Пост-релиз конференции «Формула продаж 2025: оффлайн, онлайн и омниканальность»

Баннер встречи «Формула продаж 2025: оффлайн, онлайн и омниканальность»

17 апреля 2025 года компания InsightHub провела стратегически важную конференцию в очном формате «Формула продаж 2025: оффлайн, онлайн и омниканальность». Встреча прошла в офисе компании Calltouch, где эксперты из разных сфер поделились опытом омниканальных продаж и кейсами из личной практики.

Мероприятие состояло из 2 блоков: офлайн-продажи и онлайн-продажи. Каждый из блоков был разложен по воронке от привлечения клиентов до повышения лояльности и возвращаемости.

В рамках встречи выступили спикеры таких известных компаний как ВкусВилл, SHIK, AST, INSTYLE zone, MASSA, Calltouch, Бачата, Гетриалпрайс и другие. Спикеры поделились своими советами и реальными инструментами, которые работают!

Открыла конференцию Елена Шкирдова, директор по электронной коммерции AST.WINE (AST Inter), один из лидеров алкогольного рынка России. В своем выступлении она рассказала, как продвигать продукт, который запрещено рекламировать, как настроить гибкий бюджет и на какие метрики следует обратить внимание при планировании.

Особенности алкогольного рынка

Елена отметила, что алкогольный сегмент сталкивается с жесткими законодательными ограничениями: запрет прямой рекламы, сложности с дистанционными продажами и ретаргетингом. Однако даже в таких условиях можно эффективно привлекать клиентов:

• Акцент на безалкогольную продукцию и аксессуары (бокалы, дегустационные наборы);
• Медийная реклама и сотрудничество с инфлюенсерами;

Омниканальные стратегии, объединяющие онлайн- и офлайн-продажи.

Как найти клиента и увеличить продажи?

Эксперт подчеркнула, что ключевой фактор успеха — понимание целевой аудитории и выбор каналов с максимальным AFF (метрика, которая отражает, насколько аудитория рекламного канала заинтересована в товарах или услугах компании). Среди эффективных инструментов:

• Маркетплейсы (внутренняя реклама, кросс-промо);
• Retail media (партнерство с ритейл-сетями);
• CRM-маркетинг и программы лояльности для повторных продаж.

На примерах из fashion-ритейла и электроники Елена показала, как гибко распределять маркетинговый бюджет в зависимости от задач.

Для сезонных товаров (одежда) ключевым стал акцент на подписки и ретаргетинг — 60% бюджета направили на вовлечение аудитории, чтобы подготовить спрос к высокому сезону. В электронике ставка сделана на маркетплейсы (40%) и точечные офлайн-активации, что позволило быстро распродать новинку.

Выводы

• Стройте планы продаж на четких метриках и аналитике
• Распределяйте средства в зависимости от преследуемой цели (охваты, продажи или удержание клиента), бюджет должен быть гибким
• Ключ к лояльности клиента – работа с ним после покупки

«Каналы привлечения должны коррелировать с целями бизнеса. Если вы не работаете с клиентом после первой покупки, вам придется тратить больше, чтобы вернуть его снова», — резюмировала Елена Шкирдова.

ИТОГ Приобрести полную запись выступления Елены и других спикеров можно по ссылке.

Следите за анонсами наших будущих мероприятий, чтобы не пропустить интересное!

Также, среди ключевых спикеров выступила Эмилия Хмара, генеральный директор сервиса “Бачата”. Она рассказала как наладить коммуникацию с клиентами в чатах, эффективно интегрировать ее в CRM и почему она так важна.

Чат-революция: почему клиенты предпочитают писать, а не звонить?

На Avito 27% больше чатов, чем звонков, а на Auto.ru 50% трафика — текстовые запросы. При этом бизнес теряет до 45% клиентов из-за медленных ответов (среднее время реакции — 6 часов).

“Поколение, выросшее на мессенджерах, почти не использует звонки. Чат — это новый стандарт сервиса”.

6 советов, как эффективно интегрировать чаты

1. Подключите корпоративные мессенджеры (WhatsApp, Telegram) и онлайн-чат на сайт.
2. Автоматизируйте рутину: боты для первичных вопросов и записи на ТО экономят до 80% времени операторов.
3. Агрегируйте все чаты в одной системе (соцсети, маркетплейсы, доски объявлений) — так ни одно сообщение не потеряется.
4. Отвечайте быстро: выделите отдельных сотрудников для чатов и внедрите CRM-интеграцию (Bitrix24, amoCRM).
5. Используйте рассылки в WhatsApp: конверсия в запись — 15%, а стоимость в 2,5 раза ниже звонков.
6. Общайтесь как с другом: клиенты ценят четкие ответы, а не шаблонные фразы.

