Продажи как система

Старые клиенты приносят больше выручки, чем новые, и при этом не требуют затрат на поиск и конвертацию. В условиях зрелого высококонкурентного и/или стагнирующего рынка, усилия по развитию продаж существующим клиентам (cross-sell и upsell) и предотвращению оттока клиентов принесут больше дохода, чем усилия по привлечению и конвертации новых клиентов. Поэтому удовлетворенность существующих клиентов становится не менее важным фактором роста доходов бизнеса, чем традиционные маркетинг и продажи, отвечающие за приток новых клиентов...

Чем больше организация, тем выше риск расфокусировки подразделений. Особенно этим страдают быстро растущие компании. Еще вчера продажники, финансисты и логисты работали в одной комнате с основателем, и все прекрасно понимали цели и задачи компании и согласованно работали, решая общие цели. И вот компания выросла, подразделения стали большими и работают в отдельных помещениях, каждое видит свои цели и цели компании по-своему и каждое подразделение тянет одеяло на себя – логисты требуют от продажников...

Стратегию GTM (Go-to-Market) и стратегию RTM (Route-to-Market) часто считают взаимозаменяемыми или путают. Между тем, это две разные, хотя и взаимосвязанные стратегии. Обе стратегии описывают, как продукт/услуга попадают на рынок, но подходы, объем и цели этих стратегий существенно отличаются. Стратегия GTM (Go-to-Market Strategy) - стратегия выхода на рынок Стратегия выхода на рынок (GTM) - это комплексный план, в котором описывается, как компания будет предоставлять свои продукты или услуги конечному потребителю...

В мире ограниченных ресурсов, повышение эффективности – единственный способ получить более высокие результаты, опережающие расход ресурсов на их получение. Более эффективные двигатели весят меньше, но производят больше мощности, более эффективные команды продаж продают больше и с более высокой маржой, используя меньше ресурсов. Как измеряется эффективность продаж? Эффективность продаж – это способность получить максимальные продажи, используя имеющиеся в наличии ресурсы (люди, системы, бюджеты)....

Не в первый раз сталкиваюсь с призывами к селлерам маркетплейсов, примерно следующего содержания: «Ребята, хватит гонять многомиллионные обороты с околонулевой маржой и плачевной прибылью! Нельзя полностью зависеть от единственного канала продаж! Пора отращивать вторую ногу и переходить к…» Тут мнения расходятся: «К прямым продажам из своего интернет-магазина», - призывают создатели сайтов интернет-магазинов. «К прямым продажам силами своего отдела продаж», - говорят «построители отделов продаж», сдатчики «отделов продаж в аренду» и создатели «решений для продаж на основе ИИ»...

В условиях стагнирующего или сокращающегося рынка, для большинства отраслей становится актуальным поиск новых каналов продаж. Особенно, если выход в эти новые каналы не требует существенных затрат, способен быстро окупиться, но главное – дать ощутимый прирост продаж. В связи с этим оживился интерес к В2В-маркетплейсам. Логика проста – сравнительно низкие барьеры входа, доступ к широчайшей базе покупателей, успех модели В2С-маркетплейсов. Представленные на рынке В2В-маркетплейсы делятся на 4 категории:...