Вы приходите домой с несколькими пакетами продуктов и понятия не имеете, как это произошло, ведь вы вышли в магазин только для того, чтобы купить хлеба.
Вполне возможно вы, как и все мы, попались в одну из множества маркетинговых ловушек, который заставляют нас покупать вещи, которые нам на самом деле не очень-то и нужны.
На акциях и скидках можно неплохо сэкономить. Людей, которые ищут скидки, называют охотниками за выгодными покупками, но где проходит граница, когда охотник сам становится жертвой и попадает в ловушку?
Не люблю много трепаться, поэтому сразу к делу:
25 маркетинговых уловок, на которые вы скорее всего попадётесь, делая покупки
1. Окончание 99
Эффективность этого метода подтверждена множеством исследований. На первый взгляд, 999.99 рублей воспринимаются более позитивно, чем 1000р., хотя, по сути, одно и то же.
2. Процентные скидки
Скидка, выраженная в процентах, гораздо эффективнее привлекает внимание, чем скидка в рублях. Например, скидка 5% на товар стоимостью 1000 рублей звучит, как что-то выгодное, в отличии от скидки в 50р.
50р. воспринимается как что-то незначительное, у нас даже бумажка такого номинала стала редкостью.
3. Скидки до 90%
Большинство товаров продаются со скидкой от 10 до 30%, но некоторые из самых дешевых товаров имеют скидку 90%. Громкая вывеска позволяет продавцу привлечь ваше внимание, и при этом не выглядеть как обманщик.
4. Скрытые цены
Среди множества товаров на полке, у одного из них отсутствует цена. И хотя в большинстве случаев это просто случайность или недоработка персонала, бывают случаи, когда это сделано намеренно. Мы смотрим на другие цены и предполагаем, что наш продукт стоит примерно столько же. Но это не всегда так. То, что все йогурты стоят от 50 до 100 рублей, не означает, что, проверив счёт дома, вы не удивитесь, обнаружив, что заплатили 150р.
5. Точные цены
Это не совсем уловка, и в этом нет ничего плохого, поскольку каждый имеет право устанавливать свои цены, но об этом стоит помнить. Не округление цен до ближайшего целого числа или не оканчивание на 0,99 создаёт иллюзию точно рассчитанной стоимости. Это предполагает, что товар на который вы обратили внимание должен стоить ровно столько, сколько указанно на ценнике. Это особенно заметно, когда речь заходит об услугах, где запрос на общую стоимость услуги приводит к ответу, например в 3000 рублей, в то время как на просьбу о подробной смете можно получить отличную от первоначальной сумму, например 3178р.
6. Дорогое всегда качественное, а дешевое всегда некачественное
Это миф, не имеющий под собой никаких оснований. Многие более дешевые товары под собственными торговыми марками отличаются от известных продуктов только упаковкой. Они производятся на одних и тех же заводах, на одних и тех же производственных линиях. И подтверждение этой информации вы найдете на упаковке. Даже самый дорогой продукт может оказаться некачественным. Просто в некоторых случаях вы платите за бренд.
7. Ценовая ловушка
Вы идёте в кино, где маленькая порция попкорна стоит 150 рублей, средняя — 200 рублей, а большая — 220 рублей. Разница в цене между большой и средней порцией настолько мала, что покупка большей, более дорогой порции кажется выгодной сделкой за меньшие деньги. Разница всего 20 рублей, а попкорна намного больше. Предлагая три варианта цены, причём два самых дорогих стоят примерно одинаково, магазин увеличивает продажи самого дорогого варианта.
Если бы существовали только маленькая и большая порции по цене 150 и 220 рублей, ситуация была бы совершенно иной.
8. Купоны на скидку
Купоны на скидку не предлагают реальных скидок. Их цель — увеличить продажи конкретного товара.
Стоит ли их использовать, зависит от точного расчета. Главный вопрос, который вы должны себе задать: покупаю я эту вещь, потому что она мне нужна или я делаю это из-за скидки?
9. Размер/объём
Когда продавец хочет сэкономить, он может продавать тот же товар дороже или дешевле или же просто уменьшить его объём. Яркий пример - это сахарный песок, который внезапно перестал был объёмом 1кг, а стал 900гр или молоко (1 литр превратился в 900 мл.). Изменение практически незаметно для потребителя (тем более что форма упаковки никак не изменилась), зато учитывая масштабы, многие компании на этом неплохо заработали.
10. +10%
Видели когда-нибудь на упаковке маленькую жёлтую полосу «10% дополнительно» или «15% бесплатно» в самом верху, например пакета чипсов? Скорее всего нет. Зато наверняка видели широченную полосу с тем же содержанием. Цель данной полосы создать иллюзию выгоды, создавая ложное ощущение пропорции.
11. Различные виды упаковки
Хотите быстро рассчитать цену за литр кондиционера для белья и выбрать самый дешевый? Что ж приготовьтесь вам придётся воспользоваться калькулятором. Ведь один производитель продает бутылки объёмом 1 литр, другой — 850 мл, а третий — 780 мл. На полке разницы не видно, так как бутылки выглядят почти одинаково, а вот ваш кошелёк разницу заметит.
