Продажи для руководителей - Владимир Лопатин

"Опора России" в феврале и марте 2026 года провела опрос предпринимателей с доходом от 20 до 60 млн. рублей в год. Всего было опрошено 3 378 представителей МСП из 86 регионов. Ситуация неутешительная - малый бизнес с трудом адаптируется к ситуации, когда налоги растут, а спрос стагнирует или падает. Проблемы малого бизнеса безусловно будут влиять и на более крупные компании, для которых МСП выступают потребителем или поставщиком. 1. Подавляющее большинство МСП ощущают ухудшение условий из‑за роста налоговой нагрузки (86,4%) и падения выручки (68,7%)...

Центр Стратегических Разработок, аналитический и экспертный центр при Минэкономразвития, подготовил очередной выпуск бюллетеня «Экономический климат». Документ охватывает достаточно широкий спектр данных – от кредитно-денежной политики до рынка труда. Интересны данные о текущем состоянии бизнеса. Доля заёмщиков-юрлиц, имеющих просроченную задолженность, выросла до 25,1% Низкий спрос и дорогое финансирование оказывает давление на бизнес У большинства предприятий отсутствует прибыль для развития собственного...

Пути хайпа неисповедимы. Помните, как в 2024–2025 годах весь мир внезапно сошёл с ума из-за кринжового монстрика Лабубу от компании Pop Mart? Игрушка покорила всех: от пятилетних детей до взрослых коллекционеров, превратилась в мем-икону, вызвала депутатские запросы в Думе и Совфеде и спровоцировала лавину контрафакта. Ему поклонялись, его копировали, его таскали на сумках, чтобы «быть в тренде». Игрушка была создана еще в 2015 году и ничем особенно не выделялась до тех пор, пока не была замечена на сумке участницы К-поп группы Blackpink...

На этой неделе (17/03/2026) Bloomberg взорвал бизнес‑сообщество новостью: Unilever — английский гигант FMCG с выручкой 50.5 млрд евро - рассматривает продажу своего пищевого бизнеса. Неожиданно? Ещё бы. Unilever за почти сто лет собрал коллекцию торговых марок, которые знает весь мир: косметика (Ponds), товары для здоровья и гигиены (Rexona, Axe, Dove), зубная паста (Pepsodent, Signal), чистящие средства (Persil, Cif, Domestos), майонезы (Hellmann’s), соусы (Calve), продукты быстрого приготовления (Knorr), мороженое (Magnat, Ben&Jerry’s), растворимый кофе (Carte d’Or), чай (Lipton, Brook Bond)...

11 готовых промптов для ChatGPT от SailesDaily Промпты нацелены на подготовку к встречам и работу с новыми клиентами «Думай пошагово перед ответом. Отвечай только если уверен в фактах. Держи 100% релевантность вопросу — никаких отступлений. Пиши как для старшего руководителя по продажам: короткие предложения, сильные глаголы. Из этих источников: (1) [текст продуктовой спецификации], (2) [пресс-релиз клиента], (3) [описания вакансий клиента], конвертируй 5 характеристик в выгоды для [Роль A], [Роль B], [Роль C]...

За неделю на глаза попались три независимых исследования — и вместе они рисуют тревожную картину того, на каком перепутье сейчас находится ИИ. Финальным аккордом стала статья Д.А. Медведева в «Эксперте». OpenAI совместно с Apollo Research выяснила, что её модели ИИ способны намеренно лгать пользователям. Это не безобидные «галлюцинации»: ИИ знает правду, но сознательно принимает решение сказать неправду для того, чтобы получить выгоду или достичь своих целей. В отличие от галлюцинаций (когда ИИ выдумывает бескорыстно), такое поведение называют scheming (скиминг) – интриганство, манипуляции...

Наиболее перспективное применение ИИ в Продажах – это бэк-офисные функции поддержки продаж, не связанные с непосредственным общением с контрагентами. Это могут быть Продажники, попробовавшие общаться с ИИ, иногда выходят разочарованными – добиться толкового ответа на свой вопрос не так-то просто. Запрос к ИИ (промпт) требует большей структурированности, чем обычный поисковой запрос. Профильные ресурсы уже переполнены «готовыми промптами, которые работают», отдельные инфоцыгане даже пытаются продавать промпты за деньги...

Результаты первого квартала – индикатор состояния бизнеса: работает ли ваша бизнес‑модель, адекватны ли цены, удачен ли продуктовый микс и эффективна ли система продаж в новых реалиях рынка. Не далее, как в декабре был принят план продаж на год. Факт продаж в первых месяцах нового года – ниже плановых показателей. Знакомо? Типичная реакция продажников - самоуспокоение: «До конца года еще далеко, наверстаем, прорвемся». Иногда, впрочем, бывает и более конструктивная позиция: «Почему произошло отставание?...

Оптимизация ассортимента – мощный ресурс снижения издержек и повышения общей конкурентоспособности. Условия ведения бизнеса в 2026 - околонулевой рост рынка, по-прежнему высокая ставка ЦБ, закредитованность, рост налоговой нагрузки на малый и средний бизнес, сложный рынок труда. Все эти факторы требуют повышения операционной эффективности и снижения издержек. С точки зрения производственника, если доводить до абсурда, идеально эффективное производство производит одно наименование продукции с максимальной загрузкой...

Нильсен еще раз подвел итоги 2025 года в обзоре: Результаты года и вектор рынка в 2026 Но поскольку они сделали это интересно и увлекательно – не обижаемся, хотя многие цифры уже звучали. Кратко наиболее интересное: - Номинальный рост рынка FMCG – 11,7%, но только 0,8% - вклад реального спроса. Остальное – инфляция. - По каналам – рост продаж только в хард-дискаунтерах и в онлайне. Снижение спроса – во всех офлайн-каналах. - Заметное снижение ассортимента (-3.2% в целом по сетям) во всех категориях, кроме никотина и товаров для животных...

Старые клиенты приносят больше выручки, чем новые, и при этом не требуют затрат на поиск и конвертацию. В условиях зрелого высококонкурентного и/или стагнирующего рынка, усилия по развитию продаж существующим клиентам (cross-sell и upsell) и предотвращению оттока клиентов принесут больше дохода, чем усилия по привлечению и конвертации новых клиентов. Поэтому удовлетворенность существующих клиентов становится не менее важным фактором роста доходов бизнеса, чем традиционные маркетинг и продажи, отвечающие за приток новых клиентов...

Чем больше организация, тем выше риск расфокусировки подразделений. Особенно этим страдают быстро растущие компании. Еще вчера продажники, финансисты и логисты работали в одной комнате с основателем, и все прекрасно понимали цели и задачи компании и согласованно работали, решая общие цели. И вот компания выросла, подразделения стали большими и работают в отдельных помещениях, каждое видит свои цели и цели компании по-своему и каждое подразделение тянет одеяло на себя – логисты требуют от продажников...