Продажи со смыслом

95% ваших потенциальных клиентов сейчас не готовы купить. Вообще. Хоть ты тресни. Это не моя личная теория, а общепринятая модель, которую я недавно обсуждала со своей бывшей коллегой и маркетинг-директором Катей Казачковой (https://t.me/kat_v_dele). В своем последнем посте (очень рекомендую подписаться на её канал) Катя описала путь клиента через лестницу осведомлённости. Позволю себе немного её процитировать, и добавить свои размышления на этот счет с позиции продаж. Основная мысль очень простая: «Готовность купить у клиента разная в разные моменты осознания проблемы»...

Вы когда-нибудь получали неожиданный негативный отзыв от клиента? А потом выяснялось, что он просто «случайно залетел»? У меня это происходило десятки раз. И каждый раз я видела одно и то же: мы продали не тому. Сегодня статья про целевую аудиторию. Это не просто заезженное слово из мира маркетинга, а бустер для повышения продаж и улучшения имиджа бренда. У меня редкое и запоминающееся имя — Антонина. Почти всю сознательную жизнь я работаю в продажах, в основном в B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя...

Есть железное правило, которое я вывела для себя через несколько болезненных ситуаций: никогда не выводить нового сотрудника, если тебя (руководителя) не будет на рабочем месте в его первую неделю. Даже если вакансия горит... Даже если кандидат гений... Почему? Потому что первые дни важны не задачи, а отношения. А если вас рядом нет, то это всё равно, что на первое свидание вместо себя отправить подругу. У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B...

Кажется, что сейчас настало по-настоящему суровое время для продаж. Клиенты борются за каждый рубль в попытках сэкономить и не потерять в качестве. Но там, где есть трудности, всегда рядом - возможности. Наступила эпоха глобального передела рынка. Именно сейчас можно удачно выйти на новые группы клиентов, заходить в компании, где раньше не пускали даже на проходную и всегда работали только «со своими». Выигрывает тот, кто умеет работать на свободном рынке. Компании, где продажи строятся на договорнячках, находятся под большим ударом...

Мне написали, что моей профессии не существует. И это заставило меня задуматься — а что такое профессия сегодня? У меня редкое и запоминающееся имя - Антонина. И я всю свою сознательную жизнь реализуюсь в продажах, преимущественно работала в сегменте B2B. Прошла путь от менеджера до руководителя больших подразделений. Сейчас помогаю компаниям строить процессы в коммерческих службах. Писала о том, чем занимаюсь здесь Привожу пример того комментария к статье про причины увольнений сотрудников. Мнение человека (и не его одного), что менеджер по продажам - это не профессия...