Введение
Отделы продаж больше не работают по старым лекалам: «найди лид — продай — забудь». В B2B-продажах идёт тихая революция. Компании меняют оргструктуру, перепрошивают роли и переносят фокус с «звонков и скриптов» на гибридные подходы, аналитику и контроль полного цикла сделки. Это не просто модное слово — это адаптация к новым реалиям, которые требуют от продаж стратегичности, гибкости и глубины.
Почему отдел продаж больше не должен быть прежним
Усложнение B2B-решений
Растёт число стейкхолдеров, согласований, требований по кастомизации. Один менеджер не может закрыть весь цикл — слишком много задач: от аналитики до сопровождения.
Рост требований к клиентскому опыту
Клиенты ждут, что менеджер будет понимать специфику их бизнеса, говорить на языке их задач, а не просто «впаривать» продукты.
Инструменты аналитики и ИИ
Системы становятся умнее. Уже нельзя работать вслепую или по интуиции. Требуется структура, которая может собирать, анализировать и использовать данные.
Нехватка сильных продавцов
Сильные менеджеры — дефицит. Их нельзя распылять. Поэтому часть задач перераспределяют на вспомогательные роли, а сами продавцы работают точечно, там где они приносят наибольшую ценность.
Как меняется структура отдела продаж
Было
- Один универсальный менеджер ведёт весь цикл: от поиска до поддержки.
- Весь объём работы завязан на конкретных людей.
- Слабая повторяемость и масштабируемость.
Стало
- Деление на роли: лидогенерация, пресейл, продажа, сопровождение, развитие.
- Чёткие зоны ответственности и KPI.
- Повышается управляемость, прозрачность и эффективность.
Новые роли в отделе продаж
Вот ключевые звенья, которые появляются в B2B-продажах:
SDR (Sales Development Representative) — первичный контакт, квалификация лида.
Presale-специалист — выявление потребностей, работа с ТЗ, участие в тендерах.
AE (Account Executive) — ведёт переговоры, проводит встречи, закрывает сделки.
CSM (Customer Success Manager) — помогает клиенту внедрить решение, добивается результатов, обеспечивает продление и апсейлы.
Sales Ops — поддержка процессов, CRM, аналитика, контроль качества.
Product-менеджер / тех. эксперт — подключается в сложных сделках, закрывает технические возражения, подтверждает реалистичность решений.
Чем отличается новый B2B-продавец
Современный Account Executive:
- Глубоко понимает бизнес-процессы клиента, а не просто презентует продукт;
- Работает в связке с командой — технарями, CSM, маркетингом;
- Использует данные и систему, а не только харизму;
- Сопровождает клиента до результата, а не только до сделки.
Как перезапустить структуру: пошаговый подход
Диагностика текущей модели
Где узкие места: лиды некачественные, сделки зависят от одного менеджера, срываются на этапе внедрения?
Анализ цикла сделки
Сколько времени уходит на каждый этап, где затыки, кто участвует в процессе?
Распределение ролей
Разделите этапы между разными функциями: поиск, презентация, сопровождение, апсейл.
Поэтапное внедрение
Сначала ассистент или presale (SDR — Sales Development Representative), потом AE (Account Executive) и CSM (Customer Success Manager).
Новые KPI и зона ответственности
Например, SDR отвечает за количество квалифицированных лидов, AE — за закрытие, CSM — за продление и апсейлы.
Автоматизация и аналитика
Обновите CRM, внедрите воронки, настройте отчёты, интегрируйте BI-инструменты.
Итоги
Мутация отдела продаж — это не риск, а необходимость. Те, кто остался в логике «найди-продай», проигрывают более гибким и осознанным командам. Современные продажи — это командная игра, аналитика, глубокое понимание клиента и работа на результат, а не на отчёт.
