Sales Operations

Старые клиенты приносят больше выручки, чем новые, и при этом не требуют затрат на поиск и конвертацию. В условиях зрелого высококонкурентного и/или стагнирующего рынка, усилия по развитию продаж существующим клиентам (cross-sell и upsell) и предотвращению оттока клиентов принесут больше дохода, чем усилия по привлечению и конвертации новых клиентов. Поэтому удовлетворенность существующих клиентов становится не менее важным фактором роста доходов бизнеса, чем традиционные маркетинг и продажи, отвечающие за приток новых клиентов...

Чем больше организация, тем выше риск расфокусировки подразделений. Особенно этим страдают быстро растущие компании. Еще вчера продажники, финансисты и логисты работали в одной комнате с основателем, и все прекрасно понимали цели и задачи компании и согласованно работали, решая общие цели. И вот компания выросла, подразделения стали большими и работают в отдельных помещениях, каждое видит свои цели и цели компании по-своему и каждое подразделение тянет одеяло на себя – логисты требуют от продажников...

Стратегию GTM (Go-to-Market) и стратегию RTM (Route-to-Market) часто считают взаимозаменяемыми или путают. Между тем, это две разные, хотя и взаимосвязанные стратегии. Обе стратегии описывают, как продукт/услуга попадают на рынок, но подходы, объем и цели этих стратегий существенно отличаются. Стратегия GTM (Go-to-Market Strategy) - стратегия выхода на рынок Стратегия выхода на рынок (GTM) - это комплексный план, в котором описывается, как компания будет предоставлять свои продукты или услуги конечному потребителю...

В мире ограниченных ресурсов, повышение эффективности – единственный способ получить более высокие результаты, опережающие расход ресурсов на их получение. Более эффективные двигатели весят меньше, но производят больше мощности, более эффективные команды продаж продают больше и с более высокой маржой, используя меньше ресурсов. Как измеряется эффективность продаж? Эффективность продаж – это способность получить максимальные продажи, используя имеющиеся в наличии ресурсы (люди, системы, бюджеты)....

Поспорили в телеграме с коллегой – какое подразделение в бизнесе является драйвером, приводным ремнем компании, и могут ли продажи быть таким ведущим подразделением? Ответ достаточно прост: есть value chain - цепочка создания ценности Майкла Портера, описывающая процесс создания ценности в рамках компании или бизнес-юнита корпорации, производящего однородную продукцию. Есть 5 этапов основной деятельности, к которым относятся: Именно эти 5 видов основной деятельности обеспечивают создание ценности в цепочке...

Воронка продаж и пайплайн продаж – два инструмента управления продажами, которые часто считают взаимоисключающими. Давайте разберемся. Оба инструмента опираются на последовательность состояний клиента - Осведомленность/Интерес/Решение/Действие (AIDA - Awareness/Interest/Decision/Action), разработанную еще в конце 19 века Элиасом Сент-Элмо Льюисом и впоследствии расширенную (Намерение, Оценка) в разных моделях. Последовательность описывает смену состояний клиента в его «клиентском путешествии» (customer journey) к покупке...