По мотивам главы «Визитная карточка» из книги Игоря Манна «Маркетинг без бюджета». Ранее писала об этом здесь:
2. Фишкинг: Как системно «воровать» гениальные идеи и спать спокойно
3. Аудит точек контакта: где ваш бизнес «ломает руку» клиенту и как это исправить за 1 день
4. Прайс-лист-продавец: Как заставить цены работать вместо менеджеров
5. Автоответчик с человеческим лицом: Как удержать клиента за 20 секунд
6. Бесплатная линия 8-800: Как увеличить звонки из регионов на 200% без рекламы
7. «Почему не покупают?»: Как превратить возражения в инструкцию по продажам
95% визиток отправляются в корзину через 24 часа.
Причина? Пустая оборотная сторона. Игорь Манн называет это «преступлением против бизнеса». Вот как исправить ошибку за 15 минут.
Почему стандартные визитки не работают?
Автор вскрывает 3 проблемы:
- Информационный вакуум — только имя и телефон;
- Потеря момента — клиент забывает о вас через час;
- Упущенная реклама — оборотная сторона простаивает.
Пример из книги:
«Клиент получил 20 визиток на выставке. Запомнил только одну — где на обороте было написано: "Снижаем ваши логистические расходы на 40%"».
Как создать «продающий тыл»: 4 правила
1. Фокус на выгоде, а не фактах
Нельзя: «Основан в 2005 г.», «Лицензия №XXX».
Надо:
- «Экономим вам 20 часов в месяц»;
- «Гарантия возврата денег за 24 часа»;
- «Бесплатный выезд специалиста».
2. Три причины — максимум!
Формула Манна:
1 причина = главное преимущество;
2 причина = уникальность;
3 причина = призыв к действию.
Пример:
1. Сокращаем сроки поставки в 2 раза
2. Первая консультация — бесплатно
3. Звоните сейчас: скидка 15% на первый заказ
3. Дизайн = ясность
Запрещено:
- Мелкий шрифт;
- Пестрые фоны;
- Иконки без пояснений.
Рекомендации:
- Шрифт от 10 pt;
- Контрастный текст (черный на белом);
- Границы между пунктами.
4. Тест на «5 секунд»
Попросите незнакомца посмотреть на оборотную сторону:
- Сразу понятно, чем вы занимаетесь?
- Хочется сохранить карточку?
- Есть желание позвонить?
Кейсы из книги: Как «тыл» увеличивает продажи
Для курьера:
На обороте: «Ваш заказ доставлен? Если есть претензии — звоните:
• Решим проблему за 60 минут
• Вернем 10% от чека
• Подарим скидку 20% на следующий заказ».
Результат: количество жалоб снизилось на 90%.
Для директора:
На обороте: «После встречи с вами:
Отправлю презентацию с расчётом экономии
Пришлю чек-лист «5 ошибок ваших конкурентов»
Забронирую скидку 10% на 72 часа».
Результат: 70% получателей письма ответили.
Чек-лист: Перезапуск за 1 день
Утро: Выписать 5 главных выгод вашего продукта.
День: Выбрать 3 самых сильных; Сократить каждую до 6-8 слов.
Вечер: Распечатать пробный вариант; Провести «тест 5 секунд» с коллегами.
Фишка Манна: «Визитка — не памятка о вас. Это — коммерческое предложение размером с кредитку».
Итог:
Не заказывайте новые визитки — переверните старые и напишите на обороте 3 причины работать с вами. Курьер, бухгалтер или случайный знакомый станут вашими продавцами.
Хотите шаблон с 20 продающими фразами для оборота + чек-лист дизайна?
Подпишитесь на рассылку — пришлю материалы в первом письме.
Екатерина Караваева
Основатель блога «Караваева про маркетинг»
«Превращаю рутину в инструмент продаж»