#ДУМАЕТ, ЧТО ХОРОШИЙ ПРОДУКТ НЕ НАДО ПРОДАВАТЬ
"По-настоящему классный продукт втюхивать не нужно, его и так купят". А если не купят, то виноваты в этом продуктологи, маркетологи, все эти люди в компании, не понятно чем занимающиеся, но только не Я... Это реальное мнение менеджеров, можете почитать комментарии к моей статье про зарплаты, там и не такое понаписали😬
Но, как бы не так. Вообще нет такого понятия как "хороший продукт", абсолютно у любого товара/услуги есть ограничения и свои подводные камни, это, в целом, нормально. Что одному золото, другому... сами знаете.
Поэтому дело не в качестве продукта, а в переносе ответственности на других людей за слабый результат в продажах. Конечно, сильные бренды привлекают больше лидов, но это не значит, что можно сложить руки и просто выставлять счета на входящих обращениях, менеджерам по продажам платят не за это. Менеджеры нужны для увеличения конверсии и продаже тем клиентам, за которыми надо "поухаживать". Счёт и офис менеджер может выставить, а вот переговоры провести - нет.
#ТЕРЯЕТ ИНИЦИАТИВУ В ПЕРЕГОВОРАХ, ЧТОБЫ НЕ ПЕРЕДАВИТЬ КЛИЕНТА
Многие менеджеры почему-то считают, что мягкая продажа без давления, это когда ты отвечаешь на заданные вопросы, сам дополнительных опций не предлагаешь и ждёшь, когда клиент дозреет и первый выйдет на связь для покупки. Простыми словами менеджеры не закрывают сделки, а сливаются на предпоследнем этапе. Что приводит к появлению висяков. Отказа нет, но и прогресса тоже (подробно описывала это здесь).
Очень часто сталкиваюсь с этим в позиции клиента.
Когда мне нужна какая-то услуга, я всегда нахожу несколько вариантов, оставляю заявки и жду пока со мной свяжутся. Недавно организовывала день рождения, искала подрядчика, который возьмёт на себя развлекательную часть мероприятия. Чеки у выбранных компаний, надо сказать, были не маленькие.
И представляете, 1/3 компаний мне даже не перезвонили, а остальные отправляли мне в What'App полотнища информации и нужной, и не нужной. Единицы выполнили обещание повторно связаться вечером/на следующий день и уточнить мое решение.
Такой подход - это не мягкая продажа, это забивание на клиента и работу маркетинга, который в лепешку расшибся, чтоб найти и получить эти лиды для компании. Банальная лень, прикрытая модной заботой о клиенте и предоставлении ему возможности всё обдумать. Я вот в примере выше никакой заботы не почувствовала, честно... только недоумение.
Сильный менеджер ведет переговоры принимая во внимание особенности клиента, подстраиваясь под его темп, формат коммуникации, выбирая удобные каналы общения. При этом менеджер сам задает уточняющие вопросы, призывает к действиям (пресловутый call to action), контролирует поступательное продвижение клиента по этапам сделки.
#НЕ ГОВОРИТ ПЕРВЫМ ПРО ДЕНЬГИ
30 минут менеджер рассказывает, какое классное решение для бизнеса предлагает его компания. И ни разу не заикается о деньгах. Ждёт пока клиент спросит сам, потому что не удобно об этом как-то говорить...
Это как играть в гляделки, выигрывает тот, кто первым моргнёт.
Стоимость - это один из ключевых параметров вашего продукта. Если клиент нацелен на цену в рамках эконом сегмента, а у вас супер классный премиум продукт в 3 раза дороже его ожиданий, то вам не заплатят. И не важно сколько вы подсветите преимуществ, это просто не заложено в бюджет.
Поэтому цену должен сообщать продавец, делать это четко и уверенно, ни в коем случае не ломаться и не мяться. И желательно не сильно затягивать, чтобы не тратить время на не целевых клиентов, для которых объективно дорого.
Если вам нравятся мои небольшие очерки про продажи, не забудьте подписаться на канал. Каждая подписка мотивирует продолжать вести блог.