Участие в тендерах — это перспективный путь для бизнеса, но далеко не каждый участник готов к сложностям, которые возникают на этом пути.
Меня зовут Ростислав, я основатель агентства РОСТТЕНДЕР, и этот материал основан на моём четырёхлетнем опыте участия в тендерах. За это время я подал более 1000 заявок и выиграл тендеры на сумму свыше 1 миллиарда рублей. Моя практика охватывает различные отрасли, и моя команда помогает компаниям из самых разных сфер избегать подводных камней в тендерных процедурах. В этой статье я делюсь 10 основными правилами, которые помогут вам пройти тендерный процесс без ошибок.
Если хотите узнать больше о тендерах и тендерном сопровождении, подписывайтесь на мой канал или оставьте заявку на бесплатную консультацию.
1. Тендеры не для всех
Многим кажется, что тендеры существуют для любых продуктов и услуг. Однако часто предприниматели обращаются из узких и специфических направлений, таких как, например, стёкла для диффузоров. Крайне узкие направления не пользуются спросом в тендерах.
Важно подстраиваться под потребности заказчика. Если компания пытается адаптировать заказчика под себя, из этого, как правило, ничего не выходит.
2. Ненадёжность выплат
Часто возникает иллюзия надёжности выплат от крупных организаций или государства. Считается, что в таких тендерах выплаты будут гарантированы. Но это не всегда так. Тендеры обычно работают на условиях постоплаты, особенно если речь идёт о суммах в 50-100 миллионов рублей. Даже у бюджетных организаций могут возникать задержки с финансированием.
Поэтому важно проводить предварительный анализ заказчиков, чтобы избежать проблем с выплатами. Выявление потенциальных рисков на этапе выбора тендера позволяет избежать лишних сложностей.
3. Недостаточная аналитика
Каждый тендер сопровождается техническим заданием и проектом договора. Эти бумаги нужно тщательно изучать до подачи заявки.
Ошибка многих участников — беглый просмотр документов. Это может привести к тому, что компания соглашается на неподходящие условия и сталкивается с неожиданными сложностями. Штрафы и проблемы на этапе исполнения контракта — частые последствия такого подхода.
4. Ошибки в заявках
Даже если вы детально изучили документацию, оформление заявки неопытным специалистом может привести к её отклонению.
Заявка должна быть корректно составлена с юридической и финансовой точки зрения, чтобы избежать проблем на этапе выполнения контракта. Мы помогаем клиентам корректно оформлять заявки и свести риски к минимуму.
5. Тендеры с постоплатой и банковские гарантии
Ещё один подводный камень — распространённое заблуждение о том, что многие тендеры идут с авансированием. Это не так. Большинство тендеров, особенно в пределах 50-100 миллионов рублей, работают на условиях постоплаты.
Это означает, что компания должна разумно оценивать свои силы и учитывать, что ей предстоят не только затраты на выполнение контракта, но и административные расходы, такие как оплата банковских гарантий. Если это крупный тендер с большим сроком исполнения, стоимость банковской гарантии может оказаться ощутимой.
Здесь важно понимать, что банки оценивают не только финансовое состояние компании, но и кредитную историю её генерального директора и учредителей. Это тоже влияет на условия предоставления банковской гарантии.
6. Тарифы площадок для участия в тендерах
Согласно 44-ФЗ, базовое участие в тендерах бесплатно, но в большинстве закупок существует тариф для победителей. Обычно это до 6000 рублей для субъектов малого и среднего предпринимательства (МСП), участвующих в таких закупках.
Однако есть 223-ФЗ и коммерческие закупки, где предусмотрены тарифы за участие в тендерах. Если не учитывать эти затраты заранее, можно столкнуться с неожиданными счетами после завершения тендера. Это особенно важно, когда вы участвуете и выигрываете множество тендеров одновременно; сумма, которую придётся заплатить площадкам, может оказаться внушительной.
7. Демпинг на аукционах
Многие новички, участвуя в тендерах, сталкиваются с резким снижением цен на первых аукционах и начинают паниковать. Ситуации, когда конкуренты снижают цену до уровня ниже себестоимости, могут выглядеть пугающе. Однако важно понимать, что это не всегда катастрофа.
Некоторые участники намеренно снижают цены для достижения своих стратегических целей. Например, они могут участвовать в тендере ради получения опыта или для выполнения других договоров с этим заказчиком в будущем. Также кто-то может просто неправильно прочитать документы.
В тендерах, где требуется опыт, конкуренция часто ниже, поэтому для некоторых компаний демпинг — это способ получить необходимые контракты.
