О том, как появился стартап, почему первый опыт оказался неудачным, и как Courstore пришлось фактически начинать с нуля...
Рынок образовательных услуг в последние 20 лет очень активно растет. Серьезным стимулом для него стало развитие интернет-технологий, таких как видеозвонки, онлайн-конференции и развитие систем безналичной оплаты. Десятки тысяч преподавателей и профессионалов по всему миру готовы поделиться своими знаниями со студентами. Казахстанская платформа Courstore предоставляет каждому человеку возможность зарабатывать, делясь своими знаниями и опытом, а также создавать собственную онлайн-школу.
О том, как появился стартап, почему первый опыт оказался неудачным, и как Courstore пришлось фактически начинать с нуля, изданию Er10.media рассказал фаундер и CEO стартапа Рауан Сыздыков.
Следите за развитием казахстанского стартап-движения в рубрике «100 стартап-историй Казахстана». Это совместный проект редакции Er10 Media и Astana Hub. Мы рассказываем о достижениях казахстанских стартапов и показываем наиболее яркие проекты. В числе героев есть участники Astana Hub, а также другие инновационные и технологические продукты и сервисы. Все материалы публикуются на трех языках – казахском, русском, английском.
Долгий путь к собственному бизнесу
– Расскажите, как вы стали предпринимателем?
– Это произошло не сразу. Я получил образование айтишника. У меня было 2 пути – устроиться на работу в компанию, как это делает большинство IT-специалистов или стать преподавателем. Я выбрал второй путь. Повинуясь патриотическому порыву, я хотел заниматься обучением нашей молодежи, которая будет строить будущее Казахстана. Забегая вперед, скажу, что я отработал преподавателем около 9 лет. В самом начале работы, один опытный коллега мне сказал, что если я не буду развиваться в своей профессии, то через 10 лет отстану и буду знать только Excel и Word. Поэтому, работая в вузах, я в свободное время занимался фрилансом – программировал и создавал сайты. Но самое главное, я с первого года своей преподавательской деятельности готовил своих учеников к IT-олимпиадам, и мои ребята очень часто добивались успеха. И это помогло мне потом быстро перестроиться с преподавателя на сотрудника и предпринимателя.
В 2019 году я пришел в бизнес. Продав свою недвижимость, я вложился в создание детской футбольной школы в Алматы. Все было прекрасно, дела шли хорошо, но потом грянула пандемия, и мы были вынуждены приостановить занятия. Однако, я сделал успешный Exit. Я продал свою долю и вышел из бизнеса. Также у меня есть опыт в двух бизнесах.
Потом я переехал в Астану и здесь я участвовал в создании и развитии Astana IT University. Потом меня позвали поработать в одну компанию, и там у меня зародилась идея создать маркетплейс образовательных услуг. К тому моменту у меня за спиной был опыт работы с более чем 40 стартапами и IT-проектами, благодаря моей активности во фрилансе и аутсорсе. К тому моменту я уже успел поработать руководителем и директором в разных компаниях. И вот, собрав небольшую команду, мы решили сделать что-то похожее на Coursera или Udemy только для рынка СНГ.
Я пошел за мечтой, а не за спросом
– Как к вам пришла идея стартапа? Помог опыт или вы выявили боль рынка?
– Когда я работал на фрилансе, я создал две платформы для двух экспертов – кондитера и детского психолога. Они продавали свои курсы. И тогда меня впечатлила возможность продавать образовательные услуги. Я пришел к первому партнеру и предложил создать магазин обучающих курсов. С этого все и началось. У меня был бэкграунд и опыт, было понимание, принципов работы и аудитории, а также я имел определенную насмотренность, так как сам покупал обучающие курсы на сторонних площадках. У меня появилась мечта – сделать собственную платформу.
Но моей ошибкой стало то, что я пошел за мечтой, а должен был идти за спросом. Я не провел серьезный CustDev и research. Я был убежден в своей правоте, но не спросил у пользователей и рынка, что им нужно. Я положился исключительно на опыт и интуицию, но они меня подвели.
Мы начали работу в 2020 году. Тот проект тоже назывался Courstore. Мы делали что-то похожее на Kaspi-магазин, только для курсов. Маркетплейс запустился, но все пошло совсем не так, как мы рассчитывали. Это был первый и очень болезненный фейл. Он случился в 2022 году. Нам даже пришлось расформировать команду.
– Как думаете, почему проект потерпел фиаско?
– Не сработала бизнес-модель маркетплейса. Если вы посмотрите на опыт СНГ, то увидите, что запускалось немало подобных проектов, но ни один из них не стал успешным. Мы думали, что самые умные, и у нас все получится. Но мы оказались настолько глупыми, что решили наступить на те же грабли, на которые уже наступали многие команды.
– Так в чем же была главная причина провала?
