В течение многих лет российский ИТ-рынок — и разработка прикладного ПО в частности — выстраивал инфраструктуру, включающую небольшую долю экспорта в Европу, США, Канаду и Новую Зеландию/Австралию. Расширение на эти регионы никогда не было основной целью, однако позволяло отечественным продуктам развиваться, где-то перенимая, а где-то превосходя опыт иностранных коллег. Однако в 2022 году ситуация пережила резкие корректировки: введение санкций и, как итог, разрыв отношений с западными партнерами.
Местный бизнес и госсектор столкнулись с необходимостью скорейшего импортозамещения — российские вендоры ответили оперативными услугами по миграции на отечественное ПО. Но рано или поздно процесс перехода на местные аналоги завершится, а стихийно возросший спрос спадет до более стабильных значений.
Получается картина, при которой развитый сегмент ИТ-рынка по разработке ПО, остро нуждающийся в дальнейшем росте и реализации, рискует застыть на месте. В этих условиях многие начали присматриваться к цифровым рынкам дружественных стран.
Сейчас выход к дружественным партнерам лишь начинает разворачиваться, переживая период проб и ошибок, но мы уже можем говорить о некоторых тенденциях.
Каково сейчас на рынке дружественных стран
В настоящее время для российского ИТ-сегмента можно выделить несколько зарубежных рынков с потенциальными перспективами:
- Традиционные рынки государств-участников СНГ/ОДКБ;
- Дружественные страны в рамках БРИКС/ШОС;
- Рынки быстроразвивающихся стран с низким уровнем предубеждений против российских разработок, то есть ОАЭ, Саудовская Аравия, Вьетнам и так далее;
- Наименее развитые территории, куда отечественная продукция может зайти ради дальнейшей перспективы развития;
- Продвинутые рынки Китая и Индии.
Наиболее активное и стабильное сотрудничество продолжается с традиционными рынками ближнего зарубежья — Казахстаном, Узбекистаном и Белоруссией. Особое внимание получило направление на Ближний Восток, в первую очередь — на ОАЭ.
Пока можно судить, что работа на этих рынках едва ли смогла компенсировать российским ИТ-разработчикам накопившиеся потери после разрыва отношений с прежними иностранными партнерами. По данным ЦБ, подсчитанным аналитиками компании «Яков и партнеры», в 2023 году падение экспорта ПО стало ощутимее, а поставки снизились на 44-47%.
Тем не менее, российские разработчики ПО заинтересованы в закреплении на новых направлениях, помимо стран ближнего зарубежья. Основная задача заключается в поиске подхода к некоторым местным особенностям, а также разработке сценариев реализации продукции в условиях, когда на местном рынке и так достаточно собственных вариантов.
Например, страны Персидского залива имеют высокий спрос на отечественные ИИ и технологии машинного обучения. По данным “Ъ” выручка от продажи решений в области безопасности на основе ИИ растет на 5-10% быстрее, чем общесистемного и прикладного софта. В последнем Ближний Восток не особо заинтересован, так как в основном работает на MS Office и в меньшей степени — на других аналогах.
Что касается Африканского региона, здесь присутствует наибольший интерес к российскому ПО. Однако его внедрение — долгий процесс, требующий определенного терпения и вложений. В регионе широко распространено пиратство, а неконсистентность развития регионов накладывает свой отпечаток.
Российские софтверные вендоры также стараются сотрудничать с Индией. Это большой рынок, одновременно являющийся прямым конкурентом России в реализации заказных разработок. Это же и является основной трудностью в построении партнерских отношений.
Индия насчитывает, как минимум, несколько миллионов собственных высококлассных разработчиков, а с недавних пор страна взяла курс на миграцию на ПО внутреннего производства. Тем не менее, спрос на российскую разработку присутствует и условия заключения сделок здесь куда проще. Но суммы в разы ниже, чем предоставляли те же США и Европа, а связи Индии с западными инвесторами все еще крепки. Если речь и заходит о российской разработке, то она все равно должна работать в синергии с Google, Microsoft и прочими гигантами.
Примерно схожая динамика наблюдается и со странами Юго-Восточной Азии.
Наконец, самый большой сегмент для развития — Китай. Но здесь тоже есть весомые нюансы. Уже много лет страна реализует госпрограммы по защите внутреннего рынка от внешних продуктов, а на сегодняшний день полностью обеспечена собственным софтом и технологиями. КНР хоть и проявляет сдержанный интерес к российским аналогам, но точно не готова массово мигрировать на продукты соседа.
Пока можно выделить лишь перспективу сотрудничества с местными ИТ-гигантами. Это могут быть дополняющие друг друга разработки или лицензирование отечественных разработок для нужд местного производителя. Такой вариант является точкой соприкосновения и возможного дальнейшего развития для вендоров.
