Эффект компромисса подразумевает, что, когда нам предлагают выбор, мы склонны отдавать предпочтение вариантам, которые воспринимаются как золотая середина или компромисс между двумя крайностями. Данное искажение часто заставляет нас выбирать что среднее между двумя сильно отличающимися друг от друга вариантами, даже если наш выбор не соответствует нашим истинным предпочтениям.
Представьте, что вы покупаете новый ноутбук, перед вами три варианта:
- Вариант А: высокопроизводительный ноутбук со всеми новейшими функциями по цене 100 000 рублей.
- Вариант B: бюджетный ноутбук с базовыми характеристиками по цене 20 000 рублей.
- Вариант C: ноутбук среднего класса с хорошей производительностью и умеренными функциями по цене 60 000 рублей.
Рассмотрев все варианты, вы обнаружите, что склоняетесь к варианту C. Несмотря на то, что вариант А обеспечивает более высокую производительность, а вариант В более доступен по цене.
Эффект компромисса влияет на ваше решение. Вариант C представляется «компромиссным» выбором, предлагающим баланс между двумя крайностями: производительностью и ценой. Вы воспринимаете его как более безопасный и разумный вариант, даже если он не полностью соответствует вашим требованиям.
Именно поэтому многие компании часто стратегически внедряют компромиссный вариант, чтобы повлиять на ваш выбор как потребителя.
Маркетинг и переговоры
- Предлагая средний вариант, который кажется разумным по сравнению с крайними альтернативами, компании тем самым повышают вероятность того, что вы у них обязательно что-нибудь купите.
- В переговорах эффект компромисса может быть использован для того, чтобы склонить вас к желаемой промежуточной позиции. Выдвигая крайние предложения, которые менее выгодны, участники переговоров также часто предлагают средний вариант и повышают вероятность достижения соглашения.
- Обратите внимание и на меню в ресторанах. Некоторые хитрые рестораторы намеренно ставят дорогое блюдо в начало своего меню, зная, что большинству клиентов оно не по карману и они отдадут предпочтение чему-то менее дорогому, даже если это менее дорогое не стоит своих денег.
Поэтому, если вы продаете какие-либо товары или услуги, убедитесь, что вы предлагаете по крайней мере три продукта среди которых будет компромиссный вариант.