Перестаньте «обучать» менеджеров по продажам. И сейчас вы поймете почему. В этой статье мы поговорим о следующем:
- Почему традиционное обучение не работает и не дает практически никаких результатов?
- Как следует обучать менеджеров по продажам?
- Есть ли вообще как таковой навык продаж?
- Как правильно отрабатывать возражения?
- Почему не работают известные, общепринятые, общерекомендуемые способы увеличения продаж?
В общем все о том, как обучать отдел продаж правильно, как получить результаты от обучения менеджеров по продажам.
Почему нельзя «обучать» менеджеров по продажам?
Если быть точным, то обучать, конечно, можно, но только тех, у кого есть внутренний запрос. Большинство менеджеров по продажам говорят: «Я хочу развиваться. Я хочу расти». Но, когда вы спросите , а сколько денег вы готовы или уже инвестировали в свое развитие, сколько времени вы уделили своему развитию? Чаще всего вы услышите ответ, что, пока нисколько, у меня нет денег, нет времени. То есть это никакой не внутренний запрос, это хотелка. А хотелка- это прямая противоположность запроса, это антизапрос. То есть человек хотел бы получить результат, но не хочет прикладывать никаких усилий.
Как вы думаете, с таким балансом он когда-либо получит этот результат? Более того, таких менеджеров по продажам учить вредно, потому что они занимают паразитическую позицию, которая предполагает: «А мне должны, компания должна мне обеспечить комфортные условия, должна заниматься развитием своих сотрудников, потому что иначе это плохая компания. Тренинги должны быть интересными, я должен, точнее мне должны рассказать что-то новое».
Для понимания, должны ли быть тренинги интересными, подойдите и спросите у любого профессионального атлета, насколько ему интересно на каждой тренировке. И по хорошему увидите, что да, есть какой-то интерес. Но на 90 % тренировка и обучение - это кровь, пот, мозоли.
Если у менеджеров, сотрудников нет внутреннего запроса, нет внутреннего желания и готовности инвестировать самые ценные свои ресурсы, то они просто рассуждают: «Ну давайте я посижу тут, послушаю о том, как вы будете рассказывать, как космические корабли бороздят большой театр».
Формально, насилием вы можете выдрессировать или, как сказал один мой клиент, выдрочить клиента, выдрочить менеджера по продажам то, чтобы он вам на планерках показывал, как он будет исполнять эти скрипты. Однако, вы никогда не добьетесь нужной интонации и их исполнения в реальной практике. Даже, если он и будет исполнять эти скрипты (вот именно в такой форме- исполнять. Что ты тут исполняешь? Скрипты я тебе тут твои исполняю.) с таким методом сообщения, общения с клиентом, как вы понимаете, конверсии высокой не даст. На практике, оказавшись на воле, он забудет все ваши нравоучения, как страшный сон, так как вы забыли в свое время тригонометрию, химию и сопромат. Такие сотрудники без внутреннего желания рассматривают обучение, либо как наказание: «Опять папа будет читать мораль», либо как развлечение: «Ой, хочу узнать что-то новенькое, я бы кайфанул, да, но что-то мне не зашло ваше обучение». В то время, как настоящее обучение- это тяжелая, внутренняя работа по перестройке своих убеждений. По большому счету, не побоюсь это сказать, по убийству своей предыдущей личности, по разрушению своих предыдущих нейросвязей с последующим созданием новых. И это, как вы понимаете, ой, как непросто и порой, ой, как больно.
Как следует обучать менеджеров по продажам?
99 % предпринимателей, которые занимаются обучением, повторяют школьную модель. Они видят в обучении, что есть эксперт, который придёт и расскажет, как делать правильно. А ученики запишут это в тетрадочки и дома, может быть, сделают домашнее задание. И все, обучение проведено. На самом деле результат такого обучения примерно нулевой. Дело вот в чем. Нейрофизиологи говорят, что нет у человека никакой памяти. Будем считать, что есть некое запоминающее устройство.. Это запоминающее устройство способно удерживать информацию в лучшем случае 15 минут. При чем у современного поколения с клиповым мышлением, я думаю, это время существенно меньше. Для того, чтобы человеку что-то удержать в памяти, ему одну и ту же мысль нужно повторить не меньше, чем три раза. Даже если вы повторите три раза, а то и пять, это не будет знанием, это будет всего лишь информационный блок в голове. Чтобы эта информация превратилась в знания, нужно использовать технологию, которая называется «Триада обучения».
