Примерно около года назад, я попала на семинар к одной крайне деятельной женщине-бизнесвумен Дарьи Гейлер. И её компанию и её саму Вы прекрасно можете найти на просторах интернета. Если кратко и без рекламы, то её проект под брендом Daria Geiler существует с 15 ноября 2015 года и за это время создана сеть из 124 партнерских творческих студий в 5 странах, открыта флагманская Студия в креативном кластере Supermetall в Москве на Бауманской. А также в Москве существует школа-Студия Дарьи Гейлер и Елены Каневской, специализирующаяся на обучении прикладному декоративному творчеству. И на этом весь список дел и проектов не заканчивается.
Так вот на семинаре она достаточно просто и в тему проектирования доносила некоторые мысли о том, как выстроить для своего Заказчика коммерческое предложение.
Тема интересна именно в виду того, что фрилансеры, ИПшники, самозанятые в сфере архитектуры и инженерного проектирования не могут рассчитывать на расценки проектирования как ООО, АО и прочие. Назовём их просто "подрядчики", чтобы не оскорбить проектировщиков названием "фрилансеры", которое и я не особо одобряю.
И как итог подрядчик в буквальном смысле гадает на кофейной гуще, как ему рассчитать свои затраты на рынке труда и получить заказ.
Кто-то считает по затратам времени, кто-то уверен, что главное - это площадь объекта, а кто-то и вовсе считает по помещениям, где будут его работы, в виду особенностей проектирования. И каждый, конечно, понимает по опыту, что есть Объекты и работы небольшие, но проблем от них немерено, как говорится "мал золотник, да дорог".
Никто не хочет прогадать и потому предлагают Заказчику самомУ оценить проектные работы, но и тут возникают нюансы. Каждый Заказчик жаждет сэкономить и получить качественную работу, и потому только 1 из 50 потенциальных Заказчиков может адекватно сказать: "наш бюджет следующий...". И тут скорее их бюджет Вас расстроит, чем обрадует.
Это рынок, но рынок слаборазвитый, даже понятие торговаться тут обычно не приемлемо. И как говорил один из моих коллег: "Сегодня мы завышаем ценник, ожидая, что с нами будут торговаться и адекватно снижать стоимость до обоюдного согласия, а завтра нам не дадут никакой обратной связи и уже не предложат оценить что-то ещё". Утверждение спорное, но имеет место быть.
Так же как и боязнь быть постоянно занятым и недоступным для Заказчика, может быть им расценено, как нежелание работать вовсе. Но и тут ситуации могут быть разными. Всё зависит от занятости и загруженности конкретных Подрядчиков. 100% верное утверждение только одно: "Хороший подрядчик так или иначе чем-то занят всегда. И его тоже надо заинтересовать".
Но вернёмся к критериям самостоятельной оценки КП для Заказчика со стороны подрядчика на проектирование.
1. Время - оценка работы в час, профессиональный трудочас.
Тут имеется в виду следующая работа или услуга: Вы подрядчик, который оказывает консультацию, обучение, иногда допустим аудит, разбор проектных решений своих или чужих, подготовка кого-либо к чтению чертежей, проектированию в специальных программах, консультированию по нормативной документации и/или по составлению грамотного ответа, замечаний, официального письма по узкому направлению в своей сфере.
То есть тут подрядчик специализируется на живом общении с заказчиком в течение какого-то определенного времени, помогает ему понять, прочитать, усвоить определенный материал, написать замечания по этому материалу, ответ, письмо и другое. Результат тут важен, но подрядчик не заинтересован в быстром достижении этого результата, так как ему платят за время. Чем больше он потратит времени, тем больше он получить выгоды.
Для подрядчиков, которые работают в качестве не проектировщика-исполнителя, не чертежника, а в качестве технического управленца и администратора, то есть выполняют функции главного инженера, руководителя проекта со всей ответственностью, больше подходит такая форма взаимоотношений.
Как правило, все экспертизы, стройки, всё проектирование выходит за рамки первоначальных сроков, и оплата труда в час очень актуальна. Аналогично проектировщики работают в штате у работодателя. Да это сложно сравнить, потому что есть много вариантов работать по своей и не только инициативе сверхурочно, есть много манипуляций и давлений работать больше положенного, но надо понимать, что правильная система именно такая. Работать на выработку времени, то есть в час и получать за этот час свою оплату.
