А как найти эти рычаги? Есть 2 варианта:
❶ делать наугад, перебирать варианты, ждать, что что-то выстрелит.
❷ проанализировать, какой фактор повлиял на итоговый результат за период, какой показатель был улучшен или ухудшен и что можно сделать дальше.
Покажу на примере.
Недавно ко мне обратился владелец бизнеса с запросом: в одном его проекте не выполнялся план. Менеджеры не хотели работать с базой клиентов, продавали только по горячим заявкам. Конверсия закрытия сделок упала с 55 до 40%. РОП не справлялся с задачей.
Мы посмотрели его финансовую модель и посчитали, что выгоднее: больше средств вливать в трафик или работать над конверсией.
И поняли, что сейчас выгоднее увеличить конверсии, а уже потом наращивать трафик. Начали работать с базой лидов, заявки по которой раньше по каким-либо причинам не оформлялись. Конверсия по базе без заявок составила 5%, а по заявкам подняли до 50-60%. Таким образом, мы поработали сначала над количественным показателем: выставили план по звонкам всем клиентам, а не только горячим. А далее — над качественным: обучили сотрудников и подняли конверсию.
В итоге план был выполнен. И после поднятия конверсии можно было масштабироваться за счет привлечения большего количество лидов. В следующем периоде увеличение конверсии всего на 1% принесло в кассу проекта миллион рублей.
А могли бы долго перебирать варианты и терять деньги. Или один раз разобраться в цифрах и понимать, какой показатель на что влияет.
