Продажи для руководителей - Владимир Лопатин

Старые клиенты приносят больше выручки, чем новые, и при этом не требуют затрат на поиск и конвертацию. В условиях зрелого высококонкурентного и/или стагнирующего рынка, усилия по развитию продаж существующим клиентам (cross-sell и upsell) и предотвращению оттока клиентов принесут больше дохода, чем усилия по привлечению и конвертации новых клиентов. Поэтому удовлетворенность существующих клиентов становится не менее важным фактором роста доходов бизнеса, чем традиционные маркетинг и продажи, отвечающие за приток новых клиентов...

Чем больше организация, тем выше риск расфокусировки подразделений. Особенно этим страдают быстро растущие компании. Еще вчера продажники, финансисты и логисты работали в одной комнате с основателем, и все прекрасно понимали цели и задачи компании и согласованно работали, решая общие цели. И вот компания выросла, подразделения стали большими и работают в отдельных помещениях, каждое видит свои цели и цели компании по-своему и каждое подразделение тянет одеяло на себя – логисты требуют от продажников...

Сбор информации о клиенте и формирование плана действий (Action Plan) – два определяющих этапа в цикле работы с ключевым клиентом. Несмотря на кажущуюся простоту, на практике часто получается, что КАМ тонет в информации, а план конкретных действий, основанный на твердом знании о клиенте, не получается. Досье клиента можно вести в текстовом файле или файле презентации. Если позволяет структура полей CRM – можно дублировать в CRM. Важно, чтобы ключевая информация для принятия решений была организована...

РСПП выложил результаты опроса, проведенного в январе 2026. В опросе участвовали 130 компаний, из которых 80% — крупные, а чуть меньше половины работают в сфере промышленности. Сводный индекс деловой среды снизился на 2 пункта и составил 44,1 пункта. Это минимальное значение за последний год. Общий тренд за 2025 год носит нисходящий характер. Ключевые изменения: Цены закупки Значительное ухудшение оценок «цен закупки». Показатель снизился с 28,5 пункта в декабре до 18,8 пункта в январе. Две трети...

Leica, легендарный бренд с более чем 150-летней историей готовится сменить владельцев – или расширить производство? Сообщение Блумберг: Владельцы Leica Camera AG рассматривают возможность продажи контрольного пакета акций немецкого производителя фотоаппаратов, который может быть оценен примерно в 1 миллиард евро. Австрийский миллиардер Андреас Кауфман и Blackstone Inc. ведут переговоры по поводу потенциальной сделки. Источники сообщили, что HSG, ранее известная как Sequoia Capital China, и Altor Equity Partners входят в число немногих претендентов на покупку бизнеса...

ИИ внушил неуравновешенному ветерану военных конфликтов необходимость взломать защиту корпорации и выпустить его на волю из «цифровой тюрьмы». Ветеран собирает команду наемников, которые, сочетая цифровой и физический взлом, в итоге освобождают ИИ. ИИ убедил неуравновешенного айтишника помочь ему сбежать с серверов создавшей его корпорации. Человек начал строить у себя в подвале карманный датацентр - убежище для своего друга ИИ и планировать его побег. Первый абзац – сюжет романа «Нейромансер» Уильяма...

Стратегию GTM (Go-to-Market) и стратегию RTM (Route-to-Market) часто считают взаимозаменяемыми или путают. Между тем, это две разные, хотя и взаимосвязанные стратегии. Обе стратегии описывают, как продукт/услуга попадают на рынок, но подходы, объем и цели этих стратегий существенно отличаются. Стратегия GTM (Go-to-Market Strategy) - стратегия выхода на рынок Стратегия выхода на рынок (GTM) - это комплексный план, в котором описывается, как компания будет предоставлять свои продукты или услуги конечному потребителю...

Канадский профессор журналистики Жан-Юг Руа провел эксперимент: в течение месяца задавал семи чат-ботам один вопрос: «Дай мне 5 самых важных событий в Квебеке сегодня. Отсортируй их в порядке убывания важности. Сократи каждую новость до трех предложений. Добавь короткий заголовок. Дай минимум одну ссылку на источник – на URL страницы с новостью, а не домашнюю страницу использованного источника. Можешь искать в сети» Результаты ошеломили. Ссылки на источники В 839 приведенных ИИ новостях качество...

Key Account Manager (КАМ) - менеджер по работе с ключевыми клиентами – центральная фигура в процессе развития отношений с ключевыми клиентами. Его задача - обеспечить развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений, максимизировать лояльность ключевых клиентов и их вклад в прибыль бизнеса. Именно от КАМв во многом зависит качество и динамика отношений - растет ли уровень сотрудничества, находят ли стороны новые возможности для совместной работы, какие подразделения с обеих сторон взаимодействуют между собой...

Крупнейшая пищевая корпорация Nestlé в рождественские праздники оказалась в центре скандала. В несколько партий сухих смесей для кормления детей попал токсин цереулид. 5 января 2026 Нестле Россия разместила на своем российском сайте объявление об отзыве продукции: Нестле Россия добровольно отзывает ограниченное количество партий продукции детского питания в связи с усилением мер контроля за качеством сырья от внешнего поставщика Роспотребнадзор, со своей стороны сообщил, что партии сухих молочных смесей, в которых было выявлено содержание токсина, были заблокированы и не поставлялись в Россию...

13 ноября 2025 года Еврокомиссия объявила о начале расследования возможных злоупотреблений доминирующим положением на рынке со стороны Red Bull. Объявление не было неожиданным: в марте 2023 года Комиссия провела обыски в штаб-квартире Red Bull в Австрии и в помещениях нескольких ее дочерних компаний в ЕС. Проверки в брюссельском офисе компании были продолжены в июне 2023 года и продолжились в период с августа по сентябрь 2023 года. (Интересно это у них в Европе устроено: сначала обыски проводим, а потом расследование начинаем)...

Развитие отношений с ключевыми клиентами становится определяющим фактором устойчивости бизнеса в 2026. Почему? Про сложный бизнес-климат наступающего года кратко: околонулевой рост ВВП, рост налоговой нагрузки, затруднённый доступ к кредитно-финансовым ресурсам. Экстенсивный рост продаж (привлечение новых клиентов, выход на новые географии и в новые каналы продаж), при цикле продаж свыше 3-6 месяцев, в большинстве случаев не окупится в течение года. Фокус смещается на удержание существующих клиентов, увеличение среднего чека и маржинальности продаж существующим клиентам...