Михаил Михайлов о лидогенерации и продажах в B2B

DMARC Alignment (Выравнивание) — это критический механизм проверки подлинности электронной почты, требующий, чтобы домен, который видит получатель в поле From:, совпадал с доменом, указанным в технических заголовках Return-Path (для SPF) или в криптографической подписи (для DKIM). Если это условие не выполняется, письмо может быть отклонено политикой DMARC, даже если технически SPF и DKIM настроены верно. Знакомая ситуация? Системный администратор клянется на серверной стойке, что настройка dmarc, SPF и DKIM выполнена идеально...

ARC (Authenticated Received Chain) — это протокол аутентификации электронной почты (стандарт RFC 8617), который позволяет промежуточным серверам (шлюзам, сервисам рассылок) «подписывать» результаты проверки оригинального отправителя. Эта технология предотвращает блокировку легитимных писем политиками DMARC при пересылке, сохраняя «цепочку доверия» и обеспечивая попадание во «Входящие», а не в спам. Знаете это чувство, когда отправляешь письмо с коммерческим предложением, а оно исчезает, как будто...

BIMI (Brand Indicators for Message Identification) — это стандарт верификации электронной почты, который позволяет отображать логотип вашей компании рядом с темой письма в почтовом ящике получателя. Технология служит знаком качества, подтверждая подлинность отправителя, и увеличивает Open Rate (открываемость писем) в среднем на 10–39%. Знаете это чувство, когда листаешь утреннюю почту на смартфоне? Сплошные серые кружки с буквами. «А» — это Алексей из бухгалтерии или спамер с предложением увеличить… кхм, продажи? Глаз не цепляется ни за что...

PTR запись (Pointer Record) — это обратная DNS-запись, связывающая IP-адрес сервера с его доменным именем. Она работает как механизм верификации для почтовых служб: если обычная A-запись указывает, где живет сайт, то PTR подтверждает, что IP-адрес действительно имеет право представляться этим доменом. Без корректно настроенной PTR записи (механизм FCrDNS) письма блокируются фильтрами Gmail и Outlook или попадают в спам, так как отправитель считается анонимным. Знаете, что самое обидное в B2B продажах? Не когда клиент говорит «нет»...

TLS-RPT (RFC 8460) — это протокол автоматической отчетности, который позволяет владельцам доменов получать уведомления о проблемах с шифрованием (TLS) при доставке электронной почты. Работая в связке с политикой MTA-STS, он обеспечивает безопасность канала связи и защищает репутацию отправителя, предоставляя данные о сбоях, которые невозможно отследить через обычные метрики открытий или кликов. Честно говоря, меня всегда удивляет, сколько сил мы тратим на копирайтинг. Мы ищем идеальный образец холодного...

Технографика (Technographics) — это метод профилирования B2B-компаний на основе используемого ими стека технологий (ПО и оборудования), позволяющий определить готовность клиента к покупке. В отличие от демографии, этот подход показывает не «кто» клиент, а «как» он работает, повышая конверсию холодных продаж в 2–3 раза за счет персонализации предложения. Давайте честно: классическая база компаний ООО, которую вы скачали или купили в «магазине баз компаний», часто напоминает телефонный справочник двадцатилетней давности...

Холодное письмо — это инструмент прямых B2B-продаж, позволяющий инициировать диалог с лицом, принимающим решения, без предварительного знакомства. Эффективный текст холодного письма строится не на продаже продукта, а на продаже идеи диалога, что обеспечивает высокую конверсию в ответ и квалифицированные лиды без затрат на рекламу. Давайте начистоту. Я, как и вы, начинаю утро с чистки почты. И делаю я это чаще всего с телефона, пока варится кофе. Статистика, которая не врет: более 60% деловой переписки открывается именно с мобильных устройств...

Cold outreach (холодный аутрич) — это метод системного установления контактов с потенциальными B2B-клиентами, которые ранее не взаимодействовали с вашим брендом, через персонализированные каналы связи (email, LinkedIn, мессенджеры). В отличие от спама, качественный аутрич строится на гипер-сегментации базы, валидации данных и предложении реальной ценности (value proposition) для решения конкретных бизнес-задач адресата. Еще пару лет назад можно было загрузить базу на десять тысяч контактов, нажать большую красную кнопку «Отправить» и ждать, пока лиды начнут падать в CRM...

Доставляемость писем — это ключевая техническая метрика email-маркетинга, показывающая процент сообщений, достигших папки «Входящие» (Inbox), а не отфильтрованных в «Спам» или заблокированных на уровне сервера. Грамотный аудит и настройка записей SPF, DKIM и DMARC являются фундаментом для прохождения спам-фильтров Gmail, Яндекс и Outlook, напрямую влияя на ROI холодных рассылок и эффективность B2B-продаж. Знаете это чувство, когда вы написали гениальный оффер, собрали базу контактов, запустили рассылку, а в ответ — тишина? Гнетущая, абсолютная тишина...

LTV (Lifetime Value) канала холодных рассылок — это показатель совокупной прибыли, которую приносит компании один клиент, привлеченный через Cold Outreach, за все время сотрудничества. В отличие от общих метрик, расчет LTV для холодного трафика требует обязательной сегментации по источнику (Source: Cold Email) и учета специфического коэффициента оттока (Churn Rate), который в этом канале часто выше на 10–15%. Есть забавная путаница в терминологии. Если вы вбили в поиск запрос, надеясь найти информацию...

Плейбук SDR — это свод правил и алгоритмов работы представителя по развитию продаж (Sales Development Representative), который регламентирует поиск, квалификацию и первичный контакт с потенциальными клиентами. Цель плейбука — трансформировать хаотичные действия в системный процесс, минимизировать рутину за счет автоматизации и увеличить конверсию из холодного контакта в назначенную встречу. Еще пару лет назад работа SDR напоминала сизифов труд: открыл таблицу, скопировал почту, вставил в CRM, написал шаблонное письмо, получил игнор, повторил...

Яндекс Вордстат (Wordstat) — это бесплатный аналитический сервис Яндекса, который показывает статистику поисковых запросов пользователей, помогает прогнозировать спрос, оценивать сезонность и собирать семантическое ядро для SEO-оптимизации сайта или настройки контекстной рекламы. Помните старый добрый интерфейс, который выглядел так, будто его сверстали в 2005-м? Скучать по нему осталось недолго. Яндекс активно пересаживает нас на новый вордстат 2025 года (wordstat.yandex.ru). И если вы думаете, что поменялись только кнопочки, у меня для вас новости...