Я — Андрей Калашников — серийный предприниматель и управляющий партнер «Фокус». Рад приветствовать вас в своем блоге, где я делюсь с вами секретами успешного бизнеса. Сегодня мы с вами побеседуем о руководителях отдела маркетинга (РОМ) и отдела продаж (РОП), и выясним, являются ли хорошие и грамотные специалисты основной формулой вашего успеха в бизнесе?
Управление – это не столько про власть, сколько про ответственность. Мы нанимаем ключевых сотрудников не только за красивые слова и большие цифры в резюме, а за реальные результаты.
Как же оценить эффективность руководителей отделов продаж (РОП) и маркетинга (РОМ)?
РОП и РОМ
— это фундамент успеха любой компании. От их работы напрямую зависит прибыль, развитие и рост бизнеса. Они несут ответственность за два самых важных направления: привлечение клиентов и повышение продаж.
Для того, чтобы понять как руководители справляются со своей работой, надо определиться с кругом их обязанностей.
РОП – это стратег, тактик, мотиватор, наставник и аналитик в одном лице. Он несет ответственность за все этапы продаж, от постановки планов до достижения реальных результатов.
Вот лишь некоторые его обязанности:
• Контроль исполнения метрик: отслеживание и анализ ключевых показателей эффективности отдела продаж.
• Планирование и оптимизация: постановка планов продаж, их анализ и корректировка в соответствии с реальными показателями.
• Управление командой: разбор переписок/звонков, мозговые штурмы, контроль корректности ведения сделок, расчет зарплаты, аттестация и оценка персонала.
• Сбор и анализ обратной связи: отслеживание мнений клиентов и сотрудников, изучение причин отказов от покупки.
• Отчетность и планирование: подготовка отчетов руководителю, месячных планов по спринтам.
• Анализ и оптимизация: аудит качественных и количественных показателей отдела продаж, текущей системы мотивации, распределения лидов, приоритизация задач.
• Развитие и оптимизация: аудит и корректировка оргструктуры, аудит и оптимизация скриптов, внутренних процессов.
• Анализ качества сделок: изучение структуры и качества поступающих сделок, определение ключевых факторов успеха.
В общем, РОП — это один из ключевых игроков в бизнесе, от его компетенции и усилий зависит успех всей компании.
РОМ – это стратег, который определяет направление маркетинговой деятельности компании и ведет ее к достижению бизнес-целей. Он не только отвечает за реализацию маркетинговых кампаний, но и за развитие отдела в целом.
В состав его обязанностей входит:
• Стратегическое планирование: определение вектора стратегии компании в маркетинге для выполнения бизнес-задач.
• Планирование и контроль: подготовка планов и задач на месяц, их защита перед директором, ежедневный контроль достижения плана по ключевым показателям.
• Анализ конкурентов: изучение деятельности конкурентов для составления эффективной маркетинговой стратегии.
• Понимание клиента: проведение кастдевов и изучение потребностей потенциальных клиентов.
• Анализ продуктовой линейки: изучение продуктовой линейки конкурентов, выявление сильных и слабых сторон.
• Тестирование и анализ: выдвижение гипотез и их тестирование с дальнейшим анализом результатов.
• Контроль метрик: отслеживание ключевых маркетинговых показателей и их анализ.
• Управление командой: контроль показателей команды и отдела в целом, мотивация и развитие сотрудников.
РОМ должен быть не только креативным и вдохновенным, но и аналитическим и структурированным, чтобы строить эффективную маркетинговую стратегию и вести свою команду к успеху.
РОП (руководитель отдела продаж) и РОМ (руководитель отдела маркетинга) — два ключевых игрока в любой компании, работающие в тесном сотрудничестве для достижения общих целей. Но у них разные роли и ответственности.
РОПа можно сравнить с «охотником»
Его фокус направлен на прямые продажи, увеличение доходов компании. Основные задачи — построить эффективную систему продаж, мотивировать команду и достичь плановых показателей, а инструменты - работа с клиентами, ведение переговоров, контроль процесса продаж, анализ сделок.
Если сравнивать этих руководителей, то
РОМ — это «строитель».
Его фокус — формирование бренда, привлечение новых клиентов, увеличение осведомленности о продукте. Приоритетные задачи — создать и реализовать эффективную маркетинговую стратегию, контролировать маркетинговые кампании и анализировать их эффективность, рабочие инструменты — маркетинговые исследования, реклама, контент-маркетинг, SEO, SMM, PR, event-маркетинг.
У РОМ и РОП есть как схожие, так и различные качества. Схожи они тем, что они оба должны быть стратегами, аналитиками и лидерами своих эффективных команд, мотивируя коллектив на достижение общих целей. А самое главное - они должны работать в тесном сотрудничестве, чтобы обеспечить синхронность маркетинговых и продажных акций.
