В продажах клиенты часто говорят не то, что думают на самом деле. Они могут отмахиваться шаблонными фразами вроде "Дорого", "Мне надо подумать" или "У меня уже есть поставщик", но за этим обычно скрывается что-то другое – настоящая причина, почему они не покупают
Как докопаться до сути?
- Не верь на слово
🔹Клиент говорит "Дорого" – но это не всегда значит, что у него нет денег 🔹Может, он просто не видит ценности или сомневается в качестве
Что можно сделать?
Спроси:
🔹"Понимаю, а если бы цена была ниже, вы бы сразу взяли?"
🔹"Что именно кажется вам дорогим – сам продукт или его обслуживание?"
→ - "Мне надо подумать" – это не ответ
Чаще всего это значит:
🔹Я не уверен, что мне это нужно
🔹Меня что-то смущает, но я не хочу говорить
🔹Я просто вежливо отбиваюсь
Что можно сделать?
Копай глубже:
🔹"Хорошо, а над чем именно вы хотите подумать? Можно вместе подумать?"
🔹"Если бы вам нужно было принять решение прямо сейчас, что бы вы выбрали?"
→ - "У меня уже есть поставщик"
🔹Клиент может быть лоялен к конкурентам, но если предложение действительно выгодное – он передумает
Что можно сделать?
Узнай реальную причину:
🔹Отлично! А что вам нравится в нынешнем поставщике? Может, мы сможем предложить что-то еще лучше?"
🔹"Если бы вы решили сменить поставщика, что для вас было бы главным критерием?"
→
Фишка: метод "5 почему"
За каждой отговоркой стоит скрытая причина. Задавай уточняющие вопросы, пока не докопаешься до сути
Пример:
"Дорого!" → "Почему вам кажется дорогим?" → "Я не уверен, что оно того стоит" → "А что для вас было бы показателем, что оно того стоит?" →
Вот оно! Теперь можно объяснить ценность:)
Истинное возражение – это не то, что говорит клиент, а то, что он не договаривает. Задавай вопросы, слушай между строк и помогай клиенту самому понять, что ему нужно. Тогда продажи пойдут легче!
P.S. Конечно, этот инструмент — не панацея, и применять его шаблонно не стоит. В работе с закрытыми покупателями это может выглядеть как давление, а вот с открытыми — теми, кто любит общение и внимание, — можно использовать с легкостью
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов — я помогу вам построить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в продажах 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы адаптируются под вашу команду продаж
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать?
🔹 Регистрация на обучение: p24n7.ru
🔹 Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova
