ТСО (Total Cost of Ownership или “полная стоимость владения”) - яркая иллюстрация знаменитого выражения “дьявол - в деталях”. Станки и оборудование из Китая действительно могут обойтись дешевле аналогов из других дружественных и не очень стран, а зачастую они могут стать единственной альтернативой при невозможности параллельного импорта. Но выгоду легко могут “съесть” многочисленные нюансы - международная логистика, непредвиденные сложности на таможне, неточности и ошибки в оформлении разрешительной документации и маркировки.
Как все предусмотреть и не превратить выгоду в серьезные убытки? Используйте гайд, в основе которого - мой многолетний опыт организации импорта сложного технологического оборудования “под ключ”. Из Китая в том числе.
Из чего складывается ТСО китайского станка?
Попробуем для начала обозначить перечень издержек, которые входят в Total Cost of Ownership. Моя формула для его расчета будет выглядеть следующим образом:
TCO = Цена закупки * Стоимость денег (проценты по кредиту или недополученный доход от использования этих денег в другом месте)+ Контроль качества перед отгрузкой (обязательный выезд на завод для проверки или найм местных спецов-приемщиков)+ Логистика/страхование и таможня по худшему сценарию + Разрешительные + Интеграция + Сервис/ЗИП/обучение + Упущенная/недополученная прибыль из-за простоя оборудования + Вывод из эксплуатации (затраты на утилизацию).
Именно ТСО, а не цена оборудования из Китая по инвойсу - главная управленческая метрика, оценивающая выгоду этого проекта. Она учитывает не только сиюминутные траты, но и дает понимание той финансовой нагрузки, которую вместе с разовой оплатой за технику принимает ваш бизнес.
Перед закупкой. Четко определитесь, какого класса оборудование из Китая вам нужно.
“Средний класс” (проверенные, достаточно надежные модели с оптимумом “цена/производительность”) при наличии сервисной модели обслуживания и совместимости надо брать быстро. Такое оборудование легко запустить или встроить в цепочку, оно не требует “докручивания” или переделки и т.д. Это критически важно для быстрого старта и/или бесперебойной работы.
Другое дело - хай-энд: сложные, сверх высокотехнологичные или инновационные линии, станки, оборудование или сделанное под заказ по индивидуальным характеристикам. Их прямая покупка часто нерентабельна: они дорого стоят, много сложностей в наладке и эксплуатации. Но бывает, что выхода нет.
Выход - использовать прагматичные стратегии. Например:
1. Модернизация (retrofit) - замена узлов и агрегатов на новые для роста производительности. Другой вариант - вывоз на модернизацию и ввоз обратно. В последнем случае вы не платите ввозные таможенные пошлины и НДС с той стоимости, которая была добавлена за рубежом (стоимость работ, новых узлов и материалов). Пошлины уплачиваются только с стоимости самих работ по модернизации - это намного выгоднее, чем платить пошлины со всей стоимости обновленного станка как с нового.
2. Кооперация. Вы платите партнеру, имеющему необходимое сложное оборудование, за использование его станков, не покупая собственные.
Пример: вы — производитель металлоконструкций. У вас стандартные станки (гильотина, лазер для резки), но поступил заказ на деталь со сложной 3D-фрезеровкой из высокопрочной стали, которую ваше оборудование не осилит.
Вместо того чтобы покупать дорогой 5-осевой фрезерный обрабатывающий центр за 20+ млн рублей, вы находите партнера - компанию (или даже другой завод), у которого есть такой станок и свободные производственные мощности.
Вы передаете им заготовки и ТЗ, они выполняют сложную фрезеровку и отдают вам готовые детали. Оплата проходит по договору оказания услуг или субподряда.
3. Стратегия “отдельной экономики” - когда покупка дорогого оборудования оформляется как отдельный инвестиционный проект с собственным ТЭО (технико-экономическим обоснованием). Под него заранее ищется крупный клиент, готовый разместить дорогой заказ.
Чтобы было понятнее - небольшой пример с цифрами и расчетами.
