Если риелтор только начинает работать с элитным сегментом, он может нервничать. Порой так сильно, что сделка оказывается под угрозой. Почему так получается и что с этим делать — поделилась Ольга Шафиева, брокер по недвижимости премиум- и бизнес-класса, амбассадор М2 и автор телеграм-канала Брокер ё харт.
Откуда берётся неуверенность
Есть миф, что клиент из сферы элитной недвижимости — это некий сверхчеловек. Он по-другому разговаривает, ходит и дышит. Даже его документы выглядят иначе, и законодательство у него своё собственное, не как у других. Конечно, это заблуждение. Но из-за него появляется страх сделать что-то не так — и это отражается на поведении риелтора.
Ольга Шафиева говорит, что часто встречается с подобным страхом у молодых коллег и подчинённых:
Со временем риелторы преодолевают этот страх. Но как скоро — зависит от человека. Кому-то достаточно одной сделки, чтобы понять, что не всё так страшно. Кто-то начинает тревожиться перед каждым новым вызовом и новым высокопоставленным клиентом. Но если не бороться со страхом, можно навсегда остаться на одном месте.
Почему бояться — это плохо
Из-за беспокойства риелтор начинает теряться. Он может заискивать перед клиентом или, наоборот, вести себя вызывающе. Скорее всего, клиент это заметит. Ему может стать некомфортно, и он прервёт общение, чтобы не тратить время: оно у него дорого стоит. До сделки просто не дойдёт.
Более того, для клиентов в элитном сегменте имеет значение личность агента. Они выберут того, с кем им будет комфортно. Поэтому для риелтора важно:
- быть интересным собеседником,
- разговаривать грамотно, без слов-сорняков,
- выглядеть опрятно и стильно,
- уметь поддержать разговор на разные темы.
Вот что говорит по этому поводу Ольга:
Если человек тревожится, он вряд ли сможет спокойно поддержать разговор. Из-за этого у клиента сложится о нём плохое впечатление, и сделка не состоится.
Как стоит вести себя на самом деле
Ольга считает, что риелтор должен помнить: состоятельному человеку важно время. Такой клиент привык делегировать обязанности и получать результат. Поэтому не стоит лишний раз отвлекать его вопросами — лучше действовать на опережение:
- Сразу уточнить детали, чтобы потом не беспокоить по мелочам.
- Не дёргать клиента — он доверил вам задачу и ждёт решения.
- Избегать лишней отчётности, если она не нужна клиенту.
Идеальный сценарий выглядит так: вы спокойно собираете информацию, работаете и встречаетесь с клиентом уже на сделке. Без лишнего стресса для обеих сторон. Можно сразу показать свой профессионализм — например, быстро оформить сделку с помощью сервиса М2.
Как бороться со страхом
Страх мешает развиваться. Поэтому, если риелтор хочет построить карьеру именно в сфере элитной недвижимости, тревогу стоит преодолеть. Вот как советует вести себя Ольга, чтобы страх не навредил общению с клиентом:
- Не суетитесь, не тараторьте и не пытайтесь продать себя.
- Избегайте поведения вида: «Ну что, берёте?», «Возьмите!», «Ну как вам квартира?», «Давайте, я жду вас на аванс!». Не стоит выставлять себя назойливым.
- Не ведите себя услужливо и не навязывайтесь в друзья.
- Будьте «наставником» — экспертом, который разбирается в своей нише.
Главное — избегать крайностей. Не стоит ни стесняться, ни вести себя вызывающе, чтобы так доказать свою значимость. Ольга считает, что риелтору правильнее общаться с клиентом на равных:
Важно помнить, что богатый клиент — такой же человек, с теми же документами и процессом сделки. Чем раньше риелтор это осознает, тем проще ему будет. А может быть, он решит, что это не его ниша. И это тоже нормально: главное — работать в том сегменте, где человек чувствует себя комфортнее и продуктивнее всего.
Чтобы ощущать себя увереннее, воспользуйтесь сервисом «Сделка» от М2. Специалисты по недвижимости возьмут на себя всю рутину: подготовят договор, зарегистрируют право собственности, оплатят госпошлину и проведут безопасные расчёты. А вы сможете уделить больше времени светскому общению с клиентами и наладить связь.