В начале 2026 года на вторичном рынке жилья произошел заметный сдвиг, который многие покупатели почувствовали буквально на переговорах с продавцами. Размер скидок при продаже готовых квартир резко сократился. Если еще в первой половине 2025 года торг был главным инструментом сделки, то сейчас собственники все чаще занимают жесткую позицию и не готовы уступать.
Средний уровень дисконта по сделкам в российских мегаполисах в январе 2026 года снизился до 4,8% от первоначальной цены. Для сравнения, летом 2025 года этот показатель достигал рекордных 6,5%. Формально разница кажется небольшой, но в абсолютных цифрах для квартиры стоимостью 8–10 млн рублей речь идет о сотнях тысяч рублей.
Этот разворот не случаен и отражает изменение баланса сил между продавцами и покупателями.
Как рынок пришел к рекордным скидкам в 2025 году
Чтобы понять, почему скидки начали сокращаться, важно вспомнить, что происходило на рынке годом ранее. В первой половине 2025 года вторичный рынок оказался под давлением сразу нескольких факторов.
Во-первых, ключевая ставка Банка России находилась на высоком уровне, что делало рыночную ипотеку фактически недоступной для массового покупателя. Во-вторых, значительная часть спроса была сосредоточена на новостройках, где еще сохранялись льготные программы. В-третьих, на рынок вышло большое количество продавцов, которым нужно было срочно продать жилье по разным причинам: переезды, инвестиционные сделки, необходимость рефинансирования.
В результате покупатель диктовал условия. Чтобы продать квартиру, собственникам приходилось закладывать в цену значительный дисконт. Средний уровень торга по крупнейшим городам страны рос почти непрерывно и к июлю 2025 года достиг 6,5% от стартовой цены, что стало историческим максимумом для вторичного рынка за последние годы.
Перелом во втором полугодии 2025 года
Во второй половине 2025 года ситуация начала постепенно меняться. Несмотря на то что ключевая ставка оставалась высокой, спрос начал оживать. Это было связано с несколькими факторами.
Часть покупателей смирилась с новой реальностью высоких ставок и стала рассматривать покупку без ипотеки или с минимальным кредитным плечом. Активизировались сделки с использованием накопленных средств и денег, размещенных ранее на депозитах. Кроме того, на вторичный рынок перешли покупатели, которые разочаровались в новостройках из-за роста цен и удлинения сроков строительства.
Как следствие, продавцы почувствовали, что давление со стороны покупателей ослабевает. Это сразу отразилось на уровне торга. Скидки начали снижаться волнообразно, а в январе 2026 года средний дисконт опустился до 4,8%.
Скидки сократились, но торг никуда не исчез
Важно понимать, что снижение среднего уровня скидок не означает исчезновение торга как явления. По оценкам участников рынка, 85–90% сделок на вторичном рынке по-прежнему закрываются с дисконтом к первоначальной цене.
Однако характер торга изменился. Если раньше продавцы были готовы снижать цену на 7–10% ради быстрой сделки, то теперь типичный диапазон уступок составляет 3–5%. Существенные скидки сохраняются только для объектов с проблемными параметрами: неликвидные планировки, плохое состояние, завышенная стартовая цена, слабая локация.
Покупатели, в свою очередь, стали действовать более избирательно. По данным риелторских компаний, активные покупатели сейчас смотрят в 1,5–2 раза больше объектов, чем год назад. Они целенаправленно ищут варианты с максимальным дисконтом и жестко торгуются, но таких предложений становится меньше.
География сокращения скидок: где рынок развернулся быстрее всего
Анализ сделок в крупнейших городах России показывает, что снижение скидок носит неравномерный характер. В одних мегаполисах рынок развернулся резко, в других изменения пока умеренные.
Абсолютным лидером по сокращению дисконта стал Краснодар. За год средний уровень скидок здесь снизился с 8,9 до 3,4%. Это один из самых резких разворотов на рынке. Причина - сочетание активного миграционного спроса, ограниченного предложения ликвидных объектов и высокой доли сделок без ипотеки.
