Поставка товара на экспорт из России сегодня - это отличная возможность найти стабильный рынок сбыта. Как эксперт, который работает в ВЭД 27 с лишним лет, скажу без преувеличения: нас часто ждут с распростертыми объятиями. Надо только понимать где и с чем.
Как продать на экспорт, в чем выгода, каковы риски и почему экспорт не надо откладывать на потом – расскажу прямо сейчас. Начнем по порядку.
Выйти на экспорт самое время
Для российского бизнеса сегодня сложился «идеальный шторм наоборот» - сошлись сразу несколько преимуществ российской экономики и налоговой системы чтобы продавать товары на экспорт. Плюс появился целый гигантский дружественный сегмент экспортного рынка. Но и это еще не все - есть и другие предпосылки:
1. На внутреннем рынке рост спроса замедляется, издержки растут – классическая предпосылка для продажи за рубеж.
2. Рубль ослаб. Этим недовольны импортеры, но для экспортера — это мощный драйвер. При стабильных мировых ценах, выручка в валюте при пересчёте даёт реальный рост рентабельности в рублях.
3. «Западники» ушли (или в процессе ухода) со многих рынков Азии, Африки и Ближнего Востока. Места освобождаются. Причем у России преимущество: уже налажены цепочки поставок через дружественные страны (ОАЭ, Турция, Казахстан, Китай) – а это отличный канал сырья, полуфабрикатов и оборудования для развивающихся рынков.
Есть желание развивать торговлю и от дружественных стран. ЕАЭС, Иран, Вьетнам, СНГ, Сербия, Китай (частично) - без пошлин, с упрощённой сертификацией. Импорт туда из других юрисдикций выходит дороже – российский экспорт для перечисленных государств предпочтительнее.
Выгоды экспорта
💸Прежде всего, экспорт — это ваша страховка от инфляции и девальвации рубля и доступ к твердой валюте. А на нее, как вы понимаете, мы закупаем недоступные сейчас технологии. Да и в целом, экспортная выручка повышает устойчивость и инвестиционную привлекательность бизнеса. Не говоря уже о повышении стандартов производства, упаковки, логистики и управления.
Но что самое главное, так это рост экспортного рынка. Если внутрироссийский рынок прибавляет 1,5 – 2% ежегодно, то пул «дружественных» развивающихся – 8-15%.
Риски экспорта
Конечно, есть и немалые сложности. С одной стороны - внешние санкции (европейские, американские), которые с каждым пакетом становятся все изощреннее, добираясь до банков третьих стран и логистических схем. С другой - наши внутренние ограничения: тот же запрет на вывоз определенных товаров или необходимость получать разрешения.
Давайте рассмотрим их подробнее – это важно.
Запрет на российский экспорт (санкции)
Сегодня действуют запреты на многие импортируемые из России товары. Прежде всего, это:
- Евросоюз, Великобритания: 19 пакетов санкций, прямые и косвенные запреты на импорт широкого перечня товаров (нефть, газ, уголь, сталь, золото, алмазы, древесина, водка, морепродукты и др.).
- США: финансовые и секторальные меры, вторичные санкции против третьих стран, использующих американские технологии.
- Коалиция G7 и союзники (Канада, Япония, Австралия и др.): Синхронизированные запреты и меры против обхода ограничений.
Ограничение на экспорт
Существуют и внутренние российские ограничения на вывоз определенных товаров.
- Постановление №311: запрет на вывоз отдельных видов промышленного оборудования, транспорта, с/х техники (действует до 31.12.2027).
- Постановление №312: разрешительный порядок вывоза для ряда товаров (с/х техника, телекоммуникационное оборудование и др.).
- Постановление №313: запрет на вывоз товаров двойного назначения и высокотехнологичных товаров (лазеры, оптика, кабели, аккумуляторы и т.д.).
📦Продажа товаров на экспорт. Что пользуется спросом?
Начнем с простого и, в общем-то, очевидного. В традиционных для России экспортных нишах сейчас высокий спрос демонстрирует:
- Продукция агропромышленного комплекса: пшеница, ячмень, подсолнечное масло, корма (рынки MENA, Африка, Азия).
