Tech Sales Academy

Одна из ключевых ошибок в B2B — думать, что подготовка к презентации — это открыть PowerPoint и вставить пару шаблонных слайдов. Но в сложных продажах презентация — это управляемый процесс убеждения, где каждая деталь важна: кто в комнате, какие у них роли, на каком этапе находится сделка, какие страхи и мотивы есть у клиента. Чтобы презентация работала, продавец должен быть не спикером, а режиссёром внимания: заранее спланировать, какую мысль посадить в голову клиента, через какие аргументы и слайды туда прийти, и как измерить результат...

Если ты не понимаешь, с кем говоришь — ты будешь «стрелять вслепую». Один клиент ждёт чёткой структуры и фактов. Другому важна энергетика и общение. А третьего можно потерять, если слишком давить. В B2B, особенно при сложных сделках, продавец должен быстро адаптироваться под собеседника. И именно здесь помогает модель DISC — не как «ярлыки», а как инструмент наблюдения, анализа и адаптации поведения. Эта статья — не про теорию. Это руководство, как за 5 минут определить тип клиента на встрече, звонке или даже переписке...

Введение В B2B-продажах ключевые клиенты обеспечивают до 70% всей выручки компании. Потеря одного такого клиента может обернуться не только финансовыми убытками, но и репутационными рисками. При этом большинство компаний тратят больше усилий на поиск новых клиентов, чем на удержание существующих. В современном B2B выигрывают те, кто строит долгосрочные отношения и помогает клиентам достигать их целей. Случайных продаж становится всё меньше: циклы длиннее, решения принимают группы стейкхолдеров, конкуренция растёт...

Введение: зачем продавцу понимать тип личности клиента? В B2B-продажах важно не только понимать задачи клиента, но и как он принимает решения. Один ориентирован на результат, другой — на отношения. Один хочет деталей, другой — быстрого решения. Если вы говорите «не на его языке» — контакт не сложится. DISC — одна из самых простых и применимых моделей, которая помогает адаптировать стиль общения под психотип клиента. Она разделяет людей на 4 типа: D (Dominance), I (Influence), S (Steadiness), C (Conscientiousness)...

В B2B-рынках ключевых клиентов немного, но каждый из них может давать от 10% до 40% оборота компании. Аккаунт-менеджер — это связующее звено между заказчиком и всеми внутренними процессами компании-поставщика. Он отвечает за удержание, развитие и стратегическую работу с ключевыми клиентами, но его задача выходит за рамки «поддерживать контакт» или «принимать заявки». Основные роли аккаунт-менеджера: Аккаунт-менеджмент — это не про «отгрузили → закрыли акт → забыли». Его главная цель — удерживать и развивать клиента...

В сложных B2B-проектных продажах управление клиентами требует куда большего, чем простое ведение базы контактов и сделок. Когда проект включает множество участников, длинные циклы согласования и высокую стоимость ошибки, стандартная CRM перестаёт работать эффективно. CRM 2.0 — это новый подход, где система становится не просто инструментом фиксации данных, а полноценным центром управления проектом, экосистемой клиента и процессами компании. В классических CRM-системах фокус делается на сделках и контактах, но при сложных проектных продажах этого недостаточно...

В сложных B2B-продажах ключевую роль играет не только продукт, а поведение и мышление самого продавца. И очень часто сделки не проигрываются внешне — они сливаются «внутри». Из-за страха показаться навязчивым, желания понравиться, внутренней неуверенности. Эта статья — разбор 7 типичных ошибок мышления, которые незаметно подрывают даже сильных специалистов. Продавец говорит мало, стесняется напоминать клиенту о следующем шаге. Избегает фраз вроде: «давайте обсудим…», «как видите следующий этап…», «что думаете о продолжении?» Клиент не чувствует ведения коммуникации...

В B2B-продажах нет универсального набора KPI. Ошибка №1, которую совершают многие компании — задают одинаковые показатели для всех менеджеров, не учитывая специфику клиентской базы, портфеля и цикла сделки. В реальности, KPI должны проектироваться под конкретные роли, задачи и этапы развития отдела. Один и тот же отдел может включать: Их задача — не поиск, а развитие. Поэтому ключевые KPI здесь: Если у продавца узкая клиентская база и задача — наращивать её, KPI должны быть другими: Здесь ключевой показатель — динамика прироста базы и её конверсия...

Отдел продаж, который растёт в условиях нестабильности? Это реально — если применять подход антихрупкости по Нассиму Талебу. Вот как крупнейшие компании усиливают свои команды и как адаптировать эти идеи в B2B-продажах. 1. Моделируй стресс, пока всё спокойно Amazon регулярно симулирует сбои в поставках. В отделе продаж это может быть: – тренировки по переговорам с “тяжёлыми” клиентами, – симуляции конфликтов, – KPI с заведомо высокой планкой. Результат: продавцы учатся справляться с давлением и готовы к реальным вызовам...

В B2B-продажах проигранная сделка — это вложенные деньги, время и знания. Мы уже потратились: на рекламу, лида, переговоры, ресурсы. А если ещё и не извлекли уроков, то теряем дважды. Важно понимать: разбор проигрыша — это управленческий инструмент, а не поиск виноватых. И если наладить процесс анализа, это даёт кратный рост в будущем: вычищается воронка, улучшается работа менеджеров, корректируется стратегия. — «Ну он выбрал конкурента, там дешевле» — поверхностная отговорка без анализа сути. —...

Отделы продаж больше не работают по старым лекалам: «найди лид — продай — забудь». В B2B-продажах идёт тихая революция. Компании меняют оргструктуру, перепрошивают роли и переносят фокус с «звонков и скриптов» на гибридные подходы, аналитику и контроль полного цикла сделки. Это не просто модное слово — это адаптация к новым реалиям, которые требуют от продаж стратегичности, гибкости и глубины. Усложнение B2B-решений Растёт число стейкхолдеров, согласований, требований по кастомизации. Один менеджер не может закрыть весь цикл — слишком много задач: от аналитики до сопровождения...

CRM в B2B-продажах — не просто система учёта клиентов. Это инструмент управления воронкой, прогнозирования, контроля и развития отдела. Но реальность такова, что во многих компаниях CRM не взлетает. Менеджеры игнорируют систему, руководители теряют веру, данные становятся хаотичными. Почему так происходит — и что с этим делать? Система «внедрена сверху» без учета пользователей Руководство выбирает систему, не спрашивая менеджеров. В итоге — интерфейс неудобен, логика воронки не отражает реальную работу, поля заполняются формально...