Что такое выгорание в продажах и почему оно так распространено?
Прежде чем перейти к конкретным решениям, давайте разберемся, что такое выгорание. Выгорание — это состояние эмоционального, психического и физического истощения, вызванное продолжительным или повторяющимся стрессом на работе. Harvard Business Review выделяет шесть основных факторов, способствующих выгоранию во всех профессиях и отраслях:
- Рабочая нагрузка
- Восприятие отсутствия контроля
- Вознаграждение
- Сообщество
- Справедливость
- Ценности
В частности, продавцы более подвержены выгоранию по нескольким причинам:
Оплата труда в зависимости от показателей
В сфере продаж зарплата продавца зависит от его производительности. Это означает, что в продажах нет "спокойных" дней. Каждая активность, каждый разговор могут повлиять на то, сколько денег продавец получит в течение определенного периода. Это часто усугубляется отсутствием у продавцов прозрачности в начислении комиссионных.
Ожидание "всегда быть на связи"
Команды продаж часто работают с установкой, что клиент или потенциальный клиент всегда на первом месте, даже если это означает, что благополучие продавца уходит на второй план. Часто это означает, что продажи — это круглосуточная работа: прием звонков в любое время и поддержание экстремальных графиков, чтобы удовлетворить потребности клиента. Фактически, 74% продавцов сообщают, что чувствуют себя "на связи" круглосуточно и должны отвечать клиентам немедленно, иначе это повлияет на отношения.
Видимое влияние на бизнес
Хотя все отделы играют определенную роль в успехе организации, влияние продаж более непосредственное и заметное, чем у других профессий. Хотя это может иметь свои преимущества, когда речь идет о победах, это также означает, что потери и неудачи также более заметны. В результате этой видимости возникает давление не только на заработок, но и на поддержание деятельности всей компании.
Недостижимые или нерелевантные цели
В продажах продавцы живут и умирают своими квотами. Однако установление квот — одна из самых сложных задач для менеджеров по продажам. Фактически, 61% менеджеров по продажам считают установление квот своей самой большой проблемой. Это создает огромную проблему в отделах продаж. Когда доход продавца зависит от его способности выполнить невозможную квоту, выгорание становится неизбежным.
Эти четыре фактора в совокупности создают рабочую среду, которая больше напоминает пароварку, чем команду продаж.
Профилактика или вмешательство: Как бороться с выгоранием в продажах?
Почему важно делать акцент на вмешательстве?
Прежде всего, профилактические меры неэффективны в борьбе с уже существующим выгоранием. Обратите внимание: 71% организаций заявляют, что предлагают программы, направленные на оздоровление и борьбу с выгоранием (источник). Это говорит о серьезном несоответствии.
Как так получается, что множество компаний заявляют о борьбе с выгоранием, а продавцы все равно страдают от него? Дело в том, что эти программы зачастую фокусируются на профилактике, а не на вмешательстве.
Рассмотрим пример: компания сталкивается с высоким уровнем выгорания. Она вводит обучение, чтобы обучить сотрудников методам предотвращения выгорания. В программу обучения могут входить:
- Стимулы для занятий спортом
- Бесплатные инструменты для развития осознанности
- Практические советы по снижению стресса на работе
Тот, кто еще не столкнулся с выгоранием, может воспользоваться этими методами и получить от них значительную пользу. Однако тот, кто уже находится в его тисках, скорее всего:
- Пропустит обучение, чтобы наверстать упущенное на работе.
- Пойдет на обучение, но будет испытывать негодование или даже панику при мысли о том, что ему придется тратить час на то, что он считает второстепенными занятиями.
- Будет настолько перегружен работой, что не сможет выкроить время для занятий спортом или практик осознанности, даже если он понимает их ценность.
Еще один важный аргумент в пользу приоритета вмешательства над профилактикой заключается в том, что выгорание – это дорогостоящая и разрушительная проблема. Потери производительности, отчуждение сотрудников, невыходы на работу, снижение лояльности к компании и текучесть кадров обходятся организациям в 190 миллиардов долларов в год (источник).
В вопросах выгорания организации должны уделять приоритетное внимание вмешательству, чтобы просто остановить кровотечение прибыли, которое уже происходит из-за выгорания.
Советы от разработчика игр:
Как разработчик игр, я знаю, что выгорание – это серьезная проблема, с которой сталкиваются многие игровые студии. Вот несколько советов, которые помогут вам предотвратить выгорание в вашей команде:
- Создавайте позитивную рабочую среду: Обеспечьте своим сотрудникам комфортные условия работы, возможность проводить время вместе вне работы, и поощряйте их увлечения.
- Делегируйте задачи: Не пытайтесь взять на себя все ответственность. Доверьте часть работы своим сотрудникам, чтобы они чувствовали себя ценными и могли проявить свои таланты.
- Поощряйте отдых: Убедитесь, что ваши сотрудники отдыхают в свободное время. Важно, чтобы они могли отвлечься от работы и восстановить свои силы.
- Вводите новую механику: Не бойтесь экспериментировать! Иногда достаточно изменить механику игры, чтобы внести новый ветер в разработку.
- Следите за своим социальным кругом: Важно общаться с людьми вне работы. Найдите увлечение, которое принесет вам радость и поможет снять стресс.
Помните, что ваша команда – это ваше самое большое сокровище. Вложите время и усилия в их здоровье и благополучие, и вы сможете создать успешные и увлекательные игры.
Как навсегда решить проблему выгорания в продажах: взгляд эксперта по геймификации
Выгорание в продажах - это бич многих современных компаний. Хотя мы не можем кардинально изменить саму профессию, существуют решения, позволяющие снизить его уровень. И эти решения не связаны с йогой или отпуском от телефонных звонков. Ответ на выгорание в продажах кроется в технологиях - в автоматизации, если быть точнее. В этом разделе мы разберем шесть основных причин выгорания и объясним, как правильные инструменты могут эффективно устранить их в вашей sales-команде.
Прежде чем углубиться в детали, давайте определимся: под автоматизацией мы подразумеваем любое программное обеспечение, систему или инструмент, который выполняет рутинные или повторяющиеся задачи, необходимые для эффективного цикла продаж. По сути, это то, что мы называем "автоматизация бизнес-процессов" - ключевой элемент в современных стратегиях управления, позволяющий оптимизировать работу и повысить производительность. Это понятие широко применяется не только в продажах, но и в других сферах, как, например, в производстве или логистике.
Давайте же перейдем к сути!
🤯 Неумолимый Вал Работы - Кошмар Продавца!
Представьте себе: за горизонтом маячит бесконечный поток задач, а часы тикают, неумолимо сокращая драгоценное время. И вот, вы уже по колено в работе, а до конца рабочего дня еще целая вечность! 😔 Это знакомо каждому продавцу, который сталкивается с перегруженностью и нехваткой времени. Такой ритм жизни - прямой путь к выгоранию, к тому состоянию, когда вы уже не видите смысла в работе и начинаете терять мотивацию.
Спасение - В Автоматизации!
Но не спешите отчаиваться! Существует волшебное средство, способное изменить вашу жизнь и вернуть радость от работы: автоматизация. Да, именно она! 🤖
Как известно, 74% продавцов признают, что большая часть их времени уходит на рутину, не связанную с продажами. 🤯 А ведь это почти половина рабочего дня! 😱 Потраченное время на механические задачи, которые можно легко автоматизировать, словно пыль, оседает на плечах, ограничивая ваше желание достигать высот.
Но автоматизация - это не просто избавление от рутины, это ключ к освобождению времени для поиска новых клиентов и увеличению проводимых сделок. 🏆 Представьте себе: вы свободны от заботы о расписании встреч, от поиска нужной информации и от бесконечных письменных ответов. Вы можете сосредоточиться на главном - на продажах! 🔥
Пример В Действии
Допустим, ваши менеджеры по продажам занимаются обработкой запросов на демонстрации продукта. И они тратят половину своего времени на общение с потенциальными клиентами и координацию встреч. 😔
А что если внедрить инструмент для записи на встречи прямо на ваш сайт? Тогда клиент сможет самостоятельно выбрать удобное время и записаться на встречу без участия менеджера. 🤝 Это освободит ваших сотрудников от рутинных задач и даст им возможность сосредоточиться на более важных делах, таких как поиск новых клиентов и увеличение проводимых сделок. 📈
В итоге вы получаете счастливых и мотивированных продавцов, которые больше не испытывают стресс от перегрузки работой. 😁 Они имеют больше времени на себя, на свою семью и на свободные увлечения. 💖 А это означает счастливую и продуктивную команду, которая готова достигать небывалых высот!
Отсутствие ощущения контроля: как избавиться от выгорания в продажах?
Исследования показывают, что автономия на работе является одним из самых важных факторов, влияющих на удовлетворенность работой, мотивацию и повышение производительности. Когда менеджеры по продажам не чувствуют себя хозяевами своей повседневной работы, они начинают чувствовать себя как винтик в огромной машине. Менеджеры по продажам, которые считают, что у них нет автономии, на 34% реже достигают своих квот и на 44% чаще ищут другую работу. Это означает снижение дохода и увеличение затрат, связанных с текучкой кадров в отделе продаж (источник).
Однако, как лидер отдела продаж, вы можете испытывать чувство дискомфорта при предоставлении менеджерам по продажам полной автономии, особенно если вы не полностью понимаете последствия выгорания. Может казаться, что вы получаете более вовлеченную и менее выгоревшую команду в обмен на снижение производительности или более низкое достижение квот. Но так не должно быть!
Вы можете успешно решить проблему выгорания менеджеров по продажам и повысить эффективность продаж с помощью правильных инструментов и систем. К тому же, когда менеджер по продажам чувствует, что у него есть автономия в своей работе, вы увидите соответствующее повышение производительности и сэкономите деньги на снижении текучки кадров.
Решение: Используйте автоматизацию для создания и распространения надежных панелей управления и отчетов.
Преимущества здесь двойные. Для менеджеров по продажам автоматизированная отчетность обеспечивает необходимый контекст и позволяет принимать более обоснованные решения самостоятельно. Для руководителей отдела продаж автоматизированная отчетность позволяет ослабить контроль и безопасно предоставить команде больше автономии. Если показатели любого из менеджеров по продажам упадут, вы сможете быстрее выявить и исправить ситуацию, используя подробные отчеты и панели управления.
Пример:
Ваша команда продаж чувствует, что у них практически нет представления о том, сколько они заработают в виде комиссионных в этом месяце. В результате им сложно чувствовать себя хозяевами своей жизни. Это создает дополнительный стресс, который усугубляет последствия выгорания.
Чтобы решить эту проблему, вы приобретаете платформу автоматизации комиссионных, которая предоставляет менеджерам по продажам доступ к информации о своих доходах в режиме реального времени. Таким образом, они понимают, сколько они заработают за каждый расчетный период и, что более важно, почему они получают именно такую сумму.
Помимо чувства обретенного контроля, вы также получите преимущества от повышения доверия в команде и экономии времени на ручных расчетах и спорах о комиссионных.
Когда усилия превосходят вознаграждение: как геймификация помогает бороться с выгоранием в продажах
Выгорание в продажах часто возникает не из-за сложности работы, а из-за того, что прилагаемые усилия не соответствуют получаемому вознаграждению. Вознаграждение может быть как материальным - премия за производительность, повышение по службе или признание заслуг, так и внутренним - чувство удовлетворения, гордости или достижения.
Согласно статье на русской Википедии о выгорании, одним из ключевых факторов, способствующих выгоранию, является несоответствие ожиданий и реальности. Продавцы тратят значительную часть своего рабочего времени на рутинные задачи, такие как ведение базы данных, обработка заявок и отправка писем. Это отнимает у них время на продажи и общение с клиентами, что является ключевым фактором успеха в продажах.
Как геймификация решает эту проблему?
Автоматизация рутинных задач позволяет высвободить время продавцов для более значимой работы - общения с клиентами и заключения сделок.
