Кейсы

13 ноября 2025 года Еврокомиссия объявила о начале расследования возможных злоупотреблений доминирующим положением на рынке со стороны Red Bull. Объявление не было неожиданным: в марте 2023 года Комиссия провела обыски в штаб-квартире Red Bull в Австрии и в помещениях нескольких ее дочерних компаний в ЕС. Проверки в брюссельском офисе компании были продолжены в июне 2023 года и продолжились в период с августа по сентябрь 2023 года. (Интересно это у них в Европе устроено: сначала обыски проводим, а потом расследование начинаем)...

Не в первый раз сталкиваюсь с призывами к селлерам маркетплейсов, примерно следующего содержания: «Ребята, хватит гонять многомиллионные обороты с околонулевой маржой и плачевной прибылью! Нельзя полностью зависеть от единственного канала продаж! Пора отращивать вторую ногу и переходить к…» Тут мнения расходятся: «К прямым продажам из своего интернет-магазина», - призывают создатели сайтов интернет-магазинов. «К прямым продажам силами своего отдела продаж», - говорят «построители отделов продаж», сдатчики «отделов продаж в аренду» и создатели «решений для продаж на основе ИИ»...

Как-то мне довелось встретить ночь с 30 на 31 декабря в самом неожиданном месте - на переговорном марафоне в офисе одного из ведущих ритейлеров. Это была крупная сделка, к которой мы шли несколько месяцев. Иногда казалось что всё, процесс закрыт, точки пересечения исчезли, ничего не получится. Потом процесс возобновлялся, но всякий раз финальной договоренности что-то мешало. Наконец, за несколько дней до Нового года, звезды сошлись - ритейлеру нужно было улучшить показатели годовой выручки и получить деньги в последний банковский день года - 31 декабря...

В то время я был директором по развитию крупного дистрибьютора в агросекторе. Компания росла быстрыми темпами, наращивала долю в традиционных регионах и агрессивно выходила в новые регионы. Моя экспертиза в управлении большими распределенными структурами продаж была очень востребована, удалось адаптировать принципы управления организацией продаж для В2В-продаж длинного цикла в сельском хозяйстве. Существенное отличие сельского хозяйства от остальных отраслей – кадровый голод начал чувствоваться уже 5-6 лет назад, задолго до СВО...

Торговые условия – наиболее привлекательный объект манипуляций с целью получить одностороннюю выгоду. Потому что торговые условия – это фундамент взаимодействия контрагентов, определяющий правила их сотрудничества, условия продажи, поставки, послепродажного обслуживания товара или услуги, систему стимулов и санкций. Реальный кейс: Европа, 90-е годы прошлого века, компания-производитель FMCG работает с крупным ритейлером. Обороты на десятки миллионов долларов (евро еще нет). Среди стандартных условий...

Навеяло «Рейтингом ожиданий российского бизнеса» от Адизес Консалтинг, который показал, что управление человеческими ресурсами и инвестиции в развитие людей вышли в топ приоритетов российского бизнеса. Лет 10 назад меня пригласили консультировать компанию, владелец которой был недоволен показателями отдела продаж. Компания FMCG, пищевой продукт с коротким сроком годности. Оборачиваемость в магазинах зависит от своевременного и точного заказа и выкладки. Поэтому торговые представители в идеале должны посещать магазины минимум два раза в неделю, идеально – 3 раза в неделю...