Как превратить свой список контактов в машину по увеличению собственного влияния, авторитета и благосостояния и чему в этом отношении можно научиться у Дэвида Рокфеллера
Список контактов в телефоне, почте или в системе документооборота компании, в которой вы работаете — вроде бы привычный инструмент. Но одни люди умудряются вести карточки контактов подробно и извлекать из них массу пользы, а у других они болтаются мёртвым грузом. Как сделать так, чтобы ваши связи работали на вас?
Ваш список контактов: что с ним не так?
Откройте свою телефонную книгу и задайте себе вопрос: все эти люди с их номерами, имейлами и должностями – чем они могут быть мне полезны? Не только в ситуации, когда мне не с кем сходить в любимый бар, выбраться на природу или пройтись по городу с детьми, но и в чём-то более серьёзном.
Люди — это кладезь информации, это ресурс. Один мой крутой знакомый рассказал одну поучительную историю. Когда он только устроился в компанию, у них проходили масштабные совещания. После каждого такого совещания им давали задания, которые нужно было подготовить к следующей встрече. Он первым делом лез в интернет, искал информацию по теме, тратил на это целые дни.
Он был уверен, что отлично справляется, поскольку «копал» на совесть. Позже выяснилось, что его коллеги в это время обзванивали тех, кто, по их мнению, разбирался в данной теме или мог дать дельный совет. В результате оказалось, что они справились с задачей лучше него.
Как сделать так, чтобы ваши контакты тоже работали на вас?
Начните с трех простых шагов:
- Удалите лишнее (когда я это сделал впервые, моя книга поредела вдвое). Вычеркните людей, которых не помните, с которыми виделись лишь однажды и очень давно, с кем не виделись никогда и с кем так и не созвонились, хотя и договаривались обязательно созвониться.
- Определите, кто для вас важен, а кто нет. Важные контакты – основа вашего окружения. Подумайте, кто из них поможет вам двигаться вперёд. С ними нужно поддерживать контакт в первую очередь.
- Запишите всё, что знаете о данном человеке. Запись должна содержать не только имя, место работы и должность. Укажите всё, что знаете и помните, и обновляйте информацию после каждого вашего звонка или встречи.
Как это должно работать — рассмотрим на примере Дэвида Рокфеллера.
Дэвид Рокфеллер — внук нефтяного магната, генеральный директор банка Chase Manhattan. Человек, пожертвовавший почти миллиард долларов на благотворительность. Он был знаком и лично встретился более с чем двумястами глав государств и правительств. Он пролетел на самолётах 5 миллионов миль и умер в 101 год, будучи самым богатым человеком на планете.
У него были не просто сотни, а сотни тысяч знакомств. Он был рекордсменом по построению и поддержанию связей и идеальным образцом для специалистов по коммерческим и политическим коммуникациям всех времён. Как он собирал и хранил информацию о своих контактах?
В карточках.
Дэвид Рокфеллер создал невероятную картотеку из 200 000 каталожных карточек, в которых были записаны детали каждой встречи или разговора со значимыми для него людьми. Он тщательно заносил важную информацию: имена членов семьи, подробности жизни, место работы и должность, подробности личных встреч. А при последующих разговорах дополнял эти данные, когда у человека что-то менялось.
Перед каждой встречей или звонком он мог быстро просмотреть карточку, вспомнить главное, какие важные события изменения произошли за последнее время. Это давало ему возможность разговаривать с человеком так, будто они виделись на днях, а не два года назад, и задавать правильные вопросы.
Всё это было до появления компьютеров и смартфонов. В Рокфеллер-центре в Нью-Йорке была создана картотека, настолько большая, что для нее понадобилось отдельное помещение. Она включала в себя данные о самых выдающихся личностях XX века. Там были президенты США — Ричард Никсон, Джон Кеннеди, Джеральд Форд, Линдон Джонсон, Дуайт Эйзенхауэр, Рональд Рейган и мировые лидеры – Нельсон Мандела, Никита Хрущев, Фидель Кастро, Михаил Горбачев и другие.
На некоторых людей, с кем он встречался многократно, одной карточки не хватало. Тогда он заводил следующую и продолжал вносить изменения. Больше всего карточек было на Генри Киссинджера — 35 штук.
Сегодня не нужно вести записи на бумаге и отводить под них целую комнату. Даже специальных программ для этого не нужно. Достаточно стандартной телефонной книги в вашем смартфоне и заметок в ней. Откройте карточку контакта и пролистайте в самый низ. Там вы найдёте большое пустое поле, куда можно будет вносить необходимые данные – «заметки».
Но кое-что со времён Рокфеллера осталось неизменным — чтобы картотека появилась и приносила пользу, нужно вести записи систематически.
Список контактов как мощный рабочий инструмент для продвижения по карьерной лестнице
Есть простые способы вызвать симпатию у человека, с которым вы общаетесь — искренне улыбаться, называть его по имени, говорить на общие темы, задавать вопросы, на которые ему нетрудно и приятно отвечать, обращать внимание на подробности и, конечно, запоминать всё существенное, что он говорит о себе. Всё вместе это значит проявлять заинтересованность.
Потом всё важное записать, ибо сохранив детали прошлого разговора, вы сможете о чём-то напомнить собеседнику или задать вопрос, который продемонстрирует, что он для вас важен:
«В прошлый раз вы жаловались на самочувствие, а как ваше здоровье сейчас?»
«Вы собирались в отпуск на Алтай, как прошла поездка?»
«Кстати, вы решили в итоге проблему с протечкой крыши?»
Этот прием часто используют и журналисты, и политики, и топ-менеджеры.
