Кейсы

Торговые условия – наиболее привлекательный объект манипуляций с целью получить одностороннюю выгоду. Потому что торговые условия – это фундамент взаимодействия контрагентов, определяющий правила их сотрудничества, условия продажи, поставки, послепродажного обслуживания товара или услуги, систему стимулов и санкций. Реальный кейс: Европа, 90-е годы прошлого века, компания-производитель FMCG работает с крупным ритейлером. Обороты на десятки миллионов долларов (евро еще нет). Среди стандартных условий...

Навеяло «Рейтингом ожиданий российского бизнеса» от Адизес Консалтинг, который показал, что управление человеческими ресурсами и инвестиции в развитие людей вышли в топ приоритетов российского бизнеса. Лет 10 назад меня пригласили консультировать компанию, владелец которой был недоволен показателями отдела продаж. Компания FMCG, пищевой продукт с коротким сроком годности. Оборачиваемость в магазинах зависит от своевременного и точного заказа и выкладки. Поэтому торговые представители в идеале должны посещать магазины минимум два раза в неделю, идеально – 3 раза в неделю...

Увидел американский мем – игрок в «Кто хочет быть миллионером?» тупит над вопросом «Что нужно сделать после переговоров с клиентом?». Мем туповатый, но вопрос не так-то прост. Можете провести эксперимент с подчиненными или коллегами – вариант "Отправить клиенту протокол встречи" скорее всего соберет меньше всего ответов. Письмо с итогами переговоров с перечислением принятых решений, ответственных лиц, сроков выполнения, даты следующей встречи – это мощный инструмент, которым часто пренебрегают. Почему нужно писать протокол/итоги/резюме переговоров: - Чтобы подтвердить договоренности...

В большинстве отраслей мы имеем дело с более или менее замкнутым профессиональным сообществом, участники которого учились в одних вузах, работали вместе в одних компаниях (и переходили в другие), встречаются на одних и тех же профессиональных тусовках, имеют общих знакомых, обсуждают одни и те же профессиональные темы и, что для нас важно, прислушиваются к мнению одних и тех же авторитетов. Иногда это авторитет, скажем так, федерального уровня, иногда – локального, но от этого его мнение не менее важно для локальной аудитории...

Недавно писал, что стагфляция вызовет кризис, непохожий на предыдущие – без резких падений, колебаний курсов, остановки банковской системы. И бизнесам нужно будет пройти марафон на выносливость – несколько лет в условиях не-растущего (но и резко не падающего) рынка, осложненного кадровым дефицитом и затрудненным доступом к кредитным ресурсам. Собственно, сценарий стагфляционного марафона и остается базовым, но в последние дни появился потенциал и «традиционного» кризиса, привезенного из-за рубежа – с обвалами, лихорадками, остановками...

Верить в свой продукт конечно же надо. Без такой веры ничего не получится. Вера в свой продукт – основа мотивации продавца. Но терять связи с объективной реальностью и контекстом продажи (покупатель, рынок, канал продаж) ни в коем случае не стоит. Не в первый раз сталкиваюсь с ситуацией – стартаперы, уверенные в неотразимых свойствах своего продукта, встраивают в проект развитие в компетенциях, не связанных с основной ценностью (core value) проекта. Тем самым закладывают в проект мины замедленного действия, которые стоят времени, денег и грозят проекту смертью на взлете...