Развитие сейчас, результат — сильно позже
Несмотря на озвученные нюансы, путь российского разработчика ПО к рынку дружественных стран хоть и тернист, но не закрыт. И пока намечается три основные тенденции, с которыми предстоит поработать.
Работа с небольшими сегментами
Локальная специфика использования ПО в дружественных странах не сильно отличается от недавних реалий России. Microsoft там до сих пор удерживает лидирующие позиции. И даже в лояльных странах российский софт нужно адаптировать к уже известным развитым экосистемам.
Более того, заказчики не готовы замещать ПО в принципе. А если и рассматривают такую необходимость, то в рамках малого количества стеков. В итоге, удается закрыть лишь небольшую цепочку запросов. Соответственно, российские вендоры ПО пока способны закрыть потребность только в точечных услугах.
Проблема выручки
В течение короткого времени российские вендоры убедились в необходимости создания межведомственной комиссии, отвечающей за проведение платежей с иностранными заказчиками.
Дело в том, что даже дружественные страны зачастую опасаются обрушить на себя вторичные санкции США, поэтому для работы с отечественной разработкой вынуждены плодить новые юридические сущности. Это работа "в серую", которая сказывается на работе вендоров в целом.
Учитывая колоссальный размер вложений для развития собственных услуг на западном рынке, подобное положение значительно замедляет все процессы.
Пересечение внутреннего с внешним
Столкнувшись с тем, что доход из прежних стран-партнеров закончился, а из новых еще не начался, стало очевидно, что вендорам придется работать в условиях ограниченных средств. А те, в свою очередь, требуются для поддержания сбытовой системы, локализации продуктов, организации локальной техподдержки и так далее.
К тому же, на фоне дефицита кадров в ИТ, а также ежегодного роста зарплатных ожиданий разработчика, вендорам, желающим выйти на дружественные рынки, приходится истощать внутренние финансовые ресурсы, что является очень шаткой позицией. Поэтому запрос на венчурные инвестиции и грантовые программы постепенно дает о себе знать.
Так какие же перспективы?
В целом, активное сотрудничество с дружественными странами начато и это само по себе является плюсом.
Для решения проблем на местном уровне российские вендоры намерены работать в сплочении с государством. Как показывает практика импортозамещения, поддержка играет значительную роль в успехе. Например, уже идет активное обсуждение необходимости создания института цифровых атташе, чья работа сфокусируется на поддержке и продвижении российских компаний за рубежом.
Что касается стратегии успешной реализации продукции в дружественной стране, то сейчас можно выделить несколько основных направлений:
- Адаптация собственного ПО под местные особенности и локализация на языки других стран. Если говорить о создании решений для управления предприятиями и производственными системами, то это требует существенных вложений. Более того, такой подход подразумевает открытие собственного представительства в выбранной стране.
- Готовность работать совместно с местными разработчиками для создания универсального продукта.
- Сотрудничество с упором на создание независимых решений. Многие страны также стремятся развивать собственные решения, а российские фреймворки, наработки и библиотеки на практике стали отличной поддержкой для реализации этого направления.
- Диалог о прямой пользе, а не попытке удивить. Российские решения архитектурно более современные, так как разрабатываются с учетом самых последних трендов. Тем не менее, дружественные ИТ-рынки не нуждаются в разработке, исходящей полностью из другой страны.
- Убеждение в отсутствии санкционного давления. Да, это является основной проблемой, даже на рынке стран БРИКС. Многие потребители опасаются использовать российское ПО, так как оно все еще ассоциируется с санкционными рисками. Основным аргументом способен стать только качественный продукт и открытая кооперация с местным бизнесом.
Развитие в направлении выхода на рынок дружественных стран в каком-то смысле можно считать неизбежным. ИТ-продукт не сможет развиваться без постоянной оглядки на мировые тренды, а вендоры заинтересованы в том, чтобы отечественный рынок не оказался "законсервирован" сам в себе.
Хоть статистика 2023 года и демонстрирует снижение суммарной выручки на зарубежных рынках, это вполне естественный итог после переориентации на инициативу по массовому импортозамещению.
По мнению экспертов ALMI Partner, в будущем цифровизация рынков развивающихся стран откроет еще больше возможностей для инвесторов. Правительства дружественных стран открыты и настроены на продуктивный диалог, а создание ПО с учетом международного рынка станет важным подспорьем для разработчиков. В противном случае, дорогих и технологически сложных решений будет появляться все меньше, ведь они окажутся незрелыми в отсутствии внешней конкуренции.
С точки зрения статистики, финансирование экспортного направления — это вложение в ближайшее будущее. По данным «Рексофт Консалтинг», доля государств Ближнего Востока, Латинской Америки, Африки и частично Азии на глобальном рынке ПО составляет почти 50%. С учетом этого, российским поставщикам доступно около 15% рынка прикладного ПО и цифровых услуг. А на деле цифра может быть куда больше.