Налаживание живых контактов все еще остается самым эффективным способом решить практически любую задачу. Карьера, бизнес, досуг — не важно. Вот несколько примеров:
- На работе продвижение по службе часто зависит от хороших отношений с коллегами и начальством. Вас лучше знают, рекомендуют другим, приглашают в новые проекты, если видят, что вы приятный и надежный человек, с которым хочется работать.
- Если у вас свой бизнес, то успех компании часто связан с хорошими отношениями с клиентами, партнёрами и инвесторами. Личные связи приводят к новым возможностям и сделкам.
- Личные связи, возникшие во время учёбы, в клубах по интересам, во время совместных путешествий, занятий спортом или просто приятного времяпрепровождения — тоже работают на вас. Знакомясь с разными людьми, вы формируете окружение, которое становится вашей сильной стороной, ведь оно неповторимо, у других такого нет!
Нет сегодня такого человека, у которого в записной книжке было бы пусто. Люди не существуют в вакууме. Но окружение — это не то, что даётся человеку раз и навсегда. Вам может не повезти с родственниками или одноклассниками, но остальное — ваша собственная усердная работа над сознательным выстраиванием и развитием своего окружения. Если вы ею регулярно занимаетесь, то эффект наступит: полезные связи, деловое партнёрство, новый опыт или просто положительные эмоции.
Когда вы открываете свой список контактов, важно, чтобы вы видели не просто список имен: экс-коллега Пётр, Светлана из налоговой, Семён, сосед из 56-й. Ваша задача – собрать максимально полную информацию о тех, кто для вас важен.
Может оказаться, что отец вашего лучшего друга, с которым вы периодически общаетесь, – дока в деле грузоперевозок. И в критический момент именно он даст дельный совет. Конечно, лишь при условии, что вы будете знать, что к нему можно обратиться за советом, и ваши отношения предполагают, что он захочет помочь.
Помните: если рядом есть правильные люди, вы всегда будете добиваться успеха. Но чтобы они возникли в вашей жизни, нужно потратить время и силы. Создание и поддержание полезных связей и есть тот самый модный ныне networking.
Networking – что за зверь?
Когда мы слышим слово networking, у нас перед глазами возникает картинка с тусовкой на официальном мероприятии, где люди в костюмах в неформальной обстановке, часто с бокалом вина в руке, болтают с какими-то людьми без определённой цели. Это довольно вульгарный взгляд на вещи, а такой «нетворкинг» обычно ни к чему не приводит.
Вот несколько самых частых ошибок, которые совершают люди, когда они думают, что занимаются построением полезных связей:
- Ожидание мгновенной выгоды. Кто-то считает, что знакомства сами по себе приведут к результатам без усилий с вашей стороны. На самом деле мало раздобыть телефон важного человека. Отношения с ним надо поддерживать и «подогревать». Тогда в нужный момент этот человек окажется вам полезен.
- Поиск простого инструмента. Меня часто просят посоветовать удобную программу для работы с контактами, но обычно я отвечаю, что она у вас уже есть – те самые заметки в списке контактов. Больше вам не требуется ничего, кроме методичной, регулярной и планомерной работы!
- Ограничение официозом. Нетворкинг — это не только контакты по работе. Многие люди недооценивают возможности для создания и поддержания связей в обычных бытовых ситуациях, во время дружеских встреч, в совместном обучении и так далее.
- Отсутствие искреннего интереса. Фокусируясь только на своих целях и игнорируя интересы других, вы точно ничего не добьётесь. Нельзя просто натянуть на лицо дежурную улыбку. Нужно научиться именно быть лучшей версией себя. Большинство людей обычно других не слушают, а только ждут момента, чтобы прервать собеседника и начать говорить о своём. Со стороны это бывает очень заметно. Так что не поступайте так!
- Неспособность находить общие интересы — еще одно качество, которое может всё погубить. Точки соприкосновения есть практически у всех. Если разговорить начальника или коллегу, окажется, что у вас есть общее хобби, вы оба держите кошек или только что вернулись из турпохода на Приполярный Урал. Вот и общая тема, приятная обоим, с помощью которой можно поднять настроение перед важным разговором или просьбой.
- Отсутствие систематического подхода. Вы один раз заполнили карточку и забыли о ней. Если нет регулярности в поддержании контактов, если цели не определены, если вы не просматриваете записанное о собеседнике перед звонком или встречей, то система не заработает.
Избежать этих ошибок достаточно просто. Мы ведь и так в обычной жизни делаем это. Главное – изменить отношение к своим контактам и взаимодействию с ними. Тогда всё и заработает — людям нравится помогать другим, когда к ним обращаются за советом по адресу, корректно и в удобный момент. Это помогает им чувствовать себя важными и нужными. Каждый знает это по себе.
Сначала вы работаете на свои связи и репутацию, а потом они — на вас.
Когда мы понимаем, что и как надо делать, используя возможности неформального общения, мы как будто проходим «зеленым коридором» в аэропорту. Подробные карточки контактов, такие как у Дэвида Рокфеллера, могут стать вашим первым шагом на этом пути. Но серьёзные результаты потребуют вашей продуманной, чёткой и, самое главное, регулярной работы.
* * *
Меня зовут Сергей Черненко, и я помогаю людям планировать карьеру и подниматься по служебной лестнице, обзаводиться полезными связями и достигать желаемого уровня финансового благополучия.
Я делюсь своим опытом, который получил в крупных международных корпорациях, таких, как Bacardi, Mitsubishi и Philip Morris, пройдя путь от рядового сотрудника до директорских должностей.
Больше интересных материалов на канале PRO.Репутацию и в моём телеграме (там можно записаться на бесплатную консультацию).