– Дело в том, что в СНГ рынок дополнительного образования выстраивается вокруг личных брендов – определенного человека или известной школы, которым доверяет их аудитория. Очень часто звезды собирают и «прогревают» подписчиков в Instagram. И мы подумали, что все прибегут на наш маркетплейс, увидят новые курсы и захотят их покупать. К нам приходили новички – ноунеймы, у которых не было личного бренда. На них не было спроса. Когда же мы хотели привлечь «звездных» тренеров и преподавателей, они не хотели быть вместе с новичками, потому что у одних чек 5 000 тенге, а у других 500 000 тенге. Помимо этого, по принципу работы маркетплейса ты делишься процентами от продаж. Но тренер, который получает за свои курсы миллионы, не хочет делиться своей прибылью. Ему проще зайти на платформу GetCourse, там заплатить небольшую сумму за организацию запуска курса и забрать все деньги себе. Мы потратили серьезные средства на рекламу и продвижение, но не получили результатов. Только негативный, хотя и очень полезный опыт, который мы смогли учесть в будущем.
Момент переосмысления
– Как вы пережили провал? Был какой-то момент переосмысления?
– В 2022 году я был на подкасте у Серика Акишева и Марата Ижанова, где должна была пройти беседа в стиле «прожарки». Это был для меня очень трудный разговор. По его результатам я понял, что ничего не знаю. Мне пришлось даже просить Серика не выпускать наш разговор в эфир, потому что я выглядел совершенно растерянным. Оказалось, что неважен твой опыт и бэкграунд. Погружение в собственный проект – это совершенно другая история. Удивительно, что именно тогда произошла моя трансформация. Я осознал, что в первой итерации Courstore я слишком сильно полагался на свои знания и опыт, полагая, что стал серьезным бизнесменом. Именно из-за моей самонадеянности случилась настолько серьезная неудача.
Поняв свои ошибки, мы решили поменять бизнес-модель и стать платформой по подписке. При этом нам не пришлось вносить серьезные правки в структуру сайта. Просто поменяв УТП, мы стали получать продажи. Наша гипотеза подтвердилась: людям не нужен маркетплейс – они нуждаются в платформе. Проведя «работу над ошибками», мы начали возрождать бизнес с чистого листа. После серьезного неуспеха это было сложной задачей. Пришлось расстаться с частью команды. Первые месяцы поступления нашей платформы колебались от $300 до $900. Потом мы заработали $2 000. Для компании это смешные суммы, но для нас это уже было успехом, ведь до этого мы не зарабатывали даже такие суммы.
Я параллельно записался на два акселератора, мы изменили бизнес-модель, и проект успешно растет уже два с половиной года.
– Какая была ваша первая реакция, когда вы поняли, что после такого фейла у вас пошел рост?
– Какого-то восторга не было. На каждом шагу всегда есть свои проблемы, несмотря на то, что есть рост. Я и сейчас не могу сказать, что добился успеха и могу спокойно почивать на лаврах.
Стратегические преимущества
– Допустим, я пользователь. Приходя на вашу платформу, что я получу?
– Мы не магазин курсов. Все работает по следующей схеме. Эксперты покупают подписку на нашей платформе и публикуют свои курсы. У них есть уникальные личные страницы, они туда настраивают таргет и сами продают свои продукты. Как пользователь, вы не приходите к нам на площадку, вы посещаете страницу эксперта и покупаете его продукт. То есть, вы встречаете его, например, в Instagram или видите рекламу, вы переходите по ссылке, попадаете к нам на платформу, покупаете курс и обучаетесь. Мы предоставляем экспертам инструмент для преподавания и продажи.
– А какие преимущества получают эксперты на вашей площадке? Почему им стоит выбрать вас, а не конкурентов?
– Во-первых, если сравнивать с конкурентами, то мы – единственная платформа, имеющая официальную интеграцию с Kaspi.kz. После оплаты, клиент автоматически получает доступ к своим курсам. У конкурентов все сделано немного не так. Вы оплачиваете, предоставляете чек и свои данные, а куратор на его основании вручную открывает вам доступ к обучающим материалам. Это долго и муторно. У нас же регистрация и интеграция идет через WhatsApp. Клиент покупает курс, и ему сразу на WhatsApp уходит доступ и фискальный чек. Все очень быстро, автоматизировано, и не нужно подключать дополнительных людей.
Во-вторых, у нас уже готова интеграция с банками – можно оплачивать курсы с помощью банковских карт. Есть возможность приобретать курсы в рассрочку, что также позволяет продавать большие чеки. Эксперт избавлен от любых заморочек с финансовыми переводами и отчетами. То есть, у нас не просто платформа, но и поддержка эквайринга.
В-третьих, у нас безлимит на количество пользователей и объема видео. Обычно, конкуренты берут дополнительные деньги за количество пользователей и гигабайты видео.
В-четвертых, для работы с нашей платформой не нужны дополнительные приложения. Все взаимодействие проходит в Telegram. Мы выяснили, что у среднестатистического пользователя, как правило, не хватает места на смартфоне. Мы создали суперуниверсальный Telegram-бот, который помогает пользователям. Людям не нужно что-то дополнительно устанавливать. Есть также бот для экспертов, который выводит важные уведомления, статистику продаж и другую необходимую информацию. Эксперт может даже отредактировать курс через Telegram без необходимости куда-то заходить и «логиниться».
