Начало поста выше.
5 ошибка. Страх возражений
По своему опыту могу сказать, что для живого диалога возражения - это хорошо.
Если они есть, значит клиент вовлечен в диалог и заинтересован в услуге.
Просто вы либо не выявили его истинную потребность, либо не донести преимущества и выгоды.
Возражения бывают ложные и истинные. Раскрывать тему не буду, иначе не хватит целого поста)
Но отмечу важный момент из собственной практики - не нужно «предугадывать» возражения и отрабатывать возражения, которых нет.
Вопрос - не всегда возражение.
Например вопрос «Скидку сделате?» - это не возражение. Можно просто ответить «Нет» и зачастую клиент скажет «Ок» и купит.
Другое дело конкретная фраза «Я не готов покупать без скидки» - тут уже нужно поработать)
6 ошибка. Слушать - не значит слышать
Все, что говорит клиент, можно и нужно использовать в продаже.
Зачастую клиент озвучивает фундаментально важную информацию, а мы пропускаем её мимо ушей.
Например: «Я уже общался с другим Авитологом, но он мне не понравился».
Вместо того, чтобы сказать «угу» или промолчать, спросите: «Почему?»
Так вы поймёте, что именно важно для клиента и презентуете себя с лучшей стороны.
7 ошибка. Отсутствие 4 шага
Каким бы крутым экспертом вы не были, как бы круто вы не презентовали свои услуги - сделку всегда нужно закрывать.
Always be closing!
Клиент сказал в конце диалога «Хорошо, спасибо», а вы ответили «Пожалуйста, будем на связи».
Не надо так!
Предложите заключить сделку здесь и сейчас, используя один из десятков способов закрытия сделки.
Например «Выбор без выбора»: как вам удобно оплатить, по счету или по карте?
Все вышеперечисленные ошибки я назвал «техническими».
Если узнали себя - не бойтесь.
Это лечится практикой и крутыми техниками продаж.
Свои рекомендации дам ниже.
А есть ещё ошибки «психологические».
Например: «Я понял, что у клиента нет денег», «Кому нужно, тот сам купит», «Зачем лезть к клиенту в карман» и т.д.
Но это уже тема отдельного поста.
Вернемся к лечению «технических ошибок».
Практика - наше всё.
Боитесь продавать?
Сделайте 1000 звонков и страх уйдет!
У вас низкая конверсия?
Генерите больше лидов, практикуйтесь и выполняйте свои планы!
Вы задолжали по счетам за кредит?
Круто! Подняли трубку, набрали номер!
Вас выгоняют со съемной квартиры?
Круто! Подняли трубку, набрали номер!
Ваша девушка считает вас жалким ничтожным лузером?
Круто! Подняли трубку, набрали номер.
Но если совместить практику с реально полезной теорией, можно достичь крутых результатов гораздо быстрее.
Мы в своей работе используем различные методики.
И обучаем им наших учеников на курсе «Я - Авитолог»😉
А мой бесспорный фаворит - «СПИН-продажи».
Если вы не читали одноименную книгу Нила Рэкхэма - срочно исправляйтесь)
Если пост оказался полезным - не забудьте поставить реакцию👍
Хотите, чтобы я описал методику «СПИН-продаж» в следующем посте? Ставьте🔥
