В настоящей статье рассмотрим практические мероприятия по поиску и привлечению арендаторов на торговые площади.
Но сначала считаю необходимым привести краткое описание объекта арендодателя и моего релевантного (арендного) опыта, позволяющее глубже вникнуть в суть темы и сформировать профессиональное доверие к моим практическим кейсам.
Краткое описание объекта арендодателя*
✳️ Объект: мебельный торговый центр.
✳️ Дата создания: 2000 год.
✳️ Месторасположение: Московский район города Казани, промышленная зона.
✳️ Технические характеристики: 4-этажное здание с 2 корпусами, 8 торговых залов, 15 тыс. кв. м.
✳️ Статус: один из лидеров города среди мебельных ТЦ, являющихся арендодателями.
* - все приведённые характеристики объекта относятся к периоду 2008-2017 гг.
Краткое описание релевантного опыта и результатов работы
✳️ Опыт сдачи торговых площадей в аренду: более 8 лет, более 3 000 переговоров с арендаторами.
✳️ Состав отдела аренды: руководитель, юрист, администраторы ТЦ.
✳️ Заполняемость торговых площадей объекта: 100% (более 3 лет), 95% (средняя за 8 лет).
✳️ Собираемость арендной платы: 99,5% (годовая и средняя за 8 лет).
✳️ Выигранные дела в суде: 100%.
✳️ Внедрения: реструктуризация отдела аренды, внедрение формата "одного окна" с арендаторами, создание системы поиска и привлечения потенциальных арендаторов, внедрение системы согласования ремонто-строительных и оформительских работ арендаторов, разработка "сильного" договора аренды, установление самой высокой стоимости аренды в городе (среди конкурентов) и др.
Подготовка к поиску арендаторов
Для того, чтобы разработать и начать реализовывать план поиска и привлечения арендаторов на торговые площади ТЦ, необходимо провести определённые подготовительные мероприятия.
Вы же не будете искать арендаторов и проводить с ними переговоры, если, например, у вас не определены условия аренды или нет понимая какие торговые площади свободны?! О чем будете говорить на переговорах? О погоде или тенденциях рынка недвижимости? 😀
План подготовки к поиску и привлечению арендаторов должен быть следующим:
✅ определить и изучить основных конкурентов;
✅ определить концепцию ТЦ и выделить его преимущества;
✅ сформировать поэтажные планы и определить формат торговых площадей ТЦ для сдачи в аренду, при необходимости осуществить замеры;
✅ разработать ценовую политику арендодателя, в том числе установить актуальные и рентабельные цены за аренду торговых площадей;
✅ определить принципиальные моменты взаимодействия и сотрудничества арендодателя с арендаторами, а также все важные условия аренды и правила работы в ТЦ;
✅ разработать договор аренды, удовлетворяющий требованиям и интересам арендодателя;
✅ подготовить презентацию ТЦ и раздаточный материал для потенциальных арендаторов;
✅ определить формат проведения переговоров с арендаторами: состав участников от арендодателя, место проведения, структура переговоров, тайминг, инструменты обратной связи, дедлайн принятия решения об аренде и т. д.
✅ определить целевую аудиторию и сформировать базу данных потенциальных арендаторов.
Согласитесь, "фронт" работы - колоссальный? Но если однажды все вышеуказанные параметры уже определены и зафиксированы, то в дальнейшем остаётся только регулярно отслеживать их актуальность, вносить незначительные корректировки.
Организация поиска арендаторов
Чем качественнее проведена подготовка к поиску и привлечению арендаторов, тем проще и оперативнее можно найти новых клиентов и заключить договор аренды.
Рассмотрим какие мероприятия по поиску и привлечению арендаторов мне довелось реализовать и "поставить на поток".
Итак, мероприятия по поиску и привлечению арендаторов могут быть следующими:
✅ осуществление электронной рассылки писем (с или без телефонного обзвона) с предложением аренды всем потенциальным клиентам из базы данных;
✅ посещение торговых центров (конкурентов) с целью выявления новых арендаторов, не представленных в ТЦ;
✅ посещение специализированных выставок (РФ) с целью выявления производителей и продавцов, желающих продавать свои товары и/или открыть торговые точки в регионе ТЦ;
✅ посещение производств и офисов потенциальных арендаторов ("если арендатор не идёт к вам, то нужно самим его посетить") с целью предложения услуг ТЦ;
✅ определение "площадки" и ответственных лиц за приём заявок на аренду площадей от потенциальных арендаторов, приезжающих в ТЦ вне режима работы отдела аренды;
✅ актуализация информации об условиях аренды и предоставление технической возможности подачи электронных заявок по аренде на сайте ТЦ;
✅ создание и ведение аккаунта отдела аренды ТЦ в социальных сетях, в том числе привлечение новых подписчиков из числа потенциальных арендаторов;
✅ размещение рекламы с контактами отдела аренды в СМИ и на рекламных щитах города (рекомендуется использовать только в крайнем случае - репутационные риски);
✅ привлечение агентов, осуществляющих поиск потенциальных арендаторов для ТЦ (рекомендуется использовать только в случае полного аутсорсинга, иначе - сложности с единым информационным пространством).
Это локальные мероприятия ("найти прямо здесь и сейчас"), а есть ещё и стратегические мероприятия, выполнение которых в будущем позволит привлечь новые компании и предпринимателей в ТЦ.
Стратегические мероприятия по привлечению арендаторов
К стратегическим мероприятиям по привлечению арендаторов можно отнести следующие:
✅ предложение выгодных условий аренды для якорных арендаторов или арендаторов, готовых организовать в ТЦ флагманский (самый большой в городе) салон;
✅ проведение регулярных мероприятий по привлечению трафика посетителей в ТЦ ("много посетителей = хорошие продажи = много существующих арендаторов или большой интерес со стороны потенциальных арендаторов");
✅ строгое соблюдение концепции ТЦ (если торговый центр продаёт мебель, то не нужно там продавать все подряд, иначе снизится трафик целевых посетителей и начнутся съезды арендаторов);
✅ сбор и анализ информации о причинах съезда каждого арендатора, проведение работы над ошибками;
✅ предоставление скидок на аренду только в особых случаях (открытие ТЦ, кризис на рынке, для ликвидации пустующих мест) и на временной основе;
✅ выстраивание доброжелательных и конструктивных отношений с существующими арендаторами (свои арендаторы могут расшириться или арендовать дополнительные площади);
✅ осуществление электронной рассылки писем с презентацией (преимущества и успехи) ТЦ по расширенной базе данных потенциальных клиентов (например, производители и продавцы товаров всей РФ) - без навязывания арендных услуг (цель: сформировать положительный имидж ТЦ и интерес к нему).
Итак, мы рассмотрели оперативные и стратегические мероприятия по поиску и привлечению арендаторов на торговые площади. Для того, чтобы реализовать приведённые мероприятия оперативно и качественно, необходимо проведение определённых подготовительных работ.
Рекомендую подборки статей:
Подписывайтесь на мой канал и читайте важные статьи об управлении компанией и работе в компании!
С уважением и благодарностью к своим читателям,
Азат Хабибуллин
#арендодатель#арендатор
#торговыйцентр#торговая площадь
#аренда#договораренды
#недвижимость#помещение
