холодные продажи: почему позиционирование решает все
Холодные продажи — это поле боя, где успех достигают не только красноречивые речи и упорство, но и тонкая работа с позицией. В мире B2B и B2C холодные касания — ценный и вместе с тем непростой инструмент. Ещё на старте разговора ставка делается на правильное позиционирование: как вы подаете себя и своё предложение, что говорите и как реагируете. Малейшая ошибка здесь — и клиент закрывает диалог, не дав шанса даже понять, что вы можете ему дать.
сложности холодных касаний
В чем загвоздка? Холодные звонки и сообщения всегда неожиданны для клиента. Представьте: вам звонит незнакомец и сразу требует «купить» что-то. Инстинкт — положить трубку. Это не просто привычка отказываться — это физиология и психология взаимодействия. Тут нужна стратегия — чтобы ворваться не как агрессивный торговец, а как полезный гость с нужной информацией.
Ошибка номер 1: забегать вперед с продажей
Традиционный «привет, купи» сегодня уже не работает, и это очевидно. Важен каждый этап модели AIDA — Attention—Interest—Desire—Action. Сначала внимание, потом заинтересованность, потом желание, и только потом действие.
Вспомните, как разговариваете с близкими. Вы не предлагаете им сразу купить машину или билеты на самолет. Сначала хотите понять их настроение, потребности, захотеть услышать. То же самое с холодными продажами. Пример: менеджер звонит и говорит не «купите наш софт», а «заметили ли вы сложности в управлении проектами? У нас есть идеи, как уменьшить нагрузки». Такой подход – приглашение к беседе, а не давление.
Ошибка номер 2: сосредоточенность только на продукте
Когда менеджер охотно расписывает технические характеристики, но забывает рассказать почему это важно именно для клиента, эффект резко падает. Например, уведомлять о скорости интернет-сервиса в мегабитах — хорошо, но клиенту важнее знать, что это значит для его бизнеса: меньше простоев, быстрее обмен данными, меньше раздражения сотрудников. Масштаб и контекст играют роль.
В реальной жизни клиент задает вопрос «Что мне с этого?» Не просто «какие у вас фишки», а «как это решит мои проблемы». Вы сталкивались с менеджерами, у которых вместо разговора с вами — одна тавтология и нудный монолог про продукт? Вот он — залог провала.
Ошибка номер 3: «забить» на персонализацию
Звонки в массы без учета профиля собеседника — это бесполезно. Без предварительного анализа нет шансов затронуть болевые точки клиента. Клиент — не овощ, и не просто адрес в базе данных. Он — живой человек с конкретными задачами и условиями. Например, вы не будете предлагать сомелье вино тем, кто ведет здоровый образ жизни, и в B2B подход так же важен.
Подробности о клиенте из CRM, соцсетей, сайта — кладезь для персонализации и сценариев разговора. Расскажите, как ваша компания помогает фирмам в их сегменте — доверие сразу повышается.
Ошибка номер 4: отсутствие умения слушать и мягко работать с возражениями
Возражения — это не приговор, а знак, что клиент живой, у него есть вопросы и сомнения. Часто менеджеры путают возражения с отпором и принимают это на свой счет. Иногда срабатывает оборонительная агрессия: они пытаются перекричать собеседника или быстро сменить тему.
Гораздо эффективнее, когда в разговоре звучат уточняющие вопросы: «Расскажите подробнее, что вызывает сомнения?», «Почему цена кажется высокой — в сравнении с чем?», «Какие задачи вы хотите решить в первую очередь?». Такой подход показывает уважение и желание помочь, а не навязать товар.
Ошибка номер 5: торопливость и отсутствие установления контакта
Гонка за результатом часто разрушает возможности. Вспоминается история из практики: менеджер сразу после приветствия начал говорить про стоимость услуг, не дав клиенту оглядеться и почувствовать себя комфортно. Итог — отказ и желание больше не общаться с компанией.
С другой стороны, три минуты на маленький разговор о погоде, согласие с кем-то или легкий комментарий могут смягчить мороз. Это словно подготовка почвы, на которой вы потом выращиваете интерес и доверие. Холодные звонки не должны быть пожаром — скорее аккуратной искрой.
