Продажи для руководителей - Владимир Лопатин

Что народные сказки говорят нам о талантах, институтах и экономическом росте? Народные сказки — это не просто детские истории и один из древнейших источников данных о человеческом поведении. Сказки, легенды, былины несут и воспроизводят культурный код в поколениях. Недавнее исследование Хесали, Войт и фон Якоби «Жили-были: Введение в исследование исторических ценностей» (Khesali, Voigt & von Jacobi “Once Upon a Time: Introducing the Historical Values Survey”), в котором анализируется более 27 000...

В условиях стагнирующего или сокращающегося рынка, для большинства отраслей становится актуальным поиск новых каналов продаж. Особенно, если выход в эти новые каналы не требует существенных затрат, способен быстро окупиться, но главное – дать ощутимый прирост продаж. В связи с этим оживился интерес к В2В-маркетплейсам. Логика проста – сравнительно низкие барьеры входа, доступ к широчайшей базе покупателей, успех модели В2С-маркетплейсов. Представленные на рынке В2В-маркетплейсы делятся на 4 категории:...

В источниках, посвященных развитию ИИ-отрасли, есть стыдливый термин «галлюцинации». Этим словом описываются случаи, когда ИИ создаёт артефакты, которых никогда не было в действительности – то есть, называя вещи своими именами, - беззастенчиво врёт. Отдельные наиболее громкие случаи «галлюцинаций», повлекшие материальные потери и судебные решения становятся предметом широкой огласки: - Чатбот AirCanada ввёл пассажира в заблуждение относительно политики коипенсаций - Пиццерия в Миссури столкнулась...

Всеобщий интерес к теме ИИ понятен и объясним, как закономерно и стремление применить ИИ к решению реальных задач. Какие задачи ИИ способен выполнять в Продажах, в каких случаях роль ИИ может быть основной (непосредственное осуществление продаж, закрытие сделок), а где – вспомогательной (бэк-офисные функции). Рассмотрим несколько, наиболее типичных контекстов продаж: В2В – прямые (корпоративные) продажи Ограниченное количество потенциальных потребителей в отрасли – сотни, максимум тысячи. Длинный...

Торговые условия – наиболее привлекательный объект манипуляций с целью получить одностороннюю выгоду. Потому что торговые условия – это фундамент взаимодействия контрагентов, определяющий правила их сотрудничества, условия продажи, поставки, послепродажного обслуживания товара или услуги, систему стимулов и санкций. Реальный кейс: Европа, 90-е годы прошлого века, компания-производитель FMCG работает с крупным ритейлером. Обороты на десятки миллионов долларов (евро еще нет). Среди стандартных условий...

В мониторинге РСПП, снижение спроса было названо вторым по значимости фактором, ограничивающим деятельность компаний во 2-3 кварталах 2025 года. 34,2% участников мониторинга отметили снижение спроса как ограничивающий фактор. Судя по прогнозам на 2026 год (околонулевой рост ВВП, ограниченный доступ к кредитным ресурсам, налоговая реформа), фактор спроса останется актуальным и в течение следующего года и может затронуть более широкий круг компаний, работающих как на потребительском, так и на корпоративном (b2b) рынке...

Навеяло «Рейтингом ожиданий российского бизнеса» от Адизес Консалтинг, который показал, что управление человеческими ресурсами и инвестиции в развитие людей вышли в топ приоритетов российского бизнеса. Лет 10 назад меня пригласили консультировать компанию, владелец которой был недоволен показателями отдела продаж. Компания FMCG, пищевой продукт с коротким сроком годности. Оборачиваемость в магазинах зависит от своевременного и точного заказа и выкладки. Поэтому торговые представители в идеале должны посещать магазины минимум два раза в неделю, идеально – 3 раза в неделю...

Поспорили в телеграме с коллегой – какое подразделение в бизнесе является драйвером, приводным ремнем компании, и могут ли продажи быть таким ведущим подразделением? Ответ достаточно прост: есть value chain - цепочка создания ценности Майкла Портера, описывающая процесс создания ценности в рамках компании или бизнес-юнита корпорации, производящего однородную продукцию. Есть 5 этапов основной деятельности, к которым относятся: Именно эти 5 видов основной деятельности обеспечивают создание ценности в цепочке...

Увидел американский мем – игрок в «Кто хочет быть миллионером?» тупит над вопросом «Что нужно сделать после переговоров с клиентом?». Мем туповатый, но вопрос не так-то прост. Можете провести эксперимент с подчиненными или коллегами – вариант "Отправить клиенту протокол встречи" скорее всего соберет меньше всего ответов. Письмо с итогами переговоров с перечислением принятых решений, ответственных лиц, сроков выполнения, даты следующей встречи – это мощный инструмент, которым часто пренебрегают. Почему нужно писать протокол/итоги/резюме переговоров: - Чтобы подтвердить договоренности...

Воронка продаж и пайплайн продаж – два инструмента управления продажами, которые часто считают взаимоисключающими. Давайте разберемся. Оба инструмента опираются на последовательность состояний клиента - Осведомленность/Интерес/Решение/Действие (AIDA - Awareness/Interest/Decision/Action), разработанную еще в конце 19 века Элиасом Сент-Элмо Льюисом и впоследствии расширенную (Намерение, Оценка) в разных моделях. Последовательность описывает смену состояний клиента в его «клиентском путешествии» (customer journey) к покупке...

Если вы продаете свой товар/услугу в нескольких каналах, например, посредством прямых продаж, через дистрибьюторов и в опт, то наверняка сталкивались с ситуацией, когда продажи в одном из каналов переходят в другой канал, возможно не самый приоритетный и маржинальный. Почему так происходит? Помимо эффективной работы самого канала, возможно причина кроется в том, что покупатели находят в этом канале более выгодные для себя цены. И так вы приходите к мысли, что нужно управлять не только отпускными...

В большинстве отраслей мы имеем дело с более или менее замкнутым профессиональным сообществом, участники которого учились в одних вузах, работали вместе в одних компаниях (и переходили в другие), встречаются на одних и тех же профессиональных тусовках, имеют общих знакомых, обсуждают одни и те же профессиональные темы и, что для нас важно, прислушиваются к мнению одних и тех же авторитетов. Иногда это авторитет, скажем так, федерального уровня, иногда – локального, но от этого его мнение не менее важно для локальной аудитории...