В ней три блока. Первый блок- это вводная информация. То есть вы вводите информацию с этим блоком. Он называется Input. Вам что-то рассказывают, показывают и так далее. Но если информация пойдет в разрез с предыдущим опытом человека, он просто не воспримет ее, он будет отбрыкиваться от нее, как кошка от холодной ванной. Если вы все таки положили какую-то информацию, ни в коем случае не считайте, что донесли какое-то знание. Второй обязательный этап обучения- это application (применение). Это применение на практике какой-то информации, информирует новые нейронные сети, новые знания. Точнее протознания. И сейчас объясню, почему. После того, как вы что-то рассказали, человек должен обязательно это применить. И только после того, как он применил новую информацию, на этом этапе начинаются формироваться знания. Это третий этап и называется reflection. Рефлексия, то есть осознание. Знание - это осознание того, что уже известно. Вы дали менеджерам по продажам новый скрипт, он их применил, получил какие-то результаты, отличающиеся от предыдущих. И в тот момент, когда он, а не вы, осознает, что у него получилось применить именно вот эти знания , вот этот инсайд и будет настоящим истинным знанием. Все остальное- всего лишь информация, которая в течение последующих 15 минут будет затерта более интересным, вкусненьким эмоциональным контентом, который нам подкидывают либо СМИ , либо в большом изобилии - социальные сети.
Следующий необходимый постулат, который вам нужно выписать для себя и уяснить, это то, что нет никакой памяти. Память фактически - это набор эмоциональных отрывков из вашей жизни. Проще говоря, если вы хотите, чтобы человек что-то запомнил, уяснил для себя, вам нужно вызвать эмоции, желательно положительные. Однако, можно записывать и на отрицательных эмоциях. Эмоция-это носитель информации, как флэшка, как перфокарта, если вы знаете, что это такое было в Советском Союзе. Повторю эту мысль с другой стороны. Если нет носителя информации, вы просто не сможете передать информацию. Нет эмоций - вы не сможете передать информацию, она просто не передастся. И уж тем более не рассчитывайте, если вы один раз что-то сказали, то вы все объяснили. Как говорит один мой коллега, с одного раза человек может запомнить только то, что нельзя пальцы в розетку совать. И то, если он получит какие-то эмоции.
Есть ли вообще как таковой навык продаж?
Теперь давайте поговорим о том, какой результат вы хотите получить по итогам обучения. Знания, навык или привычка? Это три абсолютно разных вещи. Начнем с того, что знания абсолютно никак не помогут вам увеличить ваши результаты, результаты менеджеров по продажам. Вот пример. Вы знаете, как пробежать марафон или отжать 200 килограмм в жиме лежа. Посмотрели вы десяток, два десятка роликов на эту тему. Предмет вам абсолютно понятен во всех деталях. И что вы думаете, что сможете это повторить? Нет. Для того, чтобы повторить, вам нужен навык. А для этого вам нужно понимать, как формируется навык.
Это не просто повторение информации, а изучение и его применение. Чтобы сформировать навык, нужно порядка десяти тысяч правильных повторений. Десяти тысяч, я повторюсь. Чтобы этот навык стал применяться автоматически, не задумываясь. Про чем применяться он должен правильно, а не коряво. Для того, чтобы понять, как формируется навык, просто придите в любую спортивную секцию и смотрите, как отрабатывается навык. Молодые, начинающие спортсмены тупо стоят и месяцами отрабатывают одно простое движение. Вот это и есть формирование навыка. Нужно уметь в реальных условиях выполнять его, не задумываясь. Теперь вишенка на торт. Одного навыка тоже недостаточно. Для того, чтобы получить результат от менеджеров по продажам, у них должна быть привычка. А привычка, это, когда человек постоянно использует этот навык. Привычка предполагает внутреннюю мотивацию. И здесь снова инсайд. Вы можете насмерть замучить ваших менеджеров по продажам изучением скриптов, но, если у них нет внутренней мотивации, внутреннего желания, они не будут применять свой навык. Я частенько вижу такую ситуацию, когда во время тестирования менеджера по продажам практически безукоризненно исполняет скрипт, но потом в реальной работе он просто его не применяет.