системность, данные и эмоциональная устойчивость как фундамент
Ошибка номер 6: игнорирование сбора и анализа данных
Каждый разговор – кладезь информации о клиентах. Кем он работает, какие сложности называет, какие темы вызывает отказ. Эти данные нельзя просто забывать. CRM — это не просто база, а активный помощник в построении персонализированной стратегии.
Без анализа повторяющихся паттернов менеджеры будут топтаться на месте, не понимая, что именно стало причиной отказа. «Зачем звонить снова?» — вопрос логичный, но иногда именно повторные касания с использованием накопленных данных дают сюрприз с конверсией.
Ошибка номер 7: отсутствие системного подхода и многократных касаний
Холодный звонок — не магическое заклинание, а первый шаг в длительном процессе взаимодействия. Не надо ждать результата сразу и с одного контакта. Нужно продумать серию сообщений, совмещать звонки с рассылками, приглашать на мероприятия.
Устоявшееся восприятие «один звонок — либо купят, либо нет» убивает потенциал. Хороший пример — компания, которая отправляла персонализированные кейсы клиенту после звонка, и потом повторно выходила на диалог. Итог — рост конверсии на 30%. Тут сила за системностью и вниманием.
Ошибка номер 8: эмоциональная неустойчивость перед отказом
Отказы — не повод душевного опустошения. Напротив, они элемент игры и возможность улучшаться. Помните, как в спорте: проигрыш — некруто, но не повод выбежать с поля.
Страх и неуверенность сказываются на голосе и речи, и враг распознает слабость. Как тренировать стойкость? Практика, понимание, что это не личное, а просто часть системы. Многие топовые менеджеры рассказывают, что первые месяцы холодных звонков были настоящим Куликовым полем, но со временем страх сменился уверенностью.
почему позиционирование — главный ключ к успеху в холодных касаниях
Стоит отметить: позиционирование — не просто красивая вывеска, а именно тот энергетический и интеллектуальный заряд, с которым вы заходите в диалог. Оно снижает защиту клиента, превращает навязчивый звонок в разговор, из ситуации конфликта — в коммуникацию.
Без него, даже самый лучший продукт рискует остаться «невидимкой» у слушателя. Позиционирование влияет на восприятие: звонок становится оправданным, предложение — ценным, идея — захватывающей.
Холодные касания — это шанс открыть дверь, а правильное позиционирование — ключ, который делает её не засовом, а гостеприимным входом. В российском бизнес-контексте, где доверие ценится особенно сильно, именно позиционирование и уважение превращают холодный звонок в начало настоящего партнёрства.
первая ступень к правильному позиционированию — что делать прямо сейчас
Выяснить болевые точки клиента, внимательно слушать, аккуратно переформулировать проблему в возможности. Использовать сценарии с человеком, а не роботом, где каждый вопрос — диалог. Делать акценты на том, что продукт помогает, а не просто продаётся.
Например, вместо сухого «мы продаём корма для собак», начинайте с «заметили, что у вас растёт питомец? Мы помогаем подобрать корм, чтобы он был здоров и энергичен». Тонкий, но мощный сдвиг — вы не продавец, вы советник.
Именно такое позиционирование работает, если хотите сделать холодные продажи меньше стрессом и больше результатом.
оживить позиционирование помогает живое общение
— А вы когда-нибудь слышали холодный звонок, который вам действительно помог? — спросил я знакомого предпринимателя.
— Редко, — улыбнулся он. — Но когда это случалось, я чувствовал, что собеседник реально заинтересован, а не просто выполняет план.
— Вот это и есть правильное позиционирование. Не заученные фразы, а искренний интерес.
Такой диалог напоминает: главное — не взять все и сразу, а мягко нащупать путь к клиенту. Именно это — базис, от которого отталкиваются все дальнейшие успешные приемы холодных продаж.
Холодные касания не станут волшебной палочкой, но правильно выстроенное позиционирование и системность способствуют тому, что это — инструмент, который работает и приносит результат.
Подробнее о том, как выстроить скрипты, работать с возражениями и строить многоканальные цепочки касаний, мы поговорим в следующей части.
Смотрите также полезное видео «Как правильно вести холодные звонки в b2b», где раскрываются тонкости живого общения и сценариев.