12. Идеальное освещение
Освещение в магазине всегда должно идеально соответствовать продаваемым товарам. Фрукты должны казаться более сочными, одежда должна лучше подчеркивать фигуру, а мебель должна создавать уютную атмосферу.
Не верите? Проверьте цвет освещения в разных магазинах. В мебельных магазинах чаще используют жёлтый свет, который добавляет уюта интерьеру, а в продуктовых магазинах — белый свет, который подчеркивает цвета, овощей и фруктов.
13. Размещение продукции
Всё оптимизировано, даже места на полках. Рекомендуемые товары, то есть более дорогие или с более высокой маржой, всегда находятся в поле зрения. Более дешёвые товары или товары менее известных брендов расположены либо внизу, либо вверху. Чтобы их увидеть, иногда требуется немало усилий.
Необходимые нам товары, такие как мука, сахар, вода или туалетная бумага, обычно находятся в глубине магазина, и в удалении друг от друга. Это сделано для того, чтобы покупатель, пришедший купить те самые необходимые вещи, был вынужден обойти весь магазин.
14. Доступная цена
Товары должны выглядеть выгодно на фоне товаров конкурентов. Поэтому размещение обуви по цене 2500 рублей рядом с обувью по цене 5000 рублей более целесообразно, чем размещение её рядом с обувью по цене 2700 рублей.
15. Товар на кассе
Что ждёт вас в конце долгого похода по магазину? Длинная очередь, и урчащий живот. Вот почему на кассах представлено большое количество шоколадных батончиков, конфет и жвачек.
16. «Экспертное» мнение продавца-консультанта
Тот факт, что продавец-консультант прикреплен, например к отделу с телевизорами, вовсе не означает, что он что-то в них понимает. И даже если понимает, это, скорее всего, просто совпадение, а не результат целенаправленных действий. В продавцы идут не для того, чтобы помогать людям.
Продавцы-консультанты рекомендуют то, что им говорят вышестоящие руководители.
17. Акции
Это всего лишь инструмент для избавления от запасов. Осенняя коллекция должна уступить место зимней, а молоко нужно продать до истечения срока годности.
18. Ограниченное количество
Создание искусственного ощущения эксклюзивности ускоряет принятие решений. В конце концов, такое предложение может больше никогда не повториться. Неважно, что оно ежемесячное, главное, чтобы всегда привлекались новые люди.
19. Низкая стоимость покупки, высокая стоимость использования
Некоторые товары недороги в покупке, но дороги в использовании. Возьмём, к примеру, капсульные кофемашины. 7-12 т.р за самую простую модель и вдвое больше на капсулы за год использования.
20. Купон на следующую покупку
Вы уже совершали у нас покупки? Вот вам купон, который вы можете использовать при следующей покупке. Ничего не нужно? Будет жаль, если он пропадёт зря.
Подарочные сертификаты не являются эквивалентом наличных денег, и никогда не относитесь к ним как к таковым. Неиспользование сертификата на 1000 рублей при следующей покупке на 10 000 рублей — это не потеря 1000 рублей, а экономия в 9000 рублей.
21. Эксклюзивность
Она даёт ощущение принадлежности к элитной группе избранных, которые могут позволить себе тот или иной товар. Премиум-бренды и те, кто к ним стремится пользуются данной уловкой чаще всего. Цена не всегда соответствует качеству, и чаще всего вы платите за бренд.
Грамотно созданный ажиотаж может привести к странным ситуациям. Возьмём, к примеру, Supreme, выпустившую кирпичик со своим логотипом за 30 долларов. В настоящее время на вторичном рынке предложения достигают 120 тысяч рублей.
Наверное, мне не нужно объяснять, сколько на самом деле стоит обычный кирпичик без логотипа компании.
22. Звуки
Выбор музыки в магазине не случаен, она оказывает влияние на решения о покупке. Быстрая музыка ускоряет процесс покупок, медленная — замедляет.
23. Опыт
Любой, кто основал компанию до 2000 года, обязательно упомянет об этом на логотипе или в описании компании. Ведь только такой компании можно доверять! Так ведь?
Как будто возраст компании что-то говорит о её качестве. Тот факт, что компания существует 50 лет, ещё не означает, что она в чём-то хороша.
24. Атмосфера
В магазине нельзя чувствовать себя плохо, иначе вы быстро уйдёте и точно ничего не купите. В магазине должна быть гостеприимная атмосфера. Праздничные украшения или специальные мероприятия превращают магазин из места для покупок в место с приятной атмосферой.
25. Всегда говори: «Да»
Вначале вам задают несколько вопросов, на которые вы скорее всего ответите «да».
- Вы любите своих детей?
- Вы хотите, чтобы они были здоровы?
- Хотели бы вы тратить меньше денег на их лекарства?
На все вопросы вы ответили «да», высока вероятность, что и на последующие вопросы ваш ответ тоже будет «да»: «Вы бы хотели купить более качественные лекарства за полцены?» Ответ снова «да», а значит самое время сделать вам выгодное предложение.