Sales Operations

Поспорили в телеграме с коллегой – какое подразделение в бизнесе является драйвером, приводным ремнем компании, и могут ли продажи быть таким ведущим подразделением? Ответ достаточно прост: есть value chain - цепочка создания ценности Майкла Портера, описывающая процесс создания ценности в рамках компании или бизнес-юнита корпорации, производящего однородную продукцию. Есть 5 этапов основной деятельности, к которым относятся: Именно эти 5 видов основной деятельности обеспечивают создание ценности в цепочке...

Воронка продаж и пайплайн продаж – два инструмента управления продажами, которые часто считают взаимоисключающими. Давайте разберемся. Оба инструмента опираются на последовательность состояний клиента - Осведомленность/Интерес/Решение/Действие (AIDA - Awareness/Interest/Decision/Action), разработанную еще в конце 19 века Элиасом Сент-Элмо Льюисом и впоследствии расширенную (Намерение, Оценка) в разных моделях. Последовательность описывает смену состояний клиента в его «клиентском путешествии» (customer journey) к покупке...

Если вы продаете свой товар/услугу в нескольких каналах, например, посредством прямых продаж, через дистрибьюторов и в опт, то наверняка сталкивались с ситуацией, когда продажи в одном из каналов переходят в другой канал, возможно не самый приоритетный и маржинальный. Почему так происходит? Помимо эффективной работы самого канала, возможно причина кроется в том, что покупатели находят в этом канале более выгодные для себя цены. И так вы приходите к мысли, что нужно управлять не только отпускными...

Бывают в жизни совпадения: давно планировал написать о торговых условиях, о том, какой это мощный и гибкий инструмент управления рыночным поведением контрагента. И только начал писать – случился торговый конфликт Ленты и Reckitt'а, в центре которого - как раз торговые условия и стремление их изменить. Торговые условия (trading terms, commercial terms) – важнейший элемент вашего рыночного предложения. Это то, как вы декларируете и применяете условия продажи, поставки, послепродажного обслуживания товара или услуги...

Сентябрь заканчивается, приближается начало четвертого квартала, а значит пора задуматься о планировании 2026 года. Начинаю серию постов о планировании продаж. Вопросы «нужен ли план вообще?» и «зачем нужен план продаж?» оставим дилетантам. Даже в самом турбулентном окружении четкий финансовый и операционный ориентир помогает принимать верные решения. План продаж – основополагающий инструмент управления любым бизнесом. План продаж – основа выручки, финансы планируют выручку и двигаются вниз по P&L’ю:...

Планирование «сверху-вниз» Планирование «сверху – вниз» - как правило, имеет в своей основе замысел владельцев бизнеса (акционеров) и связано с долгосрочными стратегическими планами компании. План «сверху – вниз», если он исходит от владельцев бизнеса, как правило формулируется в виде конечной цифры годовой выручки (и/или прибыли) или в процентах прироста ключевого показателя к предыдущему (то есть текущему) году. В крупных компаниях, план «сверху-вниз» может исходить от аналитических подразделений в составе маркетинга или финансов...