Вы - производство, которое ищет новые возможности для роста и хотите расширить перечень выпускаемой продукции. До покупки оборудования вы заключаете предварительный договор - скажем, с авиапроизводителем - о выпуске на заказ сложных деталей: 10 лопаток турбин ежемесячно (которые невозможно сделать на ваших 3-осевых станках). За одну лопатку клиент готов платить 500 000 руб. Сумма вложений, нужных для закупки сложных станков - 45 млн руб.
Тогда получаем следующую финансовую модель:
Инвестиции: 40 млн руб. (станок) + 5 млн (монтаж, обучение).
Доход: клиент платит 500 тыс. руб. за одну лопатку. Для выпуска 10 лопаток в месяц нужна загрузка станка ~70%.
Окупаемость: 45 млн / (10 лопаток * 500 тыс. руб. * 12 месяцев) = 9 месяцев. (Цифры даны условные, но, думаю, суть ясна).
В итоге, такое оборудование становится центром прибыли - генерирует ее за счет дорогих заказов, недоступных конкурентам.
Резюме: текущие потребности в производственных мощностях закрывайте доступным и обслуживаемым «середняком», а доступ к передовым технологиям обеспечивайте через модернизацию и партнерства, а не прямые капитальные затраты.
Теперь, когда вы точно поняли, что вам нужно, приступаем к самой сути нашего импортного проекта.
Шаг 1. Как привезти оборудование из Китая?Правильно конструируем сделку
Почему архитектура сделки в импорте имеет такую важную роль? Дело в том, что ее грамотная конструкция снизит вашу ТСО станков и оборудования еще до подписания спецификации.
Архитектура сделки предполагает 3 ключевых элемента:
1. Какую схему ввоза вы выберете? Чистый импорт или лизинг? Или вывоз на модернизацию и последующий ввоз? Или ввоз под уставной капитал при партнерстве с иностранным юрлицом; или импорт по 372 постановлению и т.д.
2. Кто есть кто в сделке? Понимание этого - важнейшее условие успешного завершения проекта. Участников множество, и все они могут быть разными юридическими лицами.
3. Кто из участников сделки за что отвечает? Нужна матрица ответственности с четко прописанными договорными обязательствами по каждой ее части. Как частный случай распределения ответственности поставщика и покупателя - выбор условий Incoterms.
4. Какой способ оплаты вы выберете? Аккредитив/эскроу или предоплата? Для «чувствительных» кодов (электроника, ЧПУ) банки потребуют расширенный комплаенс: если не учесть это на старте, груз встанет — но не на границе, а уже в банке.
Ответ на каждый из этих вопросов – важное управленческое решение.Давайте чуть подробнее по каждому.
1. Свое юрлицо-импортер
Если вы планируете использовать для ввоза именно его, то гарантированно получаете НДС-зачет, контроль качества услуг и полную прозрачность всей цепочки ценообразования.
Если хотите ввоз через «технического импортера», то избавляетесь от операционной рутины и банковского комплаенса (техимпортер все берет на себя), но рискуете потерять прозрачность цены производителя и прямую гарантию от производителя. К тому же большинство льгот, которые предусмотрены государством, будут вам не доступны.
Что важно понимать?
Для базового оборудования – а оно у нас капиталоемкое и не должно простаивать - требуется долгосрочная техническая поддержка. Если вы потеряете прямую гарантийную связь с заводом-изготовителем, сразу возникнут сложности и задержки сервиса при поломках. Кроме того, может неприятно удивить весомая скрытая наценка посредника на дорогое оборудование - а отследить ее вы не всегда сможете. Проще говоря, операционные и финансовые риски повышаются.
Поэтому выбираем максимально рационально:
- для стартовой поставки работа с техническим импортером может быть неплохим выбором из-за “сброса” части процессных задач, съедающих время и ресурсы (но нужно взвесить за и против);
- для импорта базового производственного оборудования технический импортер не подойдет: ввозите через свое юрлицо.
2. Incoterms
Не поддавайтесь соблазну отдать продавцу всю работу и ответственность. В работе с Китаем часто рациональнее выбрать минимальный EXW в связке с проверенным ВЭД-интегратором.
Да, эта формула – более трудоемкий для вас вариант. Она потребует большей вовлеченности, но в стратегическом плане несравнимо выгоднее. Почему?