Геймификация в свою очередь, помогает сделать процесс работы более вовлекающим и мотивирующим. Внедрение геймифицированных элементов, таких как очки, уровни, достижения и таблицы лидеров, позволяет продавцам:
- Визуализировать прогресс и получить мгновенную обратную связь.
- Соревноваться друг с другом в дружественной и стимулирующей среде.
- Получать признание и вознаграждение за свои достижения.
Практические примеры геймификации в продажах
Внедрение системы оповещения о закрытии сделки, которая содержит имя продавца и подробную информацию о проведенной работе, позволяет не только повысить удовлетворенность от проделанной работы, но и дать продавцу возможность получить признание от всей компании.
Также можно внедрить систему рейтингов и наград, которая позволит продавцам видеть свой прогресс и получать вознаграждение за достигнутые результаты. В качестве наград могут быть использованы бонусные баллы, подарочные сертификаты, а также возможность получить доступ к эксклюзивным ресурсам.
Геймификация - это не только способ повысить мотивацию и вовлеченность продавцов, но и повысить их производительность.
Отсутствие чувства принадлежности
Легко почувствовать себя выгоревшим, если вы не ощущаете себя частью чего-то большего. И сейчас, когда по прогнозам, к 2025 году 36,2 миллиона американцев будут работать удаленно, (источник) стало сложнее, чем когда-либо, создать дух товарищества или чувство общей цели в продажах.
Единство команды больше не является чем-то само собой разумеющимся. Руководители отделов продаж должны намеренно создавать чувство общности в своих командах.
Создать чувство общности – это не просто развлечения
Чтобы эффективно снизить выгорание за счет создания общности, важно понимать, что это значит… и чего это не значит. Слово «сообщество» сразу же вызывает в воображении корпоративные мероприятия и принудительный «веселый тимбилдинг». Но, как мы уже упоминали, такой подход может лишь усилить уровень выгорания.
Хотя пиццы – это замечательно, когда позволяет время, они могут восприниматься как поверхностная неприятность для команды, которая уже испытывает выгорание. Вместо того чтобы думать о сообществе как о сплочении команды, думайте о сообществе как об общей цели.
Ваша команда, возможно, знает, что от нее требуется. Они даже могут знать, как это делать. Но есть ли у вашей команды причина приходить на работу каждый день – то, на что они могли бы опереться в трудные времена или что они могли бы использовать в качестве путеводной звезды при принятии трудных решений? Если ваш ответ – нет, то вашей команде продаж может не хватать общей цели.
Как создать чувство общей цели
Решение: отличный способ создать чувство общей цели – это использовать автоматизацию, чтобы сломать силосные барьеры внутри вашей организации. Убедитесь, что у вашей команды есть возможности связать свою работу с работой своих коллег и работой других отделов внутри организации.
Примеры
На практике: вы внедряете корпоративные уведомления по электронной почте, которые распространяют новые отчеты о победах и поражениях после каждой закрытой сделки. В результате ваша команда и вся организация получают доступ к важной информации, которую затем используют для совершенствования продукта, маркетинговых сообщений, продаж и многого другого.
Это предоставляет возможность каждому продажнику почувствовать, что он имеет более важную цель и что его ценят в организации, независимо от того, победил он или проиграл. Это также открывает возможности для взаимодействия, так как другие сотрудники и отделы могут обращаться к отделам продаж для получения дополнительной информации.
Ощущение Справедливости
Когда решения, цели или просьбы кажутся несправедливыми, легко почувствовать себя выгоревшим и бесцельным на работе. В конце концов, если шансы против вас нечестно сложены, работа начинает терять смысл. Это тесно связано с идеей контроля над своей работой.
Во многих элементах продаж есть потенциал для ощущения несправедливости — маршрутизация лидов, выбор клиентов, структура комиссионных, постановка целей и т. д. Но то, что что-то кажется несправедливым, не означает, что это действительно так. Часто ощущение несправедливости возникает из-за отсутствия важного контекста или недостаточно ясного объяснения.
Решение:
Используйте технологии для автоматизации всего, что в настоящее время требует человеческого усмотрения — маршрутизация лидов, оценка клиентов, управление территориями и т. д. Это обеспечит справедливость и даст вашей команде чувство безопасности, зная, что беспристрастный инструмент предоставляет им равные возможности.