Что в этой системе не так? У нас есть ограниченного количество часов в сутках и предел посчитать несложно. В этой системе всё хорошо, но она ведет к трудоголизму, когда человек тратит больше времени на работу. Как вариант, повышать с некоторой периодичностью средний чек своих услуг.
2. Работа только на результат.
Самая популярная у подрядчиков система. Она основывается на том, что подрядчик берет на себя всю ответственность по достижению результата и договаривается с заказчиком на определенную сумму. Если результат длительный, услуга занимает много времени и состоит из нескольких этапов, тогда совершенно оправдано делить Договор оказания услуг на этапы.
Этапы могут быть различными. Аванс, выдача результата, согласование результата в экспертизе, в эксплуатации или у заказчика. Иногда работа может быть без авансирования, иногда делят на множество других оплат и этапов, всё зависит от общих соглашений.
Что в этой системе не так? У нас нет точного определения сколько времени мы потратим на результат. Поэтому подрядчика если волнует этот вопрос, должен уточнять время в Договоре (года, два, бесконечно). И говорить об этот Заказчику, так как очень много манипуляций происходит на фоне того, что документация лежала в столе несколько лет, а потом её всё-таки решили занести в экспертизу, на стройку и начались вопросы.
3. Затраты.
Здесь имеется в виду, что подрядчик себя не на помойке нашёл. Он или она обладают такими навыками, или профессиональными качествами, особенностями и наличием определенных документов (лицензий, аттестаций, НОК, НОПРИЗ, СРО и прочее), что даёт возможность подсчитать подрядчику все свои затраты на обучение, на получение и обновление этих полезных преимуществ, и исходя уже из своих затрат выставлять соответствующее КП, в которое автоматически будет входить не только результат и трата времени на данную работу, но еще и средства на то, чтобы окупить необходимые навыки для данной работы.
Что в этой системе не так? Очень сложно наглядно показать заказчику, что Вы цены настолько, потому что тратили время и средства на получение нужных документов для вашего заказа. Вы можете не доказать этого вовсе, тогда придётся повышать квалификацию только за счет собственных средств. Для многих заказчиков наличие документов и компетенций всего лишь приятный бонус, но если заказчик уже сталкивался с подобными ситуациями, но он может быть вполне сговорчив.
4. С заказчика.
Не уверена, что данную систему нужно описывать, так как не хочу призывать работать бесплатно. Я считаю, что любая деятельность должна оплачиваться.
Но всё же опишу её. Так называемая работа на будущее. То есть подрядчик надеясь на дальнейшее сотрудничество, плодотворные проекты и множество заказов, делает работу бесплатно. Как вариант, делает услугу или работу за очень небольшую стоимость, но всё за деньги, опять же в надежде получать потом за рыночные и выше рыночных ценников работу.
Что в этой системе не так? Думаю, тут всё понятно. Можно очень сильно обмануться, и не поучить желаемых результатов в будущем, прогадать свои надежды.
5. Продать уникальность.
То к чему, наверное, стремятся все подрядчики, но получается только у избранных. Подрядчик в такой ситуации обладает какими-либо уникальными способностями и знаниями. К примеру, пневмопочта определенной марки-производителя для определенных узких нужд (больница), автоматический полив территории и садов, грязевая водолечебница по уникальной технологии, автоматическое мусороудаление, медицинское газоснабжение и другое.
Таких специалистов по всему миру не так много, а опытных и в конкретной сфере постоянно занимающихся, постоянно совершенствующихся, крайне мало. Они ценны на вес золота и могут просить сколько угодно.
Что в этой системе не так? Ну, во-первых, конкуренция высока и чтобы попасть и научиться таким уникальным вещам, нужно попасть в нужное время в нужное место, иначе Вы не топ, во-вторых, высокие риски, замены вообще этой области на что-то иное, то есть подрядчик со своими знаниями может оказаться невостребован за счет того, что просто технологии развиваются и грубо говоря, уникальные водолечебницы просто уже никому не нужны.
