Бухгалтерии” и опыта крупных корпоративных проектов до какого-то момента не было. 1С всю эту историю с статусами для крупных клиентов, в первую очередь, придумала.
Возвращаясь к миссии, которая заключается в том, что мы производим специалистов для рынка 1С- внедрения. Есть амбициозные цели - к концу года минимум 300 человек в команде иметь и за год выпускать новых, не менее 300 человек. 1С- франшиза напрямую помогает эту цель достичь. Еще отмечу, что у нас сейчас пресейлы идут и заказчики все крупнее и крупнее. А чем крупнее заказчики, тем они пристальнее смотрят на это. Даже "гуглят" каждого специалиста, который заявляется в команде. Профили сотрудников смотрят, опубликованные внедрения смотрят… Кто на форуме ERP выступал и т.п.
- Теперь вопрос такой: как открыть свой франч? Что для этого нужно и сколько это стоит?
- Сперва надо открыть ИП или ООО. Сколько это стоит: если с помощью юристов (быстро и не придется самому никуда ездить), то открыть ООО с расчетным счетом обойдется примерно в пределах 15 тысяч рублей. Можно сделать это самостоятельно через Госуслуги - примерно тысяч 5, не помню. ИП дешевле. Если ООО - надо еще в течение 3-х месяцев минимальный уставный капитал в размере 10 тысяч внести на расчетный счет, потом их можно забрать. Это все затраты.
Далее, чтобы получить статус 1С-франчайзи: необходимо оформить пакет документов, закупить пачку 1С-коробочных продуктов NFR версий. Я не помню точно цифры, но что-то около 20 тысяч обойдётся полный пакет всех конфигураций с лицензиями. Еще есть условие: получение сертификатов 1С. (Но здесь я точно не помню: может быть, сам статус дают и без получения сертификатов)
Хотя первые года полтора работали без статуса 1С франчайзи. Считали, что он нам не нужен. Мы же делаем проекты, а не коробки продаем. Это был период, когда мы работали со всеми , в т.ч. и с мелкими заказчиками, не были в корпоративном сегменте.
- Что еще спрашивают: "Интересен процесс становления франча. Как удержаться на плаву в самом начале - когда клиентов еще мало, а зарплату уже нужно платить? Плюс кредиты, инвесторы…"
-На плаву можно держаться без кредитов и инвесторов - так, чтобы на зарплату хватало. Инвесторы и кредиты нужны для роста. При чём рост имеется ввиду не до 20 человек, а 100 и выше. Или хотя бы в сторону 50 человек. Вплоть до 10 человек - и на зарплату хватит и можно удержаться на плаву. Другое дело, что работать приходится 🙂, если у тебя 10-20 человек и ты руководитель. Если честно, я не понимаю: если в команде 10 человек - как не заниматься работой по клиентам и получать большие деньги? Какое-то время придется, может быть полдня (условно), клиентской работой заниматься и полдня управлением.
-Тогда интересно: а сколько человек должно быть в компании, чтобы не заниматься клиентами, не работать как программист / аналитик / РП и при этом зарабатывать хотя бы больше, чем ты бы заработал, как 1Сник?
-Вопрос интересный. Надо подсчитать (задумался). Сейчас, наверное, точно не скажу.
Если пойти со стороны чистой прибыли: допустим, мы берем норматив по чистой прибыли 1С франчайзи и считаем, что мы всю чистую прибыль забираем - при нормальном развитии, когда мы тратим деньги на продажи, маркетинг и так далее, это 10 % получается, как нас учили, не больше.
Если же компания не большая, то маркетинговых затрат нет, отдела продаж нет, ты сам занимаешься этим: тогда может 20 %, не больше. Если удаётся ещё по большой ставке продавать, возможно и до 30 дойдёт, плюс/минус. Но это маловероятно.
Отсюда можно подсчитать: какая должна быть выручка в месяц, сколько нужно людей. Но надо понимать, что при такой цифре - это какой-то скромный офис и прочее. То есть, либо ты тратишь деньги на нормальное оснащение (компьютеры для сотрудников и т.д.), либо ты забираешь всё себе.
Если развиваться более-менее равномерно, для меня отметка, при которой я не работаю по клиентам и зарабатываю не меньше, чем на разработке: мне кажется, сотрудников 20. Был долгий период во время пандемии ( тяжелое время было): мы никого не сокращали, в убытки входили и потом отбивали их. Если бы в это время я пошел просто разработчиком, нашёл бы две компании (на фрилансе), с утра до вечера работал - мне кажется, раза в 2 бы больше зарабатывал, чем в тот момент моя зарплата была.
Если время будет, я эту цифру попробую точнее подбить, самому интересно стало. Но надо понимать, я не самый эффективный, многие эффективнее меня.
Дело вот в чем: у меня управленческий опыт реальный, до франча, ограничивался всего десятью людьми и мы очень быстро прошли этот путь (до того момента, когда у нас франч появился), за полгода. А дальнейший рост - он очень тяжелый, планку 10 человек мы пробили только на третий год.
Я общался со многими ребятами, которые работали руководителями в крупных 1С компаниях, руководили отделами по 30-40 человек: они этот путь могут, конечно, быстрее пройти. Так что я здесь не самый лучший образец. Хотя, с другой стороны, у меня уже был базовый управленческий опыт и управленческое образование.
Продолжение следует...
