Про Компетентность

Авторская колонка it-архитектора и основателя ООО «НЭП» Вячеслава Лобаева

Вы когда-нибудь давали совет, в котором были уверены на 100%, а потом видели, что человек им не воспользовался? И наоборот — сами брали рекомендацию у эксперта, а внутри что-то сопротивлялось?

Мы все хотим, чтобы советы работали. Но почему одни рекомендации мы берем на вооружение, а другие — нет?

Часто мы оцениваем компетентность по внешним атрибутам: дипломы, количество довольных клиентов (что редко можно проверить), громкое (известное) имя.

Или ищем простой пошаговый план: «сделай раз-два-три». Но, часто бывает, что такая наша оценка не работает. Потому что диплом не гарантирует понимания твоей конкретной боли, а шаблон может не вписаться в уникальность вашего проекта, и вы просто не получите искомый результат.

Для себя я на этот вопрос ответил так: опираюсь на внутренний отклик.

Если после разговора с экспертом у меня НЕ появляется ясность, ощущение «да, это про мою ситуацию!», а есть только список предложенных им действий — эта рекомендация не для меня. Настоящий эксперт не выдает инструкцию. Он помогает тебе УВИДЕТЬ твою же ситуацию так глубоко, что решение становится очевидным, так как возникает уверенность в достижимости результата.

Я даже заметил еще один «побочный» эффект - если в процессе движения к результату возникают сложности (а не бывает прямых дорог), то появляется дополнительная внутренняя мотивация справиться с возникшими препятствиями и достичь результата, так как ты уже видишь к нему путь.

А всегда ли заказчику на самом деле нужна ваша экспертность?

Как показывает практика, компетентность — не всегда главный товар для заказчика. Рассмотрим типичные ситуации, когда глубина вашей экспертизы в глазах заказчика уходит на второй план:

1. Ситуация «пожара»: когда нужен не архитектор, а пожарный

Представьте, у заказчика горит сервер, «полетела» база после обновления или не закрывается квартал. В этот момент его не интересует ваша глубокая экспертиза в проектировании отказоустойчивых систем или знание лучших мировых практик.

Его интересует одно: «Кто может потушить это БЫСТРО и сейчас?»
Вам могут заплатить не за компетентность, а за скорость, доступность и готовность бросить все и решить его проблему. Здесь побеждает не самый умный, а самый оперативный и решительный.

2. Ситуация «политики»: когда решение уже принято до вас

Иногда вас нанимают не для того, чтобы найти истину и лучшее решение, а для того, чтобы легитимизировать уже принятое решение.

• Руководство хочет внедрить конкретную (возможно, неудачную) CRM, потому что так сказал босс.
• Нужен «сертифицированный специалист», чтобы поставить галочку для проверяющих или инвесторов.

Ваша компетентность здесь — это формальность, печать на уже готовом документе. Попытки оспорить решение будут восприняты в штыки, потому что ваш статус «эксперта» в этой ситуации — лишь ширма.

3. Ситуация предпочтения личного комфорта: когда важнее «свой парень», чем «умник»

Заказчик может сознательно выбрать не самого компетентного, а самого психологически комфортного исполнителя. Почему?

• Страх быть «униженным»: Общение с высококлассным экспертом может вызывать чувство неполноценности. Проще работать с тем, кто не заставляет чувствовать себя несведущим.
• Потребность в контроле: С «простым» исполнителем заказчик чувствует, что он «рулит» процессом. С гением — что процессом управляет кто-то другой, и это пугает.
• Цена вопросов: Если проблема не является критически важной для бизнеса, заказчик не готов платить за «высший пилотаж». Ему нужен «достаточно хороший» вариант за адекватные деньги и без лишней сложности.

4. Ситуация выбора "внешнего блеска": когда важнее «шашечки», чем «ехать»

Компетентность — вещь сложная для оценки. Намного проще оценить внешние маркеры, которые с ней ассоциируются:

• Бренд (вы из крупной/известной компании).
• Дипломы и сертификаты на стене.
• Уверенность в себе и «дорогой» костюм.
• Умение говорить на языке клиента, а не на языке технаря.

Заказчик может выбрать не того, кто объективно умнее, а того, кто выглядит как более надежный партнер, потому что его «упаковка» внушает больше доверия.

Так что же на самом деле интересует заказчика ВМЕСТО компетентности?

Чаще всего — сочетание факторов, где компетентность является необходимым, но не достаточным условием. Его интересует решение его проблемы с минимальными затратами (не только денег, но и нервов, времени, рисков). И в эту формулу входят:

1. Доверие («Я верю, что вы не обманете и сделаете»).
2. Предсказуемость («Я понимаю, что вы будете делать, сколько это стоит и когда будет готово»).
3. Комфорт («С вами приятно и спокойно иметь дело»).
4. И только потом — Глубина экспертизы («Вы знаете, как это сделать хорошо»).

Вывод для эксперта

Компетентность — ваш фундамент. Но «дом» на этом фундаменте вы должны строить вместе с заказчиком, и этот «дом» должен решать его проблемы, а не только демонстрировать ваше мастерство.

Кстати, на нашем канале в RUTUBE и YouTube, мы уже рассуждали о том, почему, зачастую, заказчики так и не прислушиваются к мнению экспертов и делают по-своему.

Ссылка на ролик «Заказчику Эксперт не нужен» - здесь
В канале Дзен мы размещали его тут

А как вы для себя определяете компетентность? Прежде чем ответить, вспомните последний раз, когда вы получили по-настоящему ценный совет. И вспомните совет, которым не воспользовались. В чем была разница?

Подписаться на ТГ-канал Вячеслава Лобаева можно тут