Вы сознательно оставляете за собой организацию международного плеча, но делаете это через подконтрольного вам профессионала. Так вы не просто «выживаете» в сложных условиях, а активно управляете цепочкой:
- видите реальные затраты;
- влияете на выбор перевозчиков и логистику маршрутов;
- идет контролируемый процесс таможенного оформления;
- вы минимизируете риски на критичной «последней миле».
В результате, вы выстраиваете не просто цепочку поставок, а управляемую и прозрачную логистическую систему.
3. Механизм платежа
Аккредитив/эскроу или предоплата? Для «чувствительных» кодов (электроника, ЧПУ) банки требуют расширенный комплаенс: если не учесть это на старте, груз встанет — не на границе, а уже при платеже через банк.
Шаг 2. Импорт станков из Китая. Проектируем регуляторный контур ДО инвойса
«Докрутить» станок с ЧПУ после доставки на ваш склад уже не получится. Так же и регуляторика: ее нельзя «прикручивать» постфактум – это грозит самыми дорогими простоями на таможне.
С разрешительными документами ЕАЭС и таможенной классификацией нужно работать тщательнейшим образом еще на этапе разработки проекта по импорту.
- ТН ВЭД. Классификация — это не «просто проставить код»! Сюда зашито обоснование функционала, назначение, комплектация и еще десятки параметров. От этого, в свою очередь, рассчитываются пошлины и проходит сертификация. Ошибка на этом этапе легко превращается в месяцы простоя, доначисления – и хорошо, если не в административку (16.2 КоАП РФ за недостоверное декларирование). А бывает еще и уголовка, но это отдельная история.
- Технические регламенты ЕАЭС. Надеяться на пакет документов из Китая «как есть» - не вариант: чего-то не хватит, что-то не подойдет и т.д. Груз может не просто встать на таможне: его могут вообще не пропустить даже через границу.
Именно поэтому схему оценки соответствия необходимо выбирать ДО отгрузки. При ввозе промышленного оборудования почти всегда идет оценка соответствия ТР ТС 010/2011 (машины), ТР ТС 004/2011 (низковольтное оборудование), ТР ТС 020/2011 (ЭМС), при оборудовании, работающем под избыточным давлением — ТР ТС 032/2013, по опасным материалам и химическим веществам — 037/2016.
3. Документы поставщика. До отгрузки нужно собрать исчерпывающий комплект: паспорта, схемы, перечень запчастей, протоколы испытаний, технические описания. Это сэкономит недели на таможне и у сертификационного органа.
Шаг 3. Как привезти станок из Китая: самый устойчивый, а не самый короткий маршрут
Проблема с закрытием привычных логистических маршрутов тянет за собой сразу несколько неприятных моментов. Получается своеобразный «эффект домино» из неприятных нюансов - и важно найти тот маршрут, который бы его выдержал:
1. Новый маршрут в первые месяцы всегда «подвисает» - тут и путь через третьи страны, и перегруженные порты, и нестандартные переходы. Поэтому закладывайте временной буфер.
2. Углубленная проверка на таможне. Меняя маршрут, указывая непривычный код или проставляя меньшую стоимость, вы повышаете ее вероятность. Рекомендую предварительно консультироваться по товару и документам – это снизит вероятность срабатывания профилей риска.
3. Повышенные риски из-за тотальной экономии китайских поставщиков на таре и маркировке. Спорить с перевозчиком бесполезно: если неправильно упаковано — значит, виноваты вы.
Шаг 4. Привезти станки из Китая - еще не все. Заранее считайте издержки на производственной площадке
Китайские станки действительно могут стоить дешевле по инвойсу. Но это только вершина айсберга: большая часть скрытых затрат возникает, когда оборудование уже привезено и его нужно интегрировать в производственные процессы.
Как минимум, нужно учесть следующие скрытые затраты:
- Питание, частоты, защиты, гармоники, ЭМС, требования к помещению и земле;
- Протоколы (Modbus/Profibus/Profinet/OPC и т. п.), версии прошивок, драйверы к вашей АСУ ТП, интеграция с ЧПУ/PLC — панель без нужного протокола и ПО съест все бонусы от выгодной цены закупки.