Хотите быть в курсе последних новостей о b2b лидогенерации? Подпишитесь на наш Telegram-канал: https://t.me/leadconnect
Заказать лидогенерацию для вашего b2b бизнеса: https://leadconnect.ru
Хотите научиться лидогенерации в b2b? Подпишитесь на наш Telegram-канал
как строить скрипты по модели AIDA: подробный разбор
Теперь, когда мы рассмотрели базисные ошибки и важность позиционирования, пришло время углубиться в практику. Модель AIDA — это не просто теория, а четкий план действий, который можно применить в холодных звонках, чтобы от «Здравствуй» дойти до «Да, давайте работать».
attention — захватить внимание
Первый вызов — перехватить у клиента внимание. Как? Без лишних формальностей и шаблонных фраз. Представьте, вы — не просто голос в телефоне, а человек, который владеет ценным знанием или идеей.
«Здравствуйте, [Имя]! Я знаю, что вы заняты, поэтому скажу кратко: многие компании вашего профиля сталкиваются с проблемой X. У вас такое есть?» Обратите внимание — мы не заявляем, что у клиента проблема, а аккуратно наводим на мысль, вызываем интригу.
interest — вызвать интерес
Если контакт продолжается, важно сразу предложить не цену и описание, а причину, почему стоит слушать дальше. Здесь рассказывают об общей выгоде, не вдаваясь в детали. Например:
«Наш сервис помогает вам сократить на 20% время на обработку заказов без дополнительных усилий со стороны вашей команды.»
Обратите внимание — мы говорим выгоду, а не продукт. Клиент уже задумывается: «А интересно. Может, это для меня?»
desire — пробудить желание
На этом этапе холодное предложение обретает форму личного решения. Забудьте про сухие характеристики — здесь работают истории или доказательства ценности.
«Одна из наших клиентских компаний, похожая на вашу, сократила издержки на 15%, сразу после внедрения. Готовы рассказать, как у них это получилось?» Такой ход не оставляет равнодушным и приглашает к диалогу.
action — призыв к действию
И наконец, когда интерес переходит в желание, делаем мягкое, понятное действие. Не нужно требовать крупных шагов — лучше предложить простое продолжение:
«Давайте договоримся о краткой встрече на 15 минут, чтобы показать, как можем помочь вам?»
Задача — не продать сразу, а привести клиента в следующий этап взаимодействия. Поверьте, шаги AIDA — как дорожная карта, от которой зависит, будет ли холодный звонок стартом долгосрочного партнёрства или коротким «нет».
персонализация и сегментация: как не стать спамом
Поймите, что один размер не подходит всем. Пример: девушка-продавец говорит разным клиентам одни и те же слова, а результаты низкие. Но стоит учесть, кто по ту сторону — их задачи, кто решает вопросы, что для них важно — и продажи взлетают.
Персонализация требует времени, но эффективно решает проблему массовых отписок и отказов. Для начала собирайте максимум информации — отрасль, роль собеседника, актуальные проблемы по рынку. Это позволит:
встроить обращение в контекст, сделать предложение релевантным, показать, что звонок — не случайность, а подготовленный контакт.
Не ленитесь отражать полученные данные в скриптах. Например, «Мы знаем, что для бизнеса в [отрасль] большой вызов — [проблема]. Вот как нам помог клиент «X» с такой же ситуацией…»
грамотная работа с возражениями — искусство, а не случайность
Возражения — повод не сдаваться, а переосмыслить стратегию. Настройтесь, что отрицательные реакции — ключ к глубокому пониманию клиента.
Пример конструкции:
Клиент: «Это дорого»
Менеджер: «Понимаю, цена может показаться высокой, но давайте посмотрим на эффект — насколько вы сэкономите времени и ресурсов в долгосрочной перспективе?»
Или
Клиент: «Мы уже пользуемся другим поставщиком»
Менеджер: «Отлично, приятно слышать, что у вас есть решение. Могу я узнать, что именно вам нравится и чего не хватает? Возможно, мы сможем дополнять друг друга.»
Подобные ответы выражают уважение и желание помочь, а не спорить — это меняет тон общения и снижает защиту.