Как правильно отрабатывать возражения?
Самый частый и самый популярный тренинг - это тренинг по работе с возражением. Давайте разберемся с вопросом, почему неправильно отрабатывать возражения логикой и как отрабатывать возражения в новой реальности. Логическая аргументация и факты абсолютно не помогут вам в работе с возражениями. 99 % менеджеров, отрабатывая возражения, выстраивают некую логичную конструкцию, которая должна по их мнению или по мнению эксперта тренера, разрушить, опровергнуть существующую картину мира клиента. Выглядит все логично, однако на практике в принципе это невозможно. Во-первых, картина мнений и опыт клиента складывались годами. Во-вторых, «логика» клиента строится на эмоциональных якорях. И для эффективного воздействия нужно воздействовать на них не логически, а эмоционально. И, в-третьих, если вам удастся сломать своей железной аргументацией картину миру клиента, это вызовет у него лишь негатив и разочарование. И скорее всего эта картина мира, аргументация и убеждения восстановятся через какое-то время, достаточно быстрое, как Терминатор Т-1000. Таким образом, бессмысленно приводить факты в защиту вашей аргументации. Лучше будет, если вы хотите убедить клиента, поместить его в эмоциональную среду, где на него будут воздействовать другие люди, например, другие клиенты, через свои эмоции. Что касается конкретных техник по отработке возражений, смотрите мои shorts и видео, которых достаточно много на YouTube канале.
Почему не работают известные, общепринятые, обще рекомендуемые способы увеличения продаж?
И напоследок вот какая мысль. Достаточно часто в среде продажников или рекрутеров говорят про некий навык продаж. Но я задумался вот над чем. Я более 25 лет в продажах. С 1996 года я изучаю тему продающих скриптов. За 15 лет я подобрал более тысячи менеджеров по продажам, десять лет я проводил тренинги по продажам. Но я до сих пор задаю себе вопрос, а достаточно ли я хорошо умею продавать? А есть ли у меня тот навык продаж? Например, я точно знаю, что я умею готовить яичницу, умею плавать, подтягиваться и говорить на трех языках. Это подразумевает, что в ста процентах случаев из ста я получу результат. Несколько разный, но получу в 100 % случаев. А вот в продажах не так. Конверсия 50% в продажах считается очень высокой. А вот, если вы с вероятностью только 50 % можете приготовить яичницу, то достаточно ли хорош ваш навык? Подумайте над тем, когда вы оцениваете навыки менеджеров по продажам, а есть ли вообще такой навык?
Резюмируя статью, сделаем выводы:
- У менеджера должны проявляться внутренний запрос и стремление к обучению, чтобы разрушить свои предыдущие нейросвязи с последующим созданием новых;
- Для результативного обучения менеджера, нужно превратить информацию в знания, используя технологию- Триада обучения. Необходимо использовать эмоции в обучении, эмоция- это носитель информации, как флэшка ;
- Формирование навыка и привычка использования основаны на внутренней мотивации менеджера;
- Следует эффективно воздействовать на эмоциональные якоря клиента для отрабатывания возражений;
- Оценивая навыки менеджеров, подумайте, действительно ли такой навык существует?
Хотите получить бесплатные бонусы или консультацию? Когда вы будете готовы, обращайтесь на консультацию или запрашивайте бонусы в следующих ресурсах:
Whatsapp: https://wa.me/79202594007
Telegram: https://t.me/BusinessDriver1974
Телефон для связи: 89202594007
Вы можете запросить следующие бонусы:
- 7 каверзных вопросов для собеседования менеджера по продажам
- Видеокурс "Как продать биг-боссу на первой встрече"
- PDF-отчет "50 вещей, которые необходимы вам для построения отдела продаж"
- Видеокурс "50 ошибок построения отдела продаж"
- PDF-отчет "Booster продаж: как за месяц увеличить продажи без рекламы и холодных ЗВОНКОВ"
- Видеокурс "Как найти толкового руководителя отдела продаж на 100%"