- Удобрения и химия: спрос в Индии, Бразилии, Африке.
- Цветные металлы и изделия: долгосрочные контракты в Азии.
Из того, что не видно сразу – растут:
- Целлюлозно-бумажные материалы и упаковка (HS 47-48): Рост за счет e-commerce в Азии/Африке.
- Niche-food: специализированные продукты (рыба, халяль-молочка, премиальная консервация) для MENA.
- Инжиниринг и энергомашиностроение (HS 84-85): кабель, трансформаторы, насосы для рынков, с которых ушли западные конкуренты.
Мощно растет и сервисная модель для выхода на третьи рынки – это реэкспорт / переупаковка через ОАЭ, Турцию. Здесь высокие прибыли, но и немаленькие риски.
📝Как поставлять на экспорт
Сразу бросаться на штурм юридически и экономически сложных рынков не стоит. Сейчас мы разберем несколько "уровней сложности" экспортных операций в разные страны - как для новичков в ВЭД, так и для опытных профессионалов, желающих расширить географию экспортных поставок.
Экспорт стройматериалов
- Самая первая и безопасная тренировочная площадка — наш ЕАЭС: Казахстан, Беларусь, Киргизия. Декларирование статистическое, свободное движение товаров и капитал, минимальные валютные риски (возможны расчеты в рублях), общие стандарты сертификации (ТР ТС, ТР ЕАЭС).
На этих рынках можно «обкатать» первичные экспортные контракты, логистику, документооборот, расчёты. Заодно проверить финансовую модель экспортной цены. Например, Казахстан идеально подойдет для старта, скажем, в поставках строительных материалов.
Экспорт российского оборудования
Следующий шаг — расширенный круг СНГ: Узбекистан, Азербайджан. Тоже зона свободной торговли, но уже больше экзотики в правилах и менталитете. Таможенное декларирование присутствует, но тарифы минимальны; все говорят и понимают по-русски (что важно), формы контрактов похожи на наши. Платить тоже можно в рублях (часто) или практиковать смешанные формы расчетов.
Расширенный круг стран СНГ – отличный вариант, чтобы перейти от “внутреннего экспорта” к полноценным внешнеэкономическим сделкам и получить опыт таможенного оформления. Например, организовать экспорт инженерного оборудования в Узбекистан с локальным агентом и сервисом на месте.
Экспорт пищевой промышленности
- Потом — дружественные страны с соглашениями: Сербия, Иран, Вьетнам, Сингапур. Китай тоже входит сюда – но только по позициям, прописанных в соглашении ЕАЭС – КНР. Там уже начинается настоящая, полноценная внешнеторговая деятельность.
Из плюсов: сниженные или нулевые пошлины на большинство товарных позиций. Но часто нужна адаптация к местным требованиям сертификации (например, Halal, ISO, CCC в Китае).
Здесь можно тестировать экспорт технологий и комплексных решений, строить дистрибьюторские сети и агентские на месте. Например, вариант – поставить пищевое оборудование и упаковку во Вьетнам по линии ЕАЭС–ASEAN.
Экспорт удобрений и продуктов питания
- Большой интерес представляют и дружественные/нейтральные рынки вне соглашений. Это Турция, ОАЭ, Индия, Египет, Саудовская Аравия, Бахрейн, Пакистан, Алжир. Но здесь все уже сложнее: обязательно нужен локальный партнёр для импорта и сертификации, плюс имеются вторичные санкционные риски (особенно в Турции и ОАЭ). Из возможностей - альтернативные платёжные коридоры и гибкость таможенных режимов с возможностью расчетов в местной валюте ( дирхам, рупия, лира).
Такие страны хороши для отработки логистики через “южные коридоры” и мультимодальные маршруты. Например, хороший вариант – поставки российской агрохимии или национальных продуктов питания в Индию или экспорта оборудования через ОАЭ.