системы и CRM: почему без них никуда
Опыт без систематизации — как попытка удержать песок в руках. Без фиксации и анализа каждого контакта очень легко потерять важные детали или забыть о клиенте вообще.
CRM-системы в холодных продажах не просто хранят контакты — они помогают строить стратегию многократных касаний, анализировать эффективность каждого звонка и искать шаблоны.
Например, с помощью тегов вы можете отметить, какие возражения чаще встречаются у клиентов из определённого сектора. Такое знание сразу подсказывает, как менять скрипты и подходы.
цена многократных касаний: ощущение заботы и роста доверия
Одна встреча с клиентом — как первый аккорд в симфонии отношений. Чтобы ее был полноценным, нужно несколько контактов. Рассылки, повторные звонки, приглашения на онлайн-мероприятия — всё это не спам, если люди действительно получают что-то полезное и актуальное.
Согласитесь, вы вряд ли купите машину при первом осмотре. Но если после первого знакомства к вам приходят с кадровым составом, с тест-драйвом и предложением выгодных условий — охотнее рассматриваете вариант. В продажах холодными звонками это работает так же.
эмоциональная устойчивость менеджеров: тренируем «бойцовский» дух
Отказы — не враг, а тренажер. Представьте: каждый отказ — это шаг к правильному большему. Чтобы не сгореть, важно психологически подготовиться и научиться видеть «отказ» как обратную связь, а не катастрофу.
Хорошая практика — вести дневник звонков с конструктивным разбором каждой встречи. Так вы не просто считаете цифры, а учитесь анализировать эмоции, интонацию, причины отказов.
Регулярные тренировки и ролевые игры с коллегами в атмосфере поддержки укрепляют уверенность. Ведь именно уверенный голос и адекватная реакция на отказ делают холодные звонки эффективными.
живая история — пример правильного позиционирования в холодных продажах
Встречал недавно директора средней компании. Он рассказал, что благодаря смене подхода к холодным звонкам выросли продажи на 40%. Что изменилось? Менеджеры начали спрашивать именно про нужды клиента, использовать AIDA и фиксировать все данные в CRM.
«Раньше — это были не звонки, а удары в пустоту, — признавался он. — Сейчас каждый контакт — это часть большой системы, которая работает и развивается.»
Такой настрой ценен и показывает, что холодные касания — это не борьба с клиентом, а совместное путешествие к выгоде и решению задач.
практические советы для внедрения успешного позиционирования
Начните с малого. Вот что поможет настроить процесс:
1. Разработайте сценарии для разных сегментов аудитории. Никогда не говорите всем одно и то же. Исследуйте типичные проблемы каждого сегмента и адаптируйте свои слова.
2. Тренируйте мягкий вход в разговор. Ваша цель — не ударить по лбу, а мягко привлечь внимание и пригласить к диалогу.
3. Записывайте и анализируйте каждый звонок. Можно использовать простой чек-лист: что сработало, что вызвало возражения, какие вопросы задавал клиент.
4. Работайте над голосом и интонацией. Эмоциональная сдержанность и дружелюбие — ваши главные союзники.
5. Не жалейте времени на повторные касания. Продажа — процесс, который строится на постепенном вовлечении и росте доверия.
резюме: холодные продажи становятся мощным инструментом
Итог один: позиционирование — это фундамент на холодных звонках. Без него — борьба с непониманием, с предубеждениями и с самим собой. С ним — выстраивание мостов и долгосрочных отношений.
Используйте модель AIDA, персонализируйте свой подход, слушайте и уважайте собеседника. Работайте с возражениями не как с преградой, а как с поводом узнать больше. Ведите учёт и не спешите с результатами. Будьте психологически готовы к отказам.
Так вы превратите холодные касания из источника стресса в источник роста.
Вдохновляйтесь реальными кейсами, например, кейсом студии видеопродакшена Octopus из Алматы, где холодная лидогенерация и продуманное позиционирование принесли настоящие успехи: https://vkvideo.ru/video2340015_456239029.
Хотите быть в курсе последних новостей о b2b лидогенерации? Подпишитесь на наш Telegram-канал: https://t.me/leadconnect
Заказать лидогенерацию для вашего b2b бизнеса: https://leadconnect.ru
Хотите научиться лидогенерации в b2b? Подпишитесь на наш Telegram-канал