Кейс из автомобильной сферы

В автосалонах, подключенных к «Бачате», 60% сделок начинаются с чата. Один из дилеров сократил затраты на кол-центр на 40 000 руб. в месяц, заменив часть звонков WhatsApp-рассылками.

Никита Михайлов, основатель GetRealPrise. Его компания помогает компаниям из 33 стран мира оптимизировать цены в реальном времени. Она рассказал о ключевых трендах в ценообразовании,

Ключевые тренды 2025 года:

1. Автоматическое ценообразование. Многие международные игроки переходят к автоматизации этого процесса.
2. Профессиональные аналитические команды.
3. Правильность выбора покупателя. С помощью CRM проводятся рассылки, например, “Вы купили на 15% дешевле, чем в других магазинах”, чтобы повысить лояльность.
4. Регламентация бизнес-процессов снижает зависимость от конкретных сотрудников, помогает в обучении

Международные кейсы:

- В Саудовской Аравии MumzWorld закупает топовые товары с Amazon, устанавливая цены на 10-20% ниже

- В Кувейте Xcite рассылает чеки с подтверждением лучшей цены через CRM

- В ОАЭ Aster Pharmacy ежедневно мониторит 25 000 товаров у 10 конкурентов

"Российские компании могут перенять лучшие мировые практики уже сегодня, - отмечает Никита. - Например, автоматическое повышение цен при росте у конкурентов, как делают в Боливии, или систему подтверждения ценовой привлекательности через CRM, как в Кувейте".

Ирина Аполихина - заместитель генерального директора по электронной коммерции и agile - трансформации SHIK COSMETICS - разбирала такую важную тему, как “Стратегия на маркетплейсах: как выбрать эффективные каналы для онлайн-продаж?”

В своем выступлении спикер поделилась 4 основными моделями e-commerce дистрибуции:

• Эксклюзивная;
• Ограниченная;
• Широкая;
• Охватная.

Каждая из этих моделей подходит под разные запросы и имеет свои риски и ограничения. Тем не менее, Ирина в рамках своей работы имела дело с несколькими моделями дистрибуции. Однако самой приоритетной для компании SHIK Cosmetics она выбрала широкую, так как это универсальная модель, которая достаточно часто встречается у селлеров и подразумевает продажу на маркетплейсах с большими долями рынка.

Ирина поделилась статистикой использования маркетплейсов в бизнесе для увеличения количества продаж, она предоставила данные по популярности запросов на разных площадках:

Эксперт также отметила, что маркетплейсы - это идеальный инструмент для аналитики по продажам, тем не менее несмотря на это прямая доставка безопаснее нежели через маркетплейсы так как вероятность повреждений значительно меньше. Однако Ирина настаивает использовать сразу несколько каналов продаж и поделилась результаты компании на текущий период:

• Wildberries - 50%
• OZON - 30%
• Другие маркетплейсы - 20%

Следующим экспертом раскрывшим не менее важную тему “Омниканальность: как эффективно связать офлайн и онлайн продажи” был Павел Мрыкин - эксперт по внедрению ИИ компании Calltouch.

Свое выступление он начал с основной проблемой многих менеджеров по продажам “Как же снизить стоимость привлечения клиента на 30%”

Ответ на этот вопрос начинается с того, что для начала, изучив динамику пропущенных обращений Москва и область, там присутствует слишком много пропущенных звонков в среднем 100%. Помогая решить эту проблему Павел предлагает услуги компании нашего партнера CallTouch.

Например, Павел поделился интересным кейсом стоматологической клиники, которая подключила автопрозвон пропущенных звонков, чтобы связываться с клиентами, которым не ответил оператор. Это помогло увеличить конверсию в визитах клиники +12,5% и продажи +8%.

Эксперт также выделил такие проблемы многих компаний как:

1. Мало целевых обращений
2. Мало визитов
3. Мало продаж

И поделился новым инструментом компании CallTouch - ИИ Ассистентом: инструментом для увеличения продаж, который позволяет:

1. Проводить мгновенный анализ;
2. Лучше понимать контекст;
3. Формирует отчетность;
4. Улучшает качество мониторинга.

Компания CallTouch также использует разные инструменты для аналитики. Павел также поделился интересным кейсом сотрудничества с авиасалоном Haval, которые внедрили Биг дату и сразу выявили паттерны, которые им мешали

Основные инсайты, которые озвучил Павел после своего выступления были:

1. Прозрачная клиентная база дает возможность запускать CRM маркетинг;
2. Необходимо описать весь процесс взаимодействия компании, чтобы можно было видеть CJM клиента;
3. Важно сформировать цели для полноценного понимания по CJM клиента и другие.

