Ключевые клиенты

Сбор информации о клиенте и формирование плана действий (Action Plan) – два определяющих этапа в цикле работы с ключевым клиентом. Несмотря на кажущуюся простоту, на практике часто получается, что КАМ тонет в информации, а план конкретных действий, основанный на твердом знании о клиенте, не получается. Досье клиента можно вести в текстовом файле или файле презентации. Если позволяет структура полей CRM – можно дублировать в CRM. Важно, чтобы ключевая информация для принятия решений была организована...

Key Account Manager (КАМ) - менеджер по работе с ключевыми клиентами – центральная фигура в процессе развития отношений с ключевыми клиентами. Его задача - обеспечить развитие долгосрочных взаимовыгодных отношений, максимизировать лояльность ключевых клиентов и их вклад в прибыль бизнеса. Именно от КАМв во многом зависит качество и динамика отношений - растет ли уровень сотрудничества, находят ли стороны новые возможности для совместной работы, какие подразделения с обеих сторон взаимодействуют между собой...

13 ноября 2025 года Еврокомиссия объявила о начале расследования возможных злоупотреблений доминирующим положением на рынке со стороны Red Bull. Объявление не было неожиданным: в марте 2023 года Комиссия провела обыски в штаб-квартире Red Bull в Австрии и в помещениях нескольких ее дочерних компаний в ЕС. Проверки в брюссельском офисе компании были продолжены в июне 2023 года и продолжились в период с августа по сентябрь 2023 года. (Интересно это у них в Европе устроено: сначала обыски проводим, а потом расследование начинаем)...

Развитие отношений с ключевыми клиентами становится определяющим фактором устойчивости бизнеса в 2026. Почему? Про сложный бизнес-климат наступающего года кратко: околонулевой рост ВВП, рост налоговой нагрузки, затруднённый доступ к кредитно-финансовым ресурсам. Экстенсивный рост продаж (привлечение новых клиентов, выход на новые географии и в новые каналы продаж), при цикле продаж свыше 3-6 месяцев, в большинстве случаев не окупится в течение года. Фокус смещается на удержание существующих клиентов, увеличение среднего чека и маржинальности продаж существующим клиентам...

Как-то мне довелось встретить ночь с 30 на 31 декабря в самом неожиданном месте - на переговорном марафоне в офисе одного из ведущих ритейлеров. Это была крупная сделка, к которой мы шли несколько месяцев. Иногда казалось что всё, процесс закрыт, точки пересечения исчезли, ничего не получится. Потом процесс возобновлялся, но всякий раз финальной договоренности что-то мешало. Наконец, за несколько дней до Нового года, звезды сошлись - ритейлеру нужно было улучшить показатели годовой выручки и получить деньги в последний банковский день года - 31 декабря...

Торговые условия – наиболее привлекательный объект манипуляций с целью получить одностороннюю выгоду. Потому что торговые условия – это фундамент взаимодействия контрагентов, определяющий правила их сотрудничества, условия продажи, поставки, послепродажного обслуживания товара или услуги, систему стимулов и санкций. Реальный кейс: Европа, 90-е годы прошлого века, компания-производитель FMCG работает с крупным ритейлером. Обороты на десятки миллионов долларов (евро еще нет). Среди стандартных условий...