Часть 3. Закрытие сделки
- Структура эффективного оффера: четкий результат, решающий ключевую боль клиента, с указанием выгод, способа достижения, сроков и подтверждения экспертности.
- Важность дедлайна в оффере: временные ограничения повышают ценность предложения и побуждают клиента к действию.
- Необходимость конкретного призыва к действию (call to action) в коммерческом предложении, включая удобные условия и гарантии.
- Концепция down sell: подготовка альтернативных, более доступных предложений для повышения конверсии, если клиент отказывается от основного оффера.
- Стратегическое применение down sell: использование только для ценных клиентов класса А, с сохранением маржи за счет изменения характеристик продукта.
7. Оффер
Проблема в продаже заключается в том, что коммерческие предложения часто не содержат четко и внятно сформулированных офферов.
8. Хорошее коммерческое предложение должно включать:
8.1. Четкий результат, который решает ключевую боль клиента. Можно усилить оффер за счет того, что вы покажете не только результат, но и выгоды, которые он даст. Также полезно показать способ получения данного результата, чтобы клиент понимал, как и за счет чего вы будете его достигать. Будет здорово, если вы укажете срок получения этого результата и ваш опыт, подтверждающий вашу экспертность.
8.2. Deadline. В общем случае оффер делается по принципу "оффер - deadline - call to action". Помимо самого предложения, должны быть временные ограничения для клиента в принятии решения. Ограничение добавляет ценности офферу, потому что все, что ограничено, имеет ценность. По возможности, нужно обосновать это ограничение.
8.3. Конкретный призыв к действию (call to action) - что конкретно клиент должен сделать. Это может быть простое действие, один шаг в направлении закрытия сделки. Также будет хорошо подчеркнуть удобные для клиента условия и упомянуть о гарантиях.
Оффер должен попадать в эмоциональные триггеры клиента, потому что именно они побуждают к действию.
9. Down sell
Чтобы повысить конверсию, я рекомендую, кроме основного оффера, сделать еще как минимум две дополнительные попытки закрыть сделку с клиентом. Назовем их down sell. Это ступенька вниз, если вы отработали все возражения, а клиент не пошел на сделку. У вас должно быть еще одно предложение ниже по цене, кардинально отличающееся от основного. Это может быть скидка, хотя в этом случае вы теряете часть прибыли. Должны быть два, а в идеале даже три альтернативных предложения, которые вы делаете, если клиент после отработки ваших возражений не согласился на ваши условия.
Down sell применяются только в случае, когда мы любой ценой хотим получить клиента. Если это клиент класса А, то применять down sell целесообразно. Решать только вам. Хорошо продуманный down sell предполагает, что вы падаете по цене, но при этом не теряете свою маржу. То есть, уступая в цене, вы убираете какие-то характеристики вашего продукта. Выбирая более дешевый вариант, ваш клиент теряет те характеристики, которые позволили бы ему получить экономический эффект от полноценного вашего продукта.
В заключении этой статьи подчеркну важность формулирования четкого и внятного оффера в коммерческом предложении. Успешный оффер должен включать не только ясный результат, который решает ключевую проблему клиента, но и конкретные выгоды, которые он приносит. Дополнительно необходимо учитывать временные ограничения для принятия решения, так как это может увеличить ценность вашего предложения.
Призыв к действию становится неотъемлемой частью оффера, поскольку он направляет клиента на необходимый шаг к закрытию сделки. Использование эмоциональных триггеров в вашем предложении играет значительную роль в стимулировании клиента к действию.
Кроме того, внедрение стратегии down sell помогает повысить конверсию, позволяя вам предложить альтернативные варианты в случае отказа от основного оффера. Это умный подход, который может помочь сохранить клиента и минимизировать потери.
Таким образом, успешное закрытие сделки требует тщательной проработки оффера и способности адаптировать его к нуждам клиента, что в конечном счете может привести к увеличению конверсии и долговременным отношениям с клиентами.