Сергей Худовеков, старший партнер компании Paper Planes, поделился кейсами по управлению долгосрочными отношениями с клиентами на примере реальных кейсов. Так, например, проводя аналитику целевой аудитории блокнотов они распределили клиентов на категории по методике JTBD (Jobs To Be Done).

1. Фанаты Bullet Journal (20%)
2. Ярые приверженцы системы Bullet Journal, используют блокноты для глубокого планирования и организации жизни. Для них важны специализированные функции и качественные материалы.
3. Казуалы (26%)
4. Универсальные пользователи, применяют блокноты для работы, творчества и личных заметок. Не привязаны к конкретным методикам, ценят удобство и многофункциональность.
5. Эстеты (9%)
6. Студенты и молодые профессионалы, увлеченные тайм-менеджментом. Для них важен дизайн, статусность и дополнительные фишки (например, закладки).
7. Ценители из регионов (7%)
8. Практичные профессионалы, ориентированные на качество бумаги и функциональность (закладки, разделители). Ищут баланс между ценой и полезными features.
9. “Не разбирающиеся” и творческие (30%)
10. Покупают массовые недорогие блокноты. Из качества отмечают только бумагу. Творческие представители могут выбирать необычные дизайны для скетчей или записей.

Разделив клиентов на категории, они не просто предложили каждому виду необходимый товар, а построили маркетинг так, чтобы выращивать в малочисленных категориях клиентов, которые в дальнейшем перейдут в другие.

JTBD напрямую коррелируется с LTV (Lifetime Value) — это пожизненная ценность клиента. Метрика показывает, сколько денег клиент принёс компании за всё время взаимодействия с ней. Это может быть и чистая прибыль от клиента, и доход от всех его заказов.

«Удержание клиентов начинается с понимания их реальных потребностей. Чем точнее вы анализируете JTBD, тем выше LTV»

ИТОГ Приобрести полную запись выступления и презентацию Сергея и других спикеров можно по ссылке.

Следите за анонсами наших будущих мероприятий, чтобы не пропустить интересное!

Юлия Баринова, руководитель B2B-направления ВкусВилл, раскрыла стратегию, которая помогла сети увеличить оборот до 300 млрд рублей в 2024 году и выйти на 8,8 млн покупателей.

3 ключевых принципа работы с партнерами

1. Общие ценности – ключевое критерий сотрудничества
2. 90% новых партнеров выбирают ВкусВилл из-за философии “чистого состава”
3. Отказ от сотрудничества с теми, кто ориентирован только на прибыль
4. Комплексная поддержка
5. Анализ локального рынка для партнеров, исходя из опыта большой компании
6. Готовые маркетинговые решения: от выкладки товаров до промоакций
7. Обучение персонала на опыте 2000 кейсов
8. В итоге
9. Акция «Фишка» в Беларуси: рост продаж в 9 раз за 3 недели
10. Магазин «Тыква» в Новом Уренгое: оборот вырос в 4 раза за год

Инструменты привлечения клиентов

– Дегустации с адаптированным под регион ассортиментом

– Shop-in-shop в формате «островков здорового питания»

– Совместные промоакции (например, подарки при чеке от 999 руб.)

«Мы помогаем партнерам так, как если бы открывали свой магазин», - поделилась Юлия.

Александра Тарловская — серийный предприниматель с 25-летним опытом в fashion-индустрии. В своем выступлении она раскрыла стратегии, которые помогли её брендам OVVIO и CHTO NADET войти в топ-100 Ozon и увеличить средний чек на 120%.

Почему личный бренд — это новый инструмент продаж

• 73% покупателей готовы переплачивать за товар, если знают историю бренда (по данным Nielsen)
• Личный бренд сокращает путь от знакомства до покупки в 2-3 раза
• Клиенты INSTYLE zone в 3 раза чаще возвращаются за повторными покупками благодаря эмоциональной связи

Практические кейсы из fashion-бизнеса

1. Кофе-рейв как инфоповод
2. Открытие кофейни Instyle Coffee на Новой Басманной привлекло 5 000 новых подписчиков и увеличило продажи одежды на 40% за счёт нетворкинга.
3. Многоканальное продвижение
4. SEO-оптимизированный сайт с контентом по запросам «шоурум одежды Москва» (1 037 запросов/месяц)
5. Коллаборации с локальными блогерами (+50% трафика)
6. 15+ публикаций в СМИ ежемесячно
7. Эмоции, а не товары
8. УТП Александры: «Мы показываем стиль для двух поколений + домашний уют». Это увеличило LTV клиентов на 65%.

3 правила для бизнеса в 2025 году

1. Превратите экспертизу в продукт. Бизнес-академия INSTYLE зарабатывает в 2 раза больше, чем традиционные курсы, благодаря персональному бренду основателя.
2. Создавайте “вау-эффект”. Необычные ивенты (например, показы в нестандартных локациях) генерируют в 7 раз больше UGC, чем реклама.

