Друзья, сейчас настало время скидок и акций.
Для предпринимателя очень важно грамотно провести их, чтобы не выйти в минус. Сегодня я даю еще один инструмент для предпринимателя, который позволит спрогнозировать результаты акций, спецпредложений, скидок.
✅Зафиксируйте планируемые затраты: размер скидки, расходы на привлечение и прочие затраты.
✅Составьте маркетинговый прогноз: сколько людей узнает об акции, посетит страницу, сделает и выкупит заказ.
✅Отдельно выполните коммерческий расчет окупаемости акции, учитывая прибыль от сопутствующих товаров и дополнительных услуг. Если в коммерческом расчете потребуется меньше сделок, чем в прогнозе, можно начинать подготовку акции.
✅Если нет, оцените количество новых клиентов и их повторные покупки. Если экономика не сойдется, акцию запускать не стоит.
✅После всех расчетов проведите тестовый запуск на небольшом бюджете и ограниченном ассортименте. Если прогноз подтвердится, можно запускать акцию в полном объеме.
Теперь объясню, как реализовать это на практике. Вы можете взять Excel-таблицу под этим постом и заменить данные на свои. 👇👇👇
‼️Пример расчета акции
Интернет-магазин имеет средний чек 1500 руб., переменные издержки составляют 980 руб. Прибыль с одного заказа – 520 руб., что составляет 35% от выручки. Среднее количество посещений – 100 тысяч в месяц, конверсия – 1,7%. Выкупаемость заказов – 90%.
Итого: магазин получает 1535 оплаченных заказов в месяц, что дает 2,3 млн руб. выручки, 997 тыс. руб. валовой прибыли и 978 тыс. руб. операционной прибыли.
Вычтем из операционной прибыли расходы на привлечение трафика – 200 тыс. руб. в месяц. Это дает маржинальную прибыль 585 тыс. руб., или 25,4% от выручки. Для вычисления чистой прибыли необходимо учесть постоянные издержки, но в нашем примере это не так важно.
👉Акционные товары.
Маркетолог запускает акцию со скидкой 15% для новых клиентов. Выбранные товары на 20% дороже среднего чека, значит, прогнозируемая средняя цена акционных товаров составляет 1310 руб. Операционная прибыль с таких товаров – 194 рубля (15% от выручки).
Маркетолог планирует потратить 50 тыс. руб. на привлечение клиентов через платные каналы и привлечь 10 тыс. новых посетителей. С конверсией 2,0% и уровнем сервиса 90% получится 177 оплаченных заказов. Оборот по акции составит 231 тыс. руб., а маржинальная прибыль окажется -65,8 тыс. руб. (убыток).
Следовательно, продавать только выбранные товары с такими затратами на привлечение невыгодно. Но продолжим наши расчеты.
👉Сопутствующие товары.
Основываясь на истории покупок, знаем, что в среднем 15% пользователей дополняют свои заказы сопутствующими товарами.
Таким образом, в 26 заказах из 177 акционных будет сопутствующие товары. Операционная прибыль с сопутствующих товаров в среднем 330 руб. на заказ дает маржинальную прибыль от них в размере 8 580 руб. Однако акция все еще в убытке.
👉Работа с лидами.
Для участия в акции пользователю необходимо зарегистрироваться на сайте. По аналогичным акциям известно, что в среднем 10% посетителей регистрируются.
Из них 2% оформляют заказ сразу, а остальные 8% обеспечивают 700 email-адресов для рассылки с согласия пользователей. Конверсия в заказ с рассылки составляет 1,8%. С учетом уровня сервиса это дает 12 заказов с обычным средним чеком 1500 руб. и операционной прибылью 520 руб. на заказ. Маржинальная прибыль составит 5 868 руб. Общее положение акции по-прежнему отрицательное.
👉Повторные продажи.
Около трети клиентов интернет-магазина осуществляют повторные покупки в течение первого месяца, а 10% – во втором. Это добавит еще 48 и 16 заказов соответственно. При средней операционной прибыли 520 руб. на сделку, маржинальная прибыль от повторных продаж составит 24,8 тыс. руб. в первый месяц после акции и 8,3 тыс. руб. во второй.
👉Итоги акции: Первоначальный расчет акции только по акционным товарам привел к отрицательной маржинальной прибыли в -15 785 руб. Расчет акции с учетом продажи сопутствующих товаров, работы с лидами и повторных продаж позволяет получить положительную маржинальную прибыль в 31 826 руб.
🔥Скачивайте файл по расчету акций и скидок, делайте копию, вводите свои данные, чтобы поставить правильные цели, спрогнозировать эффективность и подсчитать результаты.
