Продажи для руководителей - Владимир Лопатин

Управляешь тем, что измеряешь (You manage what you measure) – это аксиома управления деятельностью и развитием. А как же интуиция, воля к победе, визионерство и прочие факторы, не связанные с цифрами и данными? Действительно, часто приходится сталкиваться с ситуациями неопределенности (кризис, «черный лебедь», новый рынок), когда предыдущие данные и опыт помочь не способны. И тогда приходится искать решения, полагаясь на интуицию, силу воли и удачу. Но это никак не повод превращать ежедневное управление...

Около года назад вышла книга Алекса Карпа и Николаса Замиска «Технологическая республика». Алекс Карп - генеральный директор компании Palantir и одна из ключевых фигур так называемой «мафии Paypal», в которую входят Илон Маск, Питер Тиль и другие ведущие предприниматели в области технологий. Palantir – это не безобидная технологическая компания, а разработчик программного обеспечения анализа данных для организаций, основные заказчики — военные структуры, спецслужбы, инвестиционные банки, хедж-фонды...

Головная боль любого владельца бизнеса – «продажники сидят на старых клиентах, получают за них немалый процент со сделок, у них нет стимула искать новых клиентов, а продажи не растут». Попытки нанять отдельного «продавца на холодную базу», чтобы он занимался только поиском новых клиентов, редко приводят к успеху - как правило результаты разочаровывают и менеджера, и компанию и «холодный продавец» увольняется в течение нескольких месяцев или недель. Разделение труда в продажах – своего рода городская легенда в российском среднем бизнесе...

Еще раз о драматичной ситуации, которая прямо сейчас разворачивается в отделах продаж многих компаний: продажи первого квартала – ниже плана. В этом году российский бизнес столкнулся с целым комплексом вызовов – снижение спроса, рост издержек, затрудненный доступ к кредиту, рост налогов, сложный рынок труда. Все участники рынка, включая ваших контрагентов, в большей или меньшей степени, испытывают эти проблемы. Что не может не оказывать негативное влияние на продажи – что бы вы не продавали. При планировании продаж 2026 года трудно было в полной мере учесть негативное влияние всех факторов...

"Опора России" в феврале и марте 2026 года провела опрос предпринимателей с доходом от 20 до 60 млн. рублей в год. Всего было опрошено 3 378 представителей МСП из 86 регионов. Ситуация неутешительная - малый бизнес с трудом адаптируется к ситуации, когда налоги растут, а спрос стагнирует или падает. Проблемы малого бизнеса безусловно будут влиять и на более крупные компании, для которых МСП выступают потребителем или поставщиком. 1. Подавляющее большинство МСП ощущают ухудшение условий из‑за роста налоговой нагрузки (86,4%) и падения выручки (68,7%)...

Центр Стратегических Разработок, аналитический и экспертный центр при Минэкономразвития, подготовил очередной выпуск бюллетеня «Экономический климат». Документ охватывает достаточно широкий спектр данных – от кредитно-денежной политики до рынка труда. Интересны данные о текущем состоянии бизнеса. Доля заёмщиков-юрлиц, имеющих просроченную задолженность, выросла до 25,1% Низкий спрос и дорогое финансирование оказывает давление на бизнес У большинства предприятий отсутствует прибыль для развития собственного...

Пути хайпа неисповедимы. Помните, как в 2024–2025 годах весь мир внезапно сошёл с ума из-за кринжового монстрика Лабубу от компании Pop Mart? Игрушка покорила всех: от пятилетних детей до взрослых коллекционеров, превратилась в мем-икону, вызвала депутатские запросы в Думе и Совфеде и спровоцировала лавину контрафакта. Ему поклонялись, его копировали, его таскали на сумках, чтобы «быть в тренде». Игрушка была создана еще в 2015 году и ничем особенно не выделялась до тех пор, пока не была замечена на сумке участницы К-поп группы Blackpink...

На этой неделе (17/03/2026) Bloomberg взорвал бизнес‑сообщество новостью: Unilever — английский гигант FMCG с выручкой 50.5 млрд евро - рассматривает продажу своего пищевого бизнеса. Неожиданно? Ещё бы. Unilever за почти сто лет собрал коллекцию торговых марок, которые знает весь мир: косметика (Ponds), товары для здоровья и гигиены (Rexona, Axe, Dove), зубная паста (Pepsodent, Signal), чистящие средства (Persil, Cif, Domestos), майонезы (Hellmann’s), соусы (Calve), продукты быстрого приготовления (Knorr), мороженое (Magnat, Ben&Jerry’s), растворимый кофе (Carte d’Or), чай (Lipton, Brook Bond)...

11 готовых промптов для ChatGPT от SailesDaily Промпты нацелены на подготовку к встречам и работу с новыми клиентами «Думай пошагово перед ответом. Отвечай только если уверен в фактах. Держи 100% релевантность вопросу — никаких отступлений. Пиши как для старшего руководителя по продажам: короткие предложения, сильные глаголы. Из этих источников: (1) [текст продуктовой спецификации], (2) [пресс-релиз клиента], (3) [описания вакансий клиента], конвертируй 5 характеристик в выгоды для [Роль A], [Роль B], [Роль C]...

За неделю на глаза попались три независимых исследования — и вместе они рисуют тревожную картину того, на каком перепутье сейчас находится ИИ. Финальным аккордом стала статья Д.А. Медведева в «Эксперте». OpenAI совместно с Apollo Research выяснила, что её модели ИИ способны намеренно лгать пользователям. Это не безобидные «галлюцинации»: ИИ знает правду, но сознательно принимает решение сказать неправду для того, чтобы получить выгоду или достичь своих целей. В отличие от галлюцинаций (когда ИИ выдумывает бескорыстно), такое поведение называют scheming (скиминг) – интриганство, манипуляции...

Наиболее перспективное применение ИИ в Продажах – это бэк-офисные функции поддержки продаж, не связанные с непосредственным общением с контрагентами. Это могут быть Продажники, попробовавшие общаться с ИИ, иногда выходят разочарованными – добиться толкового ответа на свой вопрос не так-то просто. Запрос к ИИ (промпт) требует большей структурированности, чем обычный поисковой запрос. Профильные ресурсы уже переполнены «готовыми промптами, которые работают», отдельные инфоцыгане даже пытаются продавать промпты за деньги...

Результаты первого квартала – индикатор состояния бизнеса: работает ли ваша бизнес‑модель, адекватны ли цены, удачен ли продуктовый микс и эффективна ли система продаж в новых реалиях рынка. Не далее, как в декабре был принят план продаж на год. Факт продаж в первых месяцах нового года – ниже плановых показателей. Знакомо? Типичная реакция продажников - самоуспокоение: «До конца года еще далеко, наверстаем, прорвемся». Иногда, впрочем, бывает и более конструктивная позиция: «Почему произошло отставание?...