Мы также рекомендуем использовать автоматизацию для обеспечения ясности в принятии решений на высоком уровне и для связи работы каждого представителя с работой других.
На практике:
После предыдущих трудностей с установлением справедливых квот вы привлекаете инструмент, который использует данные продаж и автоматизацию, чтобы обеспечить справедливость ваших целей и соответствие их общим целям по доходам.
В результате квоты становятся более разумными, а представители менее обескуражены. Задействованность и производительность повышаются в результате этого изменения.
Когда ценности расходятся, как корабли в тумане...
Представьте себе: вы, как капитан корабля, ведете свой экипаж к намеченной цели. Но вдруг, на горизонте появляется туман, скрывающий все ориентиры. Ваша команда, не видя цели, начинает терять мотивацию, а вы, как капитан, чувствуете, что они уже не так увлечены своим делом, как раньше. Это и есть "выгорание" в продажах - когда ценности компании и ценности сотрудников расходятся, как корабли в тумане, и команда теряет из виду общий курс.
Но есть решение!
Не стоит отчаиваться, ведь есть способы направить своих "моряков" обратно на курс! Автоматизация - это как компас, указывающий путь к целям и сближающий ценности компании с ценностями сотрудников.
Как это сделать? Все просто!
- Поделитесь своими ценностями с командой! Расскажите о них, словно о сокровищах, которые вы хотите найти вместе! Пусть каждый сотрудник почувствует, что он - часть большой и важной миссии.
- Используйте инструменты, которые помогут связать индивидуальные и командные достижения с ценностями компании! Это как компас, который указывает на правильное направление и отмечает каждый успех на пути к цели.
Например, можно использовать платформу для обратной связи, где каждый комментарий привязывается к определенной ценности. Так, при положительной обратной связи, вы подчеркиваете, как сотрудник проявил эту ценность. А при конструктивной критике, вы указывая на то, что нужно улучшить, помогаете сотруднику понять, каких качеств ему не хватает для достижения общей цели.
Помните, что автоматизация - это не волшебная палочка, а мощный инструмент, который может помочь вам укрепить связь между вашими ценностями и ценностями вашей команды. И тогда ваш корабль вместе с экипажем с уверенностью поплывет к заветной цели, освещенный ярким светом общих ценностей.
Финальные мысли
Не секрет, что мир B2B продаж переживает настоящий кризис. И менеджеры, и сами продавцы чувствуют себя перегруженными, выгоревшими и оторванными от процесса. И хотя выгорание может казаться неразрешимой проблемой, правильные инструменты и стратегический подход могут сделать настоящую революцию.
Вместо того, чтобы полагаться на корпоративные программы оздоровления, которые редко работают в сфере продаж, давайте разберемся, что именно вызывает выгорание в вашей команде. Не торопитесь, делайте небольшие шаги, используя структуру, которую мы представили в этой статье, и постепенно уменьшайте стресс в вашей команде.
Полезные советы для игровых разработчиков
Как разработчик игр, я знаю, что выгорание — это серьезная проблема. Игровые проекты могут быть очень ресурсоемкими, а сроки постоянно давят. Вот несколько моих советов по борьбе с выгоранием в нашей индустрии:
- Автоматизация. Используйте инструменты, которые автоматизируют рутинные задачи. Например, можно использовать инструменты для тестирования, чтобы автоматизировать некоторые тесты. Это освободит вам время для более творческой работы.
- Четкое планирование. Составьте четкий план проекта, чтобы не терять время на решение сложных задач в последнюю минуту. Помните, что лучше иметь несколько небольших итераций, чем одну огромную.
- Коммуникация. Не стесняйтесь общаться с коллегами и делиться проблемами. Ваша команда должна быть единым целым, а не просто группой людей, работающих над своим заданием.
- Своевременный отдых. Не забывайте о том, что важно отдохнуть. Позвольте себе выключить мозги и перезагрузиться. Помните, что здоровый разработчик — это продуктивный разработчик.