– Какая у вас модель монетизации?
– Подписка со стороны экспертов. У нас есть три тарифа. Например, при подписке на полгода эксперт платит 161 900 тенге, за год – 287 тысяч тенге. То есть, для действующих экспертов, продающих свои курсы, – это относительно небольшие суммы. Плюс есть пакет lifetime, рассчитанный на тех, кто планирует работать и зарабатывать долго, а также хочет поддержать наш стартап.
Масштабные планы
– Вы работаете только на локальном рынке?
– Весной этого годы мы вышли на рынок Узбекистана, там мы подняли инвестиции и успешно работаем. У нас уже есть первые 200 студентов из этой страны. Плюс, подключаются местные эксперты.
– Какие у вас планы по масштабированию? Намерены стать международным единорогом?
– Конечно, стать единорогом – мечта любого стартапа. Но мы больше ориентированы на exit. Дело в том, что единорогами становятся единицы, а exit тоже хорошо, когда твой стартап выкупает крупная компания.
Что касается масштабирования, то мы хотим выйти на рынок Юго-Восточной Азии, в частности в Индонезию. Для этого мы сейчас рейзим инвестиции. Рынки Казахстана и Узбекистана – небольшие. Без масштабирования мы через пару лет попросту упремся в потолок.
– Не боитесь конкурентов?
– Нет, наша бизнес-модель позволяет давать клиентам уникальные функции, которых попросту нет у конкурентов. Поэтому я уверен, что свою долю на рынке мы обязательно получим.
– В каких инвестициях вы сейчас нуждаетесь?
– В текущем открытом раунде нам осталось собрать $60 000. Но уже осенью мы планируем объявить новый раунд на $300 000 при оценке в $3 млн. Эти деньги мы планируем потратить на выход на рынок Юго-Восточной Азии.
– Где вы видите стартап Courstore через 5 лет?
– Через пять лет платформа уже работает в Юго-Восточной Азии и в странах Латинской Америки. Показатель ARR достиг $100 млн.
– Сегодня в инфобизнесе достаточно много шарлатанов или авторов, предлагающих курсы низкого качества. Расскажите, как вы отбираете или фильтруете экспертов?
– У нас есть договор-оферта, который подписывают все эксперты, желающие сотрудничать с Courstore. В нем мы четко регламентируем условия работы. Во-первых, мы сразу оговариваем темы для курсов. Так, например, мы категорически против курсов по эзотерике. Мы псевдонауку не продаем. Второе, все курсы должны соответствовать законодательству Казахстана и Узбекистана. Третье, курсы на религиозную тематику мы одобряем, только если авторами являются официальные представители традиционных религиозных конфессий.
У нас все эти вопросы четко прописаны. Если мы получаем жалобу со стороны клиентов о некачественном курсе, если есть вышеупомянутые нарушения, мы вправе отключить курс в одностороннем порядке. Кроме того, автор будет обязан возместить нанесенный ущерб. Могу сказать, что когда люди пользуются зарубежными платформами, то чаще всего их интересы не защищены. Мы же уделяем большое внимание этому вопросу.
Все условия прописываются на официальном уровне, а с авторами курсов мы заключаем договоры. Пока жалоб на курсы со стороны клиентов не было.
Правила жизни и бизнеса
– У вас есть мечта, которую вы хотели бы реализовать в своем стартапе?
– Стартап – это и есть моя мечта. Я мечтаю, чтобы Courstore стал лучшей платформой Центральной и Юго-Восточной Азии. А еще хотелось бы сделать богатыми инвесторов и себя (смеется).
– Какой спорт вы могли бы ассоциировать со своим характером?
– Думаю, что футбол. У нас часто бывает ситуация, которую можно назвать голом последней секунды. Нужно биться до последнего, чтобы получить результат. Однажды у меня была серьезная продажа вечером 31 декабря. Именно поэтому я всегда прошу менеджеров не отступать до последней минуты.
– Чем вы вдохновляетесь в работе? Книга, фильмы, сериалы?
– Смотреть фильмы и сериалы я не успеваю. У меня во вкладках порядка 400 разных кино, подкастов и роликов, которые я хотел бы посмотреть, но времени на это нет. Иногда могу что-то послушать в машине. В основном мотивирую себя при помощи бизнес-литературы.
– Есть какие-то любимые настольные книги?
Это «Стартап» и «Четыре шага к озарению» от Стива Бланка и «Бизнес с нуля» от Эрика Риса. Эти книги позволяют избегать ошибок в бизнесе и более эффективно развиваться. Всем советую!
– Вы проходите акселератор Google for Startups в Astana Hub. Расскажите, насколько он вам полезен?
– Мы уже проходили разные акселераторы, но Google for Startups и MOST IRA – это самые крутые, качественные и полезные, даже если сравнивать с другими международными аналогами. На Google for Startups, кстати, и попасть не очень легко. Мне это удалось только с третьего раза.
– Вы думали, в чем заключается миссия вашего стартапа?
– Конечно. Мы хотим сделать образование доступным. Мы помогаем экспертам зарабатывать и распространять знания всем желающим.