На втором месте Красноярск, где средний дисконт упал с 8,3 до 3,7%. Третью позицию занял Екатеринбург: снижение с 6,7 до 3,1%. В этих городах вторичный рынок быстро отреагировал на оживление спроса, и продавцы практически перестали делать глубокие уступки.
Заметное сокращение скидок зафиксировано также в Челябинске, Новосибирске, Омске, Воронеже, Уфе и Самаре. При этом в ряде городов снижение носит умеренный характер, что говорит о более сбалансированном рынке.
Где скидки, наоборот, выросли
На фоне общего тренда есть города, где средний уровень скидок за год увеличился. В первую очередь это Москва, Санкт-Петербург и Казань.
В Москве средний дисконт вырос с 3,7 до 4,8%. В Санкт-Петербурге - с 2,2 до 3,4%. В Казани - с 2,6 до 3,5%. Также рост зафиксирован в Перми.
Причины здесь структурные. В столичных агломерациях сохраняется высокий объем предложения, особенно в сегменте инвестиционных квартир и устаревшего жилого фонда. Кроме того, покупатели в этих городах более чувствительны к ипотечным ставкам и чаще используют кредит, что усиливает их позицию в переговорах.
Цены стоят, но рынок готовится к росту
По состоянию на декабрь 2025 года медианная цена квадратного метра на вторичном рынке в городах-миллионниках составляла около 149 тыс. рублей. Месячный рост был минимальным - всего 0,7%. В половине городов цены либо стагнировали, либо слегка снижались.
Однако это ценовое плато не означает устойчивого равновесия. Одновременно с этим предложение вторичного жилья в среднем сократилось на 2,6%. Это важный сигнал. Продавцы, не готовые снижать цену, просто снимают объекты с продажи, ожидая более благоприятного момента.
Сокращение предложения при стабильном или растущем спросе - классическая предпосылка для будущего роста цен.
Ипотека как главный триггер 2026 года
Ключевым фактором для вторичного рынка в 2026 году остается доступность рыночной ипотеки. По базовому сценарию, ключевая ставка в течение года будет постепенно снижаться, что приведет к удешевлению ипотечных кредитов во втором полугодии.
Эксперты отмечают, что при снижении ставок ниже 14–15% начнет активно реализовываться отложенный спрос. Именно в этот момент рынок вторичного жилья может перейти от стадии сокращения скидок к стадии роста цен.
Исторические данные показывают, что каждое снижение ипотечной ставки на 1 п.п. увеличивает покупательскую активность на 10–12%. При этом рост спроса сначала проявляется в сокращении дисконта, и только затем отражается в росте средней цены квадратного метра.
Что это значит для продавцов
Для собственников жилья текущая ситуация означает смену стратегии. Период агрессивного торга постепенно уходит. Продавцы, особенно в ликвидных сегментах, могут позволить себе более жесткую позицию.
Однако переоценивать рынок не стоит. Объекты с завышенной ценой по-прежнему могут находиться в экспозиции месяцами. Быстро продаются квартиры с адекватной ценой и понятными характеристиками. В 2026 году выиграют те продавцы, которые правильно оценят рынок и не будут ориентироваться на пиковые ожидания 2021–2022 годов.
Что это значит для покупателей
Для покупателей снижение скидок - тревожный сигнал. Возможность купить жилье с глубоким дисконтом постепенно сокращается. При этом цены еще не начали расти, что создает короткое окно возможностей.
Покупатели, ориентированные на вторичный рынок, в 2026 году будут вынуждены либо ускорять принятие решений, либо смиряться с ростом стоимости жилья во второй половине года.
Итог: рынок меняет фазу
Вторичный рынок жилья в начале 2026 года находится в точке разворота. Скидки сокращаются, предложение уменьшается, спрос постепенно восстанавливается. Это не всплеск и не пузырь, а переход от рынка покупателя к более сбалансенной модели.
Если тренд на снижение ипотечных ставок сохранится, уже во второй половине 2026 года рынок может войти в фазу устойчивого роста цен. И именно сокращение дисконтов станет первым сигналом этого движения.