Различия же заключаются в том, что один из них фокусируется на продажах «здесь и сейчас», в то время как другой работает с долгосрочными целями по формированию бренда и привлечению новых клиентов. А еще РОП концентрируется на взаимодействии с клиентами, в то время как РОМ работает с широкой аудиторией и формирует образ компании.
- В идеале РОП и РОМ должны действовать как единая команда, чтобы достичь максимальной эффективности и успеха в бизнесе.
От компетентности, стратегического видения и умения мотивировать команду напрямую зависит успех всего предприятия. Но как понять, насколько эффективны ваши РОП и РОМ? Откроем несколько секретов, как оценить их работу.
Проверяем эффективность РОПа
Аудит на входе — это поможет понять сильные и слабые стороны отдела и выстроить правильную стратегию развития. В основном, на проведение аудита и формирование выводов уходит от 7 до 10 дней.
Как я понимаю, справится ли новичок? Всегда прошу сделать две вещи:
1. Провести аудит текущего состояния дел в проекте или отделе.
2. Представить свое видение развития на ближайший квартал, полгода и год.
Эти два пункта — как барометр. По ним сразу видно, насколько новый руководитель готов к вызовам и способен ли привнести что-то ценное.
Опережающие показатели — они помогут предсказать будущие результаты и своевременно вносить коррективы. Это может быть количество квалифицированных лидов и конверсия перехода на следующий этап, отправленные коммерческие предложения, число назначенных встреч и др.
Ежедневное управление и контроль — регулярная обратная связь с командой позволит своевременно выявлять проблемы и корректировать работу. Можно проводить всякие тесты, NPS, но мне кажется, гораздо проще прийти на 2-3 планерки и посмотреть, что там происходит.
Развитие и поддержка — мотивированный и компетентный сотрудник — это залог успеха отдела продаж. Если вы находитесь в позиции директора, рекомендую назначать 2-3 встречи на неделе, отвечать на вопросы — так вы точно поймете, что у него не получается. Нет проблем, если человек допускает ошибки. Есть проблема, если эти ошибки повторяются.
Ниже я приведу несколько вопросов для собеседования РОПа, подготовленных методологами программы «Фокус»:
- как вы относитесь к скриптам?
- ваши действия в первый рабочий день в новом отделе продаж?
- как часто нужно контролировать конверсию?
- вы больше руководитель-строитель или администратор?
- с какими еще инструментами продаж вы работали?
Проверяем эффективность РОМа
Способность адаптироваться — надо быть гибким и быстро реагировать на изменения рынка и потребностей клиентов.
Постоянное тестирование — успешный РОМ постоянно тестирует новые гипотезы и идеи, чтобы определить, что работает, а что нет.
Управление бюджетом — надо уметь эффективно распределять бюджет и отслеживать затраты.
Анализ — РОМ должен уметь анализировать данные и делать выводы, чтобы оптимизировать маркетинговые кампании и повышать их эффективность.
Управление — необходимо уметь управлять командой маркетологов, мотивировать их и помогать им развиваться.
Лидерство — надо быть лидером и вдохновлять свою команду на достижение амбициозных маркетинговых целей.
Ниже я приведу несколько вопросов для собеседования РОМа, подготовленных методологами программы «Фокус»:
- сколько людей наняли? Сколько уволили?
- покажите пример ТЗ
- что такое система атрибуции?
- готовили ли вы материалы для СМИ?
- что важно в автовебинаре?
Как избежать конфликтов между РОП и РОМ?
Конфликты между РОП и РОМ — частое явление, но их можно предотвратить, если уделять внимание коммуникации, пониманию целей друг друга и созданию атмосферы сотрудничества.
Вот вам несколько ключевых советов, проверенных на практике, для избежания конфликтов между РОП и РОМ:
• Четкое определение ролей и ответственности
• Открытая коммуникация
• Совместное планирование:
• Взаимоуважение
• Общий фокус на результаты
• Поддержка руководства.
Если у вас хорошее финансовое положение в компании, то для вас еще одна личная рекомендация от меня — это введение должности коммерческого директора (СЕО-1) — это может стать эффективным решением для улучшения взаимодействия между РОП и РОМ.
Оценка эффективности ключевых сотрудников — это многогранный процесс, который требует комплексного подхода. Начиная с аудита, который поможет понять текущее положение дел, и заканчивая использованием опережающих метрик для прогнозирования будущих результатов, каждый шаг в этом процессе играет ключевую роль в формировании общей картины эффективности работы сотрудника.
Используя комплексный подход к оценке эффективности РОП и РОМ, вы можете обеспечить успешную работу ключевых сотрудников и достичь максимальных результатов для вашего бизнеса.
Подписывайтесь на мой Телеграм-канал, больше про управление и ведение бизнеса там