Продвигайтесь через доверие

Участие в 12+ отраслевых конференциях за год принесло 17% клиентов B2B-сегмента.

“Личный бренд — это не про раскрутку, а про доверие. Инвестируйте в историю, и клиенты ответят лояльностью”, — резюмировала Александра.

Тимур Абдулнасыров, директор по развитию Автосеть.РФ, поделился стратегиями, которые позволили компании занять 5-е место в России по продажам автомобилей с пробегом и стать лидером по доле кредитования.

Главные принципы успеха:

• Точное прогнозирование – анализ рынка, учет сезонности и конкурентной среды. Важно соотносить планы продаж с реальными ресурсами: товарными запасами и количеством продавцов.
• Умное управление ассортиментом – система «продал — закупил» помогает избежать «мертвого» товара. Для неликвидов два решения: улучшение продукта или корректировка цены.
• Гибкие цены – 30% клиентов платят выше рынка, 20% ищут скидки. Кейс: авто, проданные за первую неделю, дают 200% ROI при цене 93% от рыночной.
• Скидки – инструмент для роста доли рынка, ускорения оборачиваемости товара или высвобождения капитала.
• Обучение сотрудников – собственная ERP-система и Корпоративная Академия для обучения сотрудников обеспечивают конкурентное преимущество.

Реальный кейс:

В феврале 2024 года дилерский центр в Казани столкнулся с проблемой. Около 23% автомобилей висели на складе более 45 дней, конверсия в продажу составляла лишь 11%, а средняя маржа не превышала 9%

Нужно было срочно что-то менять. Начали с точного прогноза спроса, анализировали не только свои продажи, но и динамику конкурентов через партнерский обмен данными. Выяснилось, что клиента стали чаще исктаь кроссоверы дешевле миллиона рублей. В связи с этим пересмотрели ассортимент, закупки седанов были сокращены на 40%, увеличили долю кроссоверов.

Для “зависших” моделей ввели:

• Пакетное предложение (доп. гарантия + сервисный контракт)
• Гибкую систему trade-in с повышенным выкупом

Также ввели динамическое ценообразование. Внедрили автоматизированную систему корректировки цен: автомобили, не проданные за 21 день, автоматически получали скидку 5-7%

Спустя полгода

• Продажи выросли на 37%
• Средний срок реализации сократился с 38 до 22 дней
• Маржа увеличилась до 14% благодаря пакетным предложениям
• Конверсия в продажу выросла до 19%

«Ошибки в закупках исправлять дорого — лучше их предотвращать. Автоматизация отчетности и позитивный настрой команды — ключ к выполнению планов», — отметил Тимур.

И завершает нашу масштабную конференцию по продажам Елена Фирсанова - директор по электронной коммерции компании MASSA. Спикер выступила на тему “Оценка эффективности продаж в офлайне: ключевые метрики и показатели”.

Елена начала свое выступление со слов о важности использования воронки продаж и на примере мебельной компании поделилась возможными результатами по этой воронке. Она предоставила ряд возможных процентных показателей на разных этапах воронки от входящего трафика до заказа мебели. Елена также выделила ошибки при подсчете трафика, которые оказывают несомненное влияние на конечный результат процесса:

1. Отдавать отчет трафика менеджерам и продавцам;
2. Считать домохозяйства, а не людей;
3. Целевой трафик определяет продавец и другие.

Эксперт призывает, чтобы в дальнейшем не допускать ошибках при подсчете трафика мало его просто посчитать, важно его постоянно анализировать, следить за % необслуженных клиентов и делать выводы.

Такой анализ поможет скорректировать план действий, чтобы уменьшить процент упущенных клиентов.

Для более четкой системности и агрегации данных Елена считает, что важно:

• Заполнять данные в онлайн документе, которые в дальнейшем будут попадать на дашборд;
• Нанять оператора, который будет просматривать камеры;
• Ежемесячно оплачивать лицензии ПО.

Вывод:

С появлением все большего количества каналов продаж компаниям необходимо правильно скорректировать план действий и эффективно задействовать все возможные каналы для увеличения продаж и узнаваемости бренда.

Если вы хотите более подробно ознакомиться с выступлениями спикеров и разобраться в теме, которая сейчас как никогда актуальна, можно приобрести запись конференции и получить доступ ко всем презентациям ссылке.

Не пропустите будущие мероприятия InsightHub! Подписывайтесь на наши социальные сети и следите за обновлениями, чтобы быть в курсе новых конференций, вебинаров и полезных материалов.

InsightHub — ваша платформа для поиска знаний, идей и возможностей для бизнеса.

Авторы:

Анастасия Афанасьева - продюсер, InsightHub

Леонид Куняшев - продюсер, InsightHub