Когнитивные искажения оказывают большое влияние на принятие решений в повседневной жизни, в том числе в отношении покупок. Одним из ключевых факторов, который заставляет нас покупать определённые товары или заказывать услуги, является так называемый эффект привязки (эффект якоря).
Что такое эффект привязки?
Эффект привязки - это психологический феномен, при котором на наши суждения и принимаемые решения влияет эталон (так называемый «якорь»), который может быть совершенно неактуальным.
Говоря ещё проще это метод формирования выводов, основанный на (привязке) к первой полученной информации по теме и адаптации к ней последующих полученных данных.
Почему это плохо?
Согласно ряду исследований, выводы, сделанные исключительно на основе первоначально полученной информации, чаще всего являются грубыми и ошибочными.
Эффект привязки в маркетинге
Маркетологи часто используют эффект привязки, чтобы заставить потребителей покупать товар, который в данный момент необходимо продать. Например, они могут установить высокую стартовую цену, тем самым осуществить привязку, а затем предложить существенные скидки. Покупатели, видя снижение цены, считают, что получают выгоду и с большей вероятностью совершат покупку.
Когда Apple выпустила iPhone X, его цена составляла 999 долларов. Многие потребители посчитали эту цену слишком высокой. Однако, когда Apple выпустила iPhone XR за 749 долларов, потребители сочли его более доступным, хотя он и являлся одним из самых дорогих смартфонов на рынке.
Как избежать влияния эффекта привязки?
Чтобы не попасть под влияние этой и подобных ей ловушек, требуется осознанный подход к процессу принятия решений о покупке. Осознание собственных эмоций и реакций имеет решающее значение для определения момента, когда нашими решениями можно манипулировать.
Перед покупкой рекомендуется тщательно проанализировать предложение, сравнить предлагаемый товар с другими имеющимися на рынке и не принимать поспешных решений под влиянием момента. Это позволяет свести к минимуму риск поддаться эффекту привязки, который часто используется продавцами для создания, казалось бы, привлекательных предложений.
Второй важный аспект - развитие навыков критического мышления в контексте получаемой информации. Задавая себе такие вопросы, как: «Действительно ли это предложение настолько хорошее?», «Адекватна ли цена этого продукта?» может помочь вам избежать импульсивных покупок.
Также крайне важно искать независимые мнения и отзывы о продуктах, которые вы собираетесь купить.
Ещё немного полезной информации
- Эффект привязки может воздействовать на разных потребителей по-разному, в зависимости от индивидуальных различий, таких как опыт покупок, знания о продукте или даже личность. Однако большинство людей в некоторой степени подвержены этому эффекту.
- Эффект привязки особенно заметен в отраслях, где цены легко сопоставимы, например, в сфере электроники, автомобилей, недвижимости или туризма. В таких секторах потребители часто используют первую цену в качестве ориентира для оценки стоимости предложений.
- Эффект привязки может иметь и положительные последствия для потребителей, например, облегчая процесс принятия решений о покупке, когда потребители используют привязку в качестве ориентира. Это также может помочь вам быстрее сравнивать предложения и более эффективно договариваться о ценах.
