"Алекс, недавно в нашем отделе продаж возникла интересная ситуация. Мы сравниваем результаты продаж за текущий месяц с тем же месяцем прошлого года и с установленным планом на полгода. С одной стороны, мы видим заметный прирост по сравнению с прошлым годом, что, безусловно, радует. Но с другой стороны, мы отстаем от плана, и это вызывает определенные вопросы и сомнения. Как управлять данной ситуацией?"
- такой вопрос поступил от моего студента Виталия.
Это очень конкретный пример, когда отсутствие четкой системы управления усилиями продавцов создает неразбериху. ☝️Если бы была внедрена система "7 шагов", все было бы гораздо яснее. Без нее сложно определить, адекватен ли план или нет. Может быть, план слишком высок, и тогда результат в 100 единиц — это отличный показатель. А может быть, план адекватный, и мы просто не смогли его выполнить.
Ключевым моментом является управление усилиями каждого продавца. Если каждый из них выкладывается на 100%, а результат составляет 100 при плане 200, то стоит задуматься: может, план действительно неправильный? Без управления усилиями мы не можем понять, могло ли быть 200 или нет. Начинается бесконечное сомнение и трата энергии на разборки.
Важно помнить, что если руководитель начнет ругать продавцов за невыполнение плана, это может привести к уходу самых ценных сотрудников. Звезды в команде чувствуют несправедливость и не потерпят неадекватного отношения к своим усилиям. Если они знают, что сделали все возможное и получили результат в 100, а план был 200, то недовольство руководства может их сильно демотивировать.
В конечном итоге, отсутствие системы управления приводит к недопониманию и конфликтам. Если бы была внедрена правильная система, руководитель мог бы увидеть, что продавцы работают на максимум своих возможностей.
Поэтому важно не только ставить планы, но и правильно управлять процессами и усилиями команды для достижения реальных результатов.
