Продажи для руководителей - Владимир Лопатин

Старые клиенты приносят больше выручки, чем новые, и при этом не требуют затрат на поиск и конвертацию. В условиях зрелого высококонкурентного и/или стагнирующего рынка, усилия по развитию продаж существующим клиентам (cross-sell и upsell) и предотвращению оттока клиентов принесут больше дохода, чем усилия по привлечению и конвертации новых клиентов. Поэтому удовлетворенность существующих клиентов становится не менее важным фактором роста доходов бизнеса, чем традиционные маркетинг и продажи, отвечающие за приток новых клиентов...

Чем больше организация, тем выше риск расфокусировки подразделений. Особенно этим страдают быстро растущие компании. Еще вчера продажники, финансисты и логисты работали в одной комнате с основателем, и все прекрасно понимали цели и задачи компании и согласованно работали, решая общие цели. И вот компания выросла, подразделения стали большими и работают в отдельных помещениях, каждое видит свои цели и цели компании по-своему и каждое подразделение тянет одеяло на себя – логисты требуют от продажников...

Сбор информации о клиенте и формирование плана действий (Action Plan) – два определяющих этапа в цикле работы с ключевым клиентом. Несмотря на кажущуюся простоту, на практике часто получается, что КАМ тонет в информации, а план конкретных действий, основанный на твердом знании о клиенте, не получается. Досье клиента можно вести в текстовом файле или файле презентации. Если позволяет структура полей CRM – можно дублировать в CRM. Важно, чтобы ключевая информация для принятия решений была организована...

РСПП выложил результаты опроса, проведенного в январе 2026. В опросе участвовали 130 компаний, из которых 80% — крупные, а чуть меньше половины работают в сфере промышленности. Сводный индекс деловой среды снизился на 2 пункта и составил 44,1 пункта. Это минимальное значение за последний год. Общий тренд за 2025 год носит нисходящий характер. Ключевые изменения: Цены закупки Значительное ухудшение оценок «цен закупки». Показатель снизился с 28,5 пункта в декабре до 18,8 пункта в январе. Две трети...

Leica, легендарный бренд с более чем 150-летней историей готовится сменить владельцев – или расширить производство? Сообщение Блумберг: Владельцы Leica Camera AG рассматривают возможность продажи контрольного пакета акций немецкого производителя фотоаппаратов, который может быть оценен примерно в 1 миллиард евро. Австрийский миллиардер Андреас Кауфман и Blackstone Inc. ведут переговоры по поводу потенциальной сделки. Источники сообщили, что HSG, ранее известная как Sequoia Capital China, и Altor Equity Partners входят в число немногих претендентов на покупку бизнеса...