Госзакупки — священный Грааль стабильного дохода для бизнеса, но и лабиринт бюрократии. Будь вы ветераном или новичком в этой игре, один вопрос, который не дает покоя: Где деньги? А точнее, в каких нишах кроются самая сочная маржа?
Давайте погрузимся туда, где спрятана настоящая прибыль — без необходимости подкупать уборщицу из Министерства финансов.
---
1. Строительство и ремонт: от покраски скамейки до строительства стадиона
Начнем с классики. Строительные контракты — это место, где многие предприниматели зарабатывают свои миллионы. От «рутинных» задач, таких как покраска бордюров (да, это реально существует), до крупных проектов вроде строительства стадионов (привет, Чемпионат мира 2018!), маржа может быть огромной.
И вот в чем фишка: чем больше проект, тем легче «спрятать» приличные прибыли. Возьмем, к примеру, небольшой муниципальный контракт на ремонт дорог. Вы даете низкую цену, получаете контракт, а потом… сюрприз! Эти ямы оказались глубже, чем ожидалось. Дополнительные материалы, допработы, непредвиденные обстоятельства — и вот ваша маржа уже утроилась!
Пример из жизни:
В одном весьма «шокирующем» случае компания получила контракт на покраску заборов вокруг школы в Санкт-Петербурге. После «внимательной» инспекции оказалось, что заборы ржавее, чем предполагалось. Естественно, объем работ увеличился. Итоговая стоимость? 4 миллиона рублей. Мораль: ржавчина — это деньги!
---
2. Медицинские товары и оборудование: рай белых халатов
Больницы всегда нуждаются в поставках — будь то бинты или томографы. Но, главное, что цены на эти товары часто сильно завышены, потому что итоговая стоимость контракта больше зависит от того, *кто* знает *кого*, а не от реальной стоимости товаров. Ведь простая коробка хирургических перчаток может вдруг подорожать с 200 до 700 рублей, если добавить слова «антивирусные, без латекса».
Ключ здесь — наладить отношения с поставщиками. Как только у вас есть надежный поставщик медицинских штуковин, вы в шоколаде. Закупочные отделы не особо вникают, ведь речь идет о здравоохранении — никто не хочет экономить на этом.
Пример из жизни:
Я знал одного человека, который поставлял томографы в больницу в Москве. Началось с одного аппарата, но после «консультаций» больница решила, что им нужен второй томограф для другого отделения. Он ушел с контрактом на 30% больше, чем было изначально заявлено. Маржа на высокотехнологичном медицинском оборудовании? Легко выше 40%.
---
3. Уборка: грязь, в прямом и переносном смысле
Государство обожает чистые офисы — будь то здание местной администрации или огромный комплекс Министерства. Уборочные контракты — это низкие риски и высокая маржа. Фишка в затратах на рабочую силу. Платите вашим сотрудникам достойную зарплату (мы не чудовища), но оптимизируйте остальное. Вы будете удивлены, насколько часто тендеры на уборку заключаются по завышенным ценам, потому что государству нравятся *блестящие полы*, и оно готово за это платить.
Подумайте: все, что вам нужно, — это немного полироли для пола, несколько пылесосов и рабочая сила. И вот уже этот контракт на 3 миллиона рублей за ежемесячную уборку офиса выглядит весьма привлекательно, не правда ли?
Пример из жизни:
Одна московская компания выиграла тендер на уборку станций метро на год. После учета затрат на оборудование и зарплаты их чистая маржа составила 35%. Лайфхак: они сэкономили, напрямую закупая промышленную химию из Китая. Умно!
---
4. ИТ-услуги: цифровые черные ящики
Технологические закупки — это место, где можно действительно заработать. Самое приятное? Многие госслужащие не имеют ни малейшего представления, что они вообще покупают. Серверы? Программное обеспечение? Облачное хранилище? Для них это все загадка. Поэтому, когда ваше предложение на обустройство серверной с *позолоченными Ethernet-кабелями* поступает, никто и глазом не моргнет.
А еще с государственными проектами объем работ всегда увеличивается. Сначала они просят простой сайт. Потом это превращается в *целый защищенный дата-центр*. Вот так вы превращаете контракт на 2 миллиона рублей в контракт на 10 миллионов к моменту подписания итогового счета.
Пример из жизни:
Одна компания получила контракт на создание онлайн-портала для регионального министерства. Простой проект, казалось бы. А потом началось: дополнительные функции, протоколы безопасности, соответствие требованиям GDPR, единороги... Кто знает? Итоговая цена: в пять раз больше начального бюджета. ИТ-шники обожают «раздувание» проекта — именно там и кроются деньги.
---
5. Питание и продовольствие: короли кухни
Ну и, конечно, еда. Государственные школы, больницы и военные части — все нуждаются в питании. Контракты на питание часто скрывают хорошие маржи, особенно если учитывать большие объемы и ценообразование по принципу «стоимость за порцию». Будь то кормление школьников или солдат, такие контракты, как правило, долгосрочные, что обеспечивает стабильный поток денег. А маржа на вареной картошке гораздо больше, чем вы думаете.
Пример из жизни:
Мой знакомый поставлял питание в школу-интернат. Сначала он предложил стандартное меню, но быстро понял, что, изменив размер порций и добавив более дешевые ингредиенты, он может повысить свою маржу на 25%. Пока дети сыты и довольны, никого не волнует, если в пюре чуть меньше масла.
---
Заключительные мысли: игра настроена (в вашу пользу)
Когда дело касается госзакупок, главное — понимать *систему*. Маржа скрыта повсюду; нужно только уметь ее найти. От строительства и уборки до технологий и здравоохранения — есть множество возможностей превратить простой государственный контракт в прибыльное предприятие. Помните: дьявол — и маржа — кроются в деталях.
Так чего вы ждете? Подайте заявку на тендер, стройте связи и идите туда, где есть маржа!
---
И напоследок — если вы когда-нибудь задавались вопросом, почему государственные контракты выполняются *так долго*, теперь вы знаете почему. Иногда мы слишком заняты подсчетом прибыли.
