Любовь Козьмина — генеральный директор «Дрогери Союза», специалист в области ритейла и развития торговых сетей. Её карьера тесно связана с дрогери-форматом, который она помогает развивать уже десять лет. Союз объединяет региональные сети по всей стране, поддерживает производителей и формирует собственные торговые марки. В эфире «Активного предпринимателя» на радио «Серебряный Дождь» Любовь рассказала, как работает дрогери-ритейл в России, почему небольшие магазины становятся сильными, объединяясь, и какие тренды ждут рынок в ближайшие годы.
Любовь, что такое дрогери-формат?
— Дрогери – это магазины, специализирующиеся на парфюмерии, косметике и бытовой химии. Изначально формат пришел из Европы и Америки, где он назывался «драгстори» и вырос из аптечных сетей. В России это может быть как магазины «у дома», так и более крупные точки. Главное – узкая специализация на товарах для ухода за собой и домом.
А как появился сам «Дрогери Союз»?
— Союз был основан в 2015 году, когда региональные сети решили объединиться для повышения конкурентоспособности. В то время активно развивались крупные сети дрогери, например, «Магнит Косметик», и региональным игрокам требовалось укрепление позиций. Мы начали с семи сетей, а сегодня в союзе их уже 19, включая одну из Казахстана. В этом году нам исполнилось десять лет!
Любовь, чем занимается Дрогери Союз?
— Мы усиливаем конкурентоспособность сетей. Главные направления – разработка собственных торговых марок (СТМ) и внешнеэкономическая деятельность. Для небольших сетей сложно самим тянуть такие проекты из-за объемов, поэтому мы консолидируем заказы. Например, у нас более 1000 SKU в 30+ категориях: от подгузников до гелей для душа. 55% продукции – российское производство, 45% – импорт из Китая, Турции, Кореи.
Илья: Сколько магазинов в вашем союзе?
— На 19 сетей у нас 2200 магазинов. Есть крупные сети, есть совсем небольшие – разница в оборотах может быть в 20 раз. Но все равны: у нас форма «Потребительское общество», где каждая сеть – пайщик с одним голосом, независимо от масштаба.
Расскажи подробнее о модели взаимодействия внутри союза. Как же удаётся объединить сети разного масштаба?
— Мы выбрали форму организации «Потребительское общество», где каждая сеть – независимо от её размера – имеет равный голос. Принцип «один пай – один голос» помогает создать демократичную и прозрачную систему управления. Из 19 сетей часть является пайщиками, которые владеют союзными активами, а остальные – партнерами, пользующимися всеми преимуществами сотрудничества. Такой формат позволяет учитывать интересы всех участников, а решение вопросов принимается коллективно, что делает союз надежной платформой для совместного развития.
Как в союзе определяются потребности рынка и запускаются новые собственные торговые марки?
— У нас есть единая информационная система и аналитическая команда, которая собирает данные по продажам по всем магазинам. На основе этих данных мы составляем предложения для каждой категории. Розничные сети дают свою обратную связь, и мы формируем единый план разработки на два года вперед. Если большинство партнеров идентифицирует определённую потребность, этот продукт попадает в наш план СТМ. При этом мы тщательно работаем с проверенными производителями – многие из них сотрудничают с нами уже по 8–9 лет, а новые участники проходят процедуру проверки качества и технологичности производства.
А как проходит процесс вступления в союз для розничных сетей и производителей?
— Для розничных сетей важен определенный масштаб – чтобы вступить в наш союз, у сети должно быть не менее 20 магазинов. Это условие позволяет нам работать с партнёрами, которые уже достигли стабильного уровня и готовы к совместному росту. Что касается производителей, мы всегда рассматриваем свежие и оригинальные идеи. Если у вас есть инновационный продукт или нестандартное технологическое решение, у вас есть все шансы попасть в наш ассортимент. Заявку можно подать через наш сайт – там указаны контакты бренд-директора и коммерческого директора. Кроме того, мы активно посещаем профильные выставки, например, «СобМаЭкспо», крупнейшую по СТМ, чтобы находить новые партнерские возможности. Главное для нас — стабильное качество и готовность к сотрудничеству, что позволяет каждой интересной инициативе найти своё место в нашей модели работы.
Какие тренды наблюдаются в индустрии?
— Тренды сместились к микро трендам и персонализации. Покупатели хотят серьезные формулы: ретинол, пептиды — уже стандарт, сейчас популярен микробиом для защиты кожи.
На рынке сейчас можно выделить несколько актуальных микро трендов. Например, микротренды в косметике, когда продукт проектируется под конкретного потребителя, а также направление «красота изнутри», объединяющее уходовую косметику с БАДами.
Параллельно важен тренд на нейрокосметику – когда использование продукта дарит не только уход, но и эмоциональное удовлетворение, будь то тактильные ощущения или аромат. Упаковка, кстати, является одной из зон роста: здесь можно задействовать технологии ведущих азиатских производителей, чтобы продукт выделялся и дарил покупателю неповторимые ощущения.
Как вы смотрите на конкуренцию с маркетплейсами, учитывая, что многие продавцы уже стремятся работать через цифровые каналы?
— Маркетплейсы создают давление на региональную розницу, но магазины останутся — людям важно потрогать товар, получить удовольствие от покупки. Наши сети продают СТМ на маркетплейсах как селлеры, мы регулируем минимальные цены. Но маркетплейсы сложны: 85% продавцов там в убытке из-за гонки за оборотами. Производителям советую не зависеть от одного канала, а работать с разными.
Какие ограничения у вашей модели?
— Мы ограничены числом магазинов региональной розницы — это конечная цифра. Раньше работали только со своими сетями, но теперь открыты к внешним рынкам. Важно сохранить уникальность СТМ для наших сетей. Самое сложное — коммуникация: у 19 сетей разные потребности, но из обсуждений рождаются лучшие решения.
Любовь, какие были страхи 10 лет назад, когда начинали?
— Боялись, что не получится, что не договоримся. Многие думают, что для такого союза нужны огромные деньги, но мы обошлись без невозвратных инвестиций. Вложились в товар и склад за счет займов, которые возвращаем. Удивило, как инициатива и разделение труда помогли: каждая сеть взяла на себя часть задач, и мы запустились.
Любовь, что посоветуете предпринимателям?
— Думайте о развитии и возможностях. Если есть идея, собирайте инициативную группу и создавайте кооператив. Не нужны огромные инвестиции — нужна вера и разделение труда. Объединяйтесь, и даже небольшие игроки станут сильными.
Хотите больше таких реальных кейсов? Подписывайтесь на наш канал «Активный предприниматель» — тут говорят по делу.