Если что-то не учтено - простой оборудования, но уже не на таможне, а в цеху. Если все просчитано, величиной ТСО можно управлять.
Шаг 5. Импорт станков и оборудования из Китая: сервис, запчасти, люди
Мы подошли к определяющему фактору величины ТСО китайского оборудования. Закупка, импорт и логистика, установка и наладка - важнейшие этапы, которые тоже влияют на средне- и долгосрочные затраты. Но сервис, ЗИП и люди с точки зрения стоимости владения и издержек вдолгую решают все.
Часы простоя ввезенного оборудования - дороже любой скидки при закупке в Китае (и не только). Именно поэтому огромное внимание нужно уделить сервисной модели, которую представляет в своем коммерческом предложении потенциальный подрядчик.
Как минимум, в нем должны быть прописаны:
- SLA с четкими сроками реакции и выезда;
- Обязательства по поддержанию наличия обменного фонда критичных узлов (сервоприводы, платы, ЧПУ);
- Организация склада ЗИП на вашей стороне (или у партнера) с учетом реальной логистики;
- Обязательства по обучению ваших операторов, наладчиков, ИТ/АСУ ТП.
Экономить на сервисе — значит переплачивать на простое.
Как привезти станки и оборудование из Китая в Россию: еще несколько рекомендаций
- "Привязывайте" ответственность, чтобы четко понимать, в чьих руках проект
Тщательно подойдите к выбору вашего внутреннего “держателя” ВЭД-проекта. Функционально этот человек будет выполнять обязанности главного менеджера по импорту и отвечать за весь проект в целом: от поиска поставщика и заключения контракта до таможенного оформления и приемки на вашем складе. Он — центральная точка контакта и управления.Также узнайте и получите контакты владельца интеграции со стороны поставщика и владельца срока - со стороны логиста. Ни одной “серой” или, что еще хуже, “слепой” зоны в импорте быть не должно!
Выбирать своего “держателя” нужно тщательно и максимально внимательно. Не совершайте ошибок!
«Раз у нас есть менеджер ВЭД, он закроет все вопросы» - позиция крайне рискованная. Например, менеджер может хорошо ввозить сырье, но на ввозе сложной техники он может не учесть специфики требований ФТС – и груз застрял.
Не назначайте ответственным менеджера, который уже загружен. Проект по импорту станков и другого промышленного оборудования из Китая - это огромный объем работы. Сотрудник физически не сможет отслеживать другие задачи.
Даже сильные команды ВЭД привлекают внешних партнеров - это абсолютно нормально. А в ряде случаев - просто необходимо: поверьте моему опыту в 20+ лет по организации импорта.
- Запрашивайте не коммерческое, а ТСО-предложение. Я говорила о некоторых его параметрах выше, сейчас резюмирую: помимо цен закупки, оно должно включать в себя маршрут, регуляторный план (какие ТР ТС и кем закрываются), перечень документов, список протоколов и драйверов, сервисная модель и расчет простоя.
- Организуйте “приемку” оборудования у поставщика: привлекайте внутренних экспертов и специалистов, участвуйте как руководитель сами. При необходимости - нанимайте профессиональных «приемщиков» промышленного оборудования.
Обязательно проверяйте оборудование:
- FAT, чтобы поймать брак еще до отгрузки, и SAT на своей площадке
- Тест-контуры - для проверки полноты и корректности интеграции в вашу технологическую цепочку: проверка взаимодействия с другоим оборудованием, ПО, как с ним работается специалистам и т.д.
- Отработка пилотной смены;
- Замеряйте ОЕЕ первые 90 дней для проверки, выходит ли оборудование на плановые показатели и оценки реальной, а не заявленной производительности. Любые расхождения станут заметны сразу.
Надеюсь, мой опыт поможет вам избежать ненужных трат нервов, времени и денег. Не буду скрывать: импорт станков и оборудования из Китая (а в текущих условиях - в принципе из любой страны) - это сложно.
Но все решаемо: главное - вовремя понять, нужна ли вам помощь в этом вопросе или вы способны справиться с задачей самостоятельно.