Не стоит бояться резкого снижения цен — это обычная практика в тендерах, и за этим могут стоять различные стратегии.
8. Страна производства и её роль в тендерах
Восьмой подводный камень связан с требованиями к стране производства продукции. Важно понимать, что в некоторых тендерах отдается приоритет отечественной продукции, и этот момент строго регулируется рядом постановлений. Если в тендере прописано преимущество для российских производителей, иностранным товарам будет сложнее победить.
Здесь важно правильно указывать страну производства продукции, с которой вы собираетесь участвовать в тендере. Если вы указали российскую продукцию или продукцию стран ЕАЭС, которая приравнивается к российской, то поставить после победы иностранную продукцию уже не получится. В противном случае можно попасть в реестр недобросовестных поставщиков. Этот подводный камень особенно актуален для тех, кто работает с зарубежными товарами и услугами.
9. Неопределённость суммы контракта
Начальная цена контракта — это не всегда та сумма, которую вам в итоге заплатят. В некоторых случаях сумма может быть меньше или, наоборот, больше, в зависимости от потребностей заказчика.
Пример — тендеры на поставку топлива. В таких контрактах указывается цена за единицу (например, за литр топлива), а общая сумма контракта может изменяться в зависимости от фактического объёма поставок. Заказчик может заказать меньше топлива, чем указано в контракте, или расторгнуть контракт, если цена на топливо значительно изменится.
Подобная ситуация встречается и в других направлениях, где оплата производится за фактически выполненные объёмы работ. Например, в маркетинге тендеры могут предусматривать оплату за выполнение KPI (ключевых показателей эффективности). Заказчик может установить пороговые значения KPI (например, 50% или 100% выполнения), и оплата будет варьироваться в зависимости от достигнутых результатов. В государственных тендерах по 44-ФЗ переплаты за перевыполнение KPI не предусмотрены, но в коммерческих тендерах подобные условия возможны.
10. Форма организации и система налогообложения
Десятый подводный камень касается организационно-правовой формы участника тендера. В тендерах могут участвовать не только ООО и ИП, но даже самозанятые и физические лица. Однако, если физическое лицо заключает госконтракт, с него удержат 13% НДФЛ.
Система налогообложения тоже играет роль. Заказчику по 44-ФЗ неважно, на какой системе налогообложения находится участник — упрощённой или общей. Если тендер выигран за 2 миллиона рублей, то организация на упрощёнке получит 2 миллиона без НДС, а компания на общей системе получит те же 2 миллиона, но с НДС.
В тендерах по 223-ФЗ и коммерческих закупках часто предпочтение отдаётся организациям на общей системе налогообложения, так как заказчики — крупные компании, работающие с НДС. Участник на упрощёнке может выиграть тендер за счёт преимущества в 20% (отсутствие НДС), если для заказчика это не принципиально. Поэтому перед участием в тендере важно проверить, какие требования предъявляет заказчик.
Главное:
- Тендеры подходят не всем: важно оценить свои возможности и соответствовать специфическим требованиям тендера.
- Выплаты могут задерживаться: даже крупные заказчики не гарантируют своевременной оплаты, особенно при работе по постоплате.
- Не пренебрегайте аналитикой: необходимо внимательно изучать документы тендера, чтобы избежать штрафов и проблем с исполнением.
- Страна производства важна: приоритет часто отдаётся российской продукции или странам ЕАЭС, и ошибка в выборе страны может стоить участия в тендере.
- Неопределённость суммы контракта: начальная цена контракта не всегда означает, что заказчик оплатит полную сумму — нужно быть готовым к изменениям объёма поставок.
Участие в тендерах — это возможность вывести бизнес на новый уровень. Но за каждой победой стоят продуманные решения и внимание к деталям. Важно не только видеть перспективы, но и учитывать все нюансы: от правильной оценки затрат до грамотного анализа документов. Участие в тендерах требует не столько затрат ресурсов, сколько стратегий и умения предвидеть возможные сложности. С уверенным подходом и пониманием «игры» можно выстроить долгосрочные отношения с заказчиками, закладывая фундамент для дальнейшего роста.
Если вы хотите избежать распространённых ошибок и максимально увеличить свои шансы на успех, я и моя команда всегда готовы помочь. Вместе мы разберём все вопросы и найдём оптимальные решения для вашего бизнеса.
Спасибо за внимание!
Контакты по вопросам сотрудничества:
+7 (812) 330-37-75 / +7 (992) 198-14-93 (WhatsApp)
