Электронная коммерция в 2025-м напоминает перегретую кухню: расходы на рекламу растут, комиссии маркетплейсов меняются, а конкурентов становится всё больше. Особенно заметно это ощущают селлеры на Wildberries и Ozon. Рынок будто ускорился — и старые приёмы продвижения, которые ещё недавно работали, перестают приносить результат. Чтобы оставаться в плюсе, продавцам приходится пересобирать стратегию практически с нуля.
Что происходит с рынком прямо сейчас
За последний год рекламные бюджеты выросли почти у всех игроков. При этом доказать рентабельность становится всё сложнее: маркетплейсы требуют больше вложений в розничные медиа, а метрики прозрачности пока хромают. По данным глобальных исследований, бренды фиксируют рост трат на рекламу, но не всегда видят инкрементальный эффект — в цифрах сложно объяснить, что именно принесло продажи.
На фоне этого давления комиссии маркетплейсов тоже растут. С июня Wildberries увеличил комиссию на 5 процентных пунктов, а Ozon несколько раз корректировал ставки по логистике, в том числе для «последней мили». Для многих продавцов это ударило по марже сильнее, чем ожидалось.
Отдельный фактор — международная логистика. Ставки морфрахта ведут себя волатильно: весной были пики, затем падения, но нестабильность остаётся. Для брендов это означает дополнительные расходы и необходимость внимательно управлять запасами.
И ещё один штрих: китайские селлеры. По данным T-Data, за год их количество на российских маркетплейсах удвоилось, а весной фиксировался рост продаж на 7% в месяц. Для российских брендов это сигнал — конкуренция усиливается, особенно в низком и среднем ценовом сегменте.
Что перестало работать и чем это опасно
Раньше можно было включить скидку или акцию — и карточка товара выходила в топ. Сегодня этого недостаточно. Внутренние инструменты работают только в связке с внешними каналами. Если продавец рассчитывает лишь на акции и поисковую выдачу, карточка часто остаётся незамеченной.
Опасность здесь в том, что рост оборота легко превращается в рост убытков. Из-за новых комиссий и тарифов селлеры, которые не пересчитывают P&L после каждого изменения, рискуют продавать себе в минус.
Именно поэтому я всегда проверяю, сколько реально зарабатывает каждый товар. У меня есть инструмент, с помощью которого я за пару минут вижу реальную прибыль по любому товару на Wildberries. Эта проверка стала для меня обязательной частью работы — без неё легко попасть в ситуацию, когда товар вроде продаётся, а прибыль утекает.
Читайте в новой статье 💰 как не уйти в минус, при выборе товара.
И быстро узнать прибыль.
Возможности, которые открываются
Но рынок — это не только риски, но и новые инструменты.
- Внешний трафик. Wildberries уже считает utm-метки: можно видеть, какой внешний источник реально привёл заказы. Для многих продавцов это становится главным драйвером роста. Соцсети, блогеры, контекстная реклама — всё это начинает напрямую влиять на выдачу и продажи.
- Локализация. Китайские конкуренты сильны в цене, но слабее в сервисе. Скорость доставки, поддержка на русском языке, дополнительный контент и комплектация — это то, что даёт преимущества местным селлерам.
- Оптимизация логистики. Ozon и WB тарифицируют доставку по объёму. Изменив упаковку, можно снизить затраты и сохранить маржу. Это не очевидный шаг, но кейсы показывают: экономия на каждом заказе складывается в заметную сумму.
- Подготовка к регулированию. С октября 2026 вступят в силу новые законы о платформенной экономике. Уже сейчас стоит проверить договоры, прозрачность отчётности и соответствие новым требованиям. Те, кто подготовится заранее, сэкономят на штрафах и сбоях.
Шпаргалка для селлера
Чтобы не утонуть в перегретом рынке, держите короткий чек-лист:
- Пересчитывайте экономику после каждого изменения комиссии или тарифа.
- Используйте utm-метки и проверяйте, что реально приносит продажи.
- Экспериментируйте с упаковкой, чтобы уменьшить затраты на логистику.
- Делайте ставку на контент, сервис и скорость — это сильнее, чем ценовая война.
- Следите за изменениями законодательства и адаптируйте процессы заранее.
Финал — и немного вопросов
Рынок стал сложнее, но это не тупик. Перегрев означает, что выигрывают те, кто быстрее тестирует, считает и меняется.
А теперь вопрос к вам:
— Какие внешние источники трафика реально дали вам прирост?
— Пересчитывали ли вы экономику после июньских изменений WB?
— Или, может, пришло время подумать об уходе с маркетплейса?
Если вас волнует не только реклама и комиссии, но и ежедневная рутина с упаковкой и отправкой, советую почитать статью «Фулфилмент без иллюзий: как мы решаем реальные проблемы продавцов». Там честно разобраны нюансы, о которых редко говорят в открытую. А если у вас есть конкретные вопросы по вашей ситуации — 👉 Напишите нам в Telegram.
