Sales Operations

Управляешь тем, что измеряешь (You manage what you measure) – это аксиома управления деятельностью и развитием. А как же интуиция, воля к победе, визионерство и прочие факторы, не связанные с цифрами и данными? Действительно, часто приходится сталкиваться с ситуациями неопределенности (кризис, «черный лебедь», новый рынок), когда предыдущие данные и опыт помочь не способны. И тогда приходится искать решения, полагаясь на интуицию, силу воли и удачу. Но это никак не повод превращать ежедневное управление...

Головная боль любого владельца бизнеса – «продажники сидят на старых клиентах, получают за них немалый процент со сделок, у них нет стимула искать новых клиентов, а продажи не растут». Попытки нанять отдельного «продавца на холодную базу», чтобы он занимался только поиском новых клиентов, редко приводят к успеху - как правило результаты разочаровывают и менеджера, и компанию и «холодный продавец» увольняется в течение нескольких месяцев или недель. Разделение труда в продажах – своего рода городская легенда в российском среднем бизнесе...

Еще раз о драматичной ситуации, которая прямо сейчас разворачивается в отделах продаж многих компаний: продажи первого квартала – ниже плана. В этом году российский бизнес столкнулся с целым комплексом вызовов – снижение спроса, рост издержек, затрудненный доступ к кредиту, рост налогов, сложный рынок труда. Все участники рынка, включая ваших контрагентов, в большей или меньшей степени, испытывают эти проблемы. Что не может не оказывать негативное влияние на продажи – что бы вы не продавали. При планировании продаж 2026 года трудно было в полной мере учесть негативное влияние всех факторов...

Оптимизация ассортимента – мощный ресурс снижения издержек и повышения общей конкурентоспособности. Условия ведения бизнеса в 2026 - околонулевой рост рынка, по-прежнему высокая ставка ЦБ, закредитованность, рост налоговой нагрузки на малый и средний бизнес, сложный рынок труда. Все эти факторы требуют повышения операционной эффективности и снижения издержек. С точки зрения производственника, если доводить до абсурда, идеально эффективное производство производит одно наименование продукции с максимальной загрузкой...

Старые клиенты приносят больше выручки, чем новые, и при этом не требуют затрат на поиск и конвертацию. В условиях зрелого высококонкурентного и/или стагнирующего рынка, усилия по развитию продаж существующим клиентам (cross-sell и upsell) и предотвращению оттока клиентов принесут больше дохода, чем усилия по привлечению и конвертации новых клиентов. Поэтому удовлетворенность существующих клиентов становится не менее важным фактором роста доходов бизнеса, чем традиционные маркетинг и продажи, отвечающие за приток новых клиентов...

Чем больше организация, тем выше риск расфокусировки подразделений. Особенно этим страдают быстро растущие компании. Еще вчера продажники, финансисты и логисты работали в одной комнате с основателем, и все прекрасно понимали цели и задачи компании и согласованно работали, решая общие цели. И вот компания выросла, подразделения стали большими и работают в отдельных помещениях, каждое видит свои цели и цели компании по-своему и каждое подразделение тянет одеяло на себя – логисты требуют от продажников...