Помните, что вы не одни. Выгорание — это распространенная проблема, и есть способы ее преодолеть. Начните с небольших шагов, будьте внимательны к себе и своей команде, и вы сможете создать игровую компанию, которая будет успешной и счастливой.
Топовые программы лояльности с открытым исходным кодом на Open Source
Программы лояльности являются ключевым элементом маркетинговой стратегии многих компаний, стремящихся удержать своих клиентов и повысить их лояльность. С развитием технологий, особенно в сфере открытого исходного кода, появилось множество решений, которые могут значительно упростить создание и управление такими программами. В этой статье мы рассмотрим несколько популярных программ лояльности, доступных на платформе Open Source.
Открытый исходный код предоставляет уникальные возможности для гибкости и настройки программ лояльности под специфические нужды бизнеса. Одним из таких решений является ACHIVX, которое мы подробно рассмотрим в дальнейшем.
Первым в нашем списке идет "Open Loyalty", современная платформа для создания программ лояльности, которая предлагает обширные возможности для настройки и масштабирования. Open Loyalty включает в себя модули для управления клиентами, наградами и транзакциями. Платформа поддерживает интеграции с различными CRM и POS системами, что делает ее универсальным инструментом для бизнеса любого масштаба.
Следующей программой, заслуживающей внимания, является "LoyaltyLion". Хотя основной продукт LoyaltyLion не является open-source, платформа предлагает ряд открытых API и SDK, которые позволяют интегрировать основные функции программы лояльности в существующие системы. Это решение особенно популярно среди интернет-магазинов, благодаря своей простоте и эффективности.
Переходя к "LoyaltyPoints", мы находим еще одну мощную платформу с открытым исходным кодом. Она предоставляет удобные инструменты для настройки и управления бонусными системами, позволяет создавать уникальные предложения для различных сегментов клиентов и анализировать эффективность проводимых кампаний. Платформа активно развивается и поддерживается сообществом разработчиков.
Теперь рассмотрим ACHIVX, одну из самых гибких и адаптируемых платформ для создания программ лояльности. ACHIVX предлагает широкий набор инструментов для настройки и управления программами лояльности, включая системы начисления и использования баллов, создание кастомизированных предложений для клиентов, интеграцию с различными внешними сервисами и многое другое. Одним из ключевых преимуществ ACHIVX является возможность полной настройки под нужды бизнеса, а также поддержка масштабируемости, что делает его идеальным выбором как для малого, так и для крупного бизнеса. Подробнее ознакомиться с ACHIVX можно на их официальной странице в репозитории GitHub: ACHIVX.
Еще одним достойным упоминания проектом является "OroLoyalty". Это расширение для OroCommerce и OroCRM, которое позволяет интегрировать программы лояльности в существующие eCommerce решения. OroLoyalty предлагает гибкие инструменты для создания различных схем поощрения клиентов, включая бонусные баллы, скидки и подарки. Интеграция с OroCRM позволяет получить глубокое понимание поведения клиентов и адаптировать программы лояльности в реальном времени.
На фоне остальных решений выделяется "RewardCamp", платформа с открытым исходным кодом, которая позволяет компаниям быстро запускать программы лояльности с минимальными затратами. RewardCamp предлагает простой интерфейс для настройки правил начисления баллов, управления клиентскими аккаунтами и создания отчетов о деятельности программы. Это решение особенно полезно для небольших компаний, которые ищут доступные и эффективные инструменты для поощрения своих клиентов.
Также стоит упомянуть "Tango Card", еще одну интересную платформу с открытым исходным кодом. Tango Card фокусируется на предоставлении цифровых подарочных карт и ваучеров, которые могут быть использованы в рамках программ лояльности. Платформа поддерживает интеграции с различными системами, что делает ее универсальным инструментом для создания гибких и эффективных программ поощрения.
В заключение, рассмотрим "LoyaltyXpert", платформу, которая предлагает комплексные решения для управления программами лояльности. LoyaltyXpert предоставляет инструменты для настройки и управления бонусными программами, анализа данных и отчетности, а также интеграции с различными внешними системами. Платформа отличается высокой гибкостью и может быть адаптирована под нужды различных типов бизнеса.
