Продажи для руководителей - Владимир Лопатин

Управляешь тем, что измеряешь (You manage what you measure) – это аксиома управления деятельностью и развитием. А как же интуиция, воля к победе, визионерство и прочие факторы, не связанные с цифрами и данными? Действительно, часто приходится сталкиваться с ситуациями неопределенности (кризис, «черный лебедь», новый рынок), когда предыдущие данные и опыт помочь не способны. И тогда приходится искать решения, полагаясь на интуицию, силу воли и удачу. Но это никак не повод превращать ежедневное управление...

Около года назад вышла книга Алекса Карпа и Николаса Замиска «Технологическая республика». Алекс Карп - генеральный директор компании Palantir и одна из ключевых фигур так называемой «мафии Paypal», в которую входят Илон Маск, Питер Тиль и другие ведущие предприниматели в области технологий. Palantir – это не безобидная технологическая компания, а разработчик программного обеспечения анализа данных для организаций, основные заказчики — военные структуры, спецслужбы, инвестиционные банки, хедж-фонды...

Головная боль любого владельца бизнеса – «продажники сидят на старых клиентах, получают за них немалый процент со сделок, у них нет стимула искать новых клиентов, а продажи не растут». Попытки нанять отдельного «продавца на холодную базу», чтобы он занимался только поиском новых клиентов, редко приводят к успеху - как правило результаты разочаровывают и менеджера, и компанию и «холодный продавец» увольняется в течение нескольких месяцев или недель. Разделение труда в продажах – своего рода городская легенда в российском среднем бизнесе...

Еще раз о драматичной ситуации, которая прямо сейчас разворачивается в отделах продаж многих компаний: продажи первого квартала – ниже плана. В этом году российский бизнес столкнулся с целым комплексом вызовов – снижение спроса, рост издержек, затрудненный доступ к кредиту, рост налогов, сложный рынок труда. Все участники рынка, включая ваших контрагентов, в большей или меньшей степени, испытывают эти проблемы. Что не может не оказывать негативное влияние на продажи – что бы вы не продавали. При планировании продаж 2026 года трудно было в полной мере учесть негативное влияние всех факторов...

"Опора России" в феврале и марте 2026 года провела опрос предпринимателей с доходом от 20 до 60 млн. рублей в год. Всего было опрошено 3 378 представителей МСП из 86 регионов. Ситуация неутешительная - малый бизнес с трудом адаптируется к ситуации, когда налоги растут, а спрос стагнирует или падает. Проблемы малого бизнеса безусловно будут влиять и на более крупные компании, для которых МСП выступают потребителем или поставщиком. 1. Подавляющее большинство МСП ощущают ухудшение условий из‑за роста налоговой нагрузки (86,4%) и падения выручки (68,7%)...