Сложный экспорт
- Далее – страны с высокой ёмкостью рынков, но слабым регулированием: Нигерия, Кения, ЮАР, Танзания, Ангола, Эфиопия, Бразилия, Аргентина, Чили, Мексика, Индонезия. Тут уже потребуются адаптации продукта и бренда под локальный спрос, будет ложная логистика, но низкая конкуренция. Зато есть возможность господдержки - через Российский экспортный центр (РЭЦ).
Масштабные поставки тут сулят большие перспективы: например, экспорт мини-заводов по переработке сельхозсырья в Кению, франшизы инженерных решений в Латинскую Америку.
- Наконец, высшая лига. Менее сложные - Малайзия, Южная Корея, Таиланд, Индия (в высокотехнологичных секторах), Израиль.
Таможенные барьеры есть, но открыты возможности по технологическому обмену. А вот в Европе и США (ЕС, Великобритания, Канада, Япония, Австралия, Швейцария) идет максимальная регуляция, экспортные ограничения и, конечно, санкционные фильтры.
Работать на экспорт можно по нескольким бизнес-моделям, наиболее предпочтительные среди них – это:
- Прямой экспорт товаров и услуг.
- Работа через локального дистрибьютора.
- Создание дочерней компании за рубежом.
- Организация совместного производства.
Конечно, каждая модель из перечисленных – это своя финансовая, юридическая и налоговая история с массой нюансов. Об этом как-нибудь расскажу отдельно. А пока, если возникнет такая необходимость, можем обсудить эти нюансы в комментариях. Или пишите мне в личку, если хотите работать на рынках этих стран.
✅Поддержка Российского экспортного центра
Хорошая новость: вы не одни. Государство (что приятно) стало хорошим помощником в деле экспорта. Обращаться можно сразу в несколько структур.
Во-первых, Российский экспортный центр (РЭЦ). Это единое окно: там помогут и с поиском партнера, и с субсидированием части затрат, и с сертификацией. Для страхования политических и кредитных рисков есть ЭКСАР. Крупные банки типа ВТБ или Газпромбанка имеют целые департаменты по экспортному финансированию.
Через РЭЦ можно подать заявку на включение в национальный проект “Международная кооперация и экспорт” и получить субсидии на логистику, сертификацию, участие в выставках.
А еще есть программа «Сделано в России» для продвижения бренда и наши торговые представительства за рубежом. Они могут дать самую ценную аналитику по рынку и даже познакомить с первыми покупателями.
💰Экспорт под ключ
Успешный экспорт – вещь системная. А, значит, и подходить к ее организации нужно тщательно и с проработкой всех деталей. МОжно попробовать организовать его самостоятельно:
1. Определите, что вы продаёте: товар, услугу или ИС.
2. Изучите требования в той стране, куда хотите выйти.
3. Правильно рассчитайте экспортную цену
4. Подготовьте контракт, упаковку, маркировку, сертификаты.
5. Проведите тестовую отгрузку в минимальном объёме — с полным документальным сопровождением.
Если сложно, всегда можно обратиться за помощью: я системно организую экспорт и импорт в компаниях уже более 20 лет, всегда готова проконсультировать и организовать экспорт "под ключ".
Услуги экспорта - стоимость
Разумеется, стоимость услуг по организации экспорта всегда индивидуальна и зависит от множества деталей. И ее надо обсуждать: для этого вы можете написать мне в личные сообщения или связаться на сайте https://vinnitskaya.expert/
Стоит ли оно того? Стоит, если вы смотрите на экспорт не как на разовую внешнеторговую операцию, а как на стратегический проект. Если вы хотите открыть для себя новые рынки, но не знаете, как это сделать - я готова помочь.
Экспорт — это лучший в мире тренинг для повышения зрелости вашего бизнеса. Он заставляет навести порядок в финансах, выстроить безупречную логистику, продумать юридическую защиту и, в конце концов, сделать продукт мирового уровня. И я готова вам помочь в этом.
☝Вышла книга Татьяны Винницкой!
«Трансформация ВЭД: от хаоса - к центру прибыли» Встречаем на WB!
Читайте другие статьи на канале: