В мире B2B продаж стандартные подходы вроде принципа дефицита, персонализации предложений или социальных доказательств уже не дают прежнего эффекта. Многие продавцы активно используют пробные периоды и принцип взаимности, но эффективность этих методов также снижается.
Сегодня мы рассмотрим продвинутые техники, которые выходят за рамки обычных практик и позволяют достичь действительно впечатляющих результатов в B2B продажах.
1. Инверсионный питчинг
Вместо того чтобы рассказывать о преимуществах вашего продукта, попросите клиента представить, что он уже пользуется вашим решением год. Затем задайте вопрос: "Какие изменения произошли в вашем бизнесе за этот год благодаря нашему продукту?"
Как это работает: Клиент сам начинает продавать себе ваш продукт, визуализируя позитивные изменения. Это гораздо эффективнее, чем ваши аргументы.
Пример: "Давайте представим, что вы уже год используете нашу систему автоматизации. Как изменились ваши процессы? Сколько времени вы экономите ежедневно?"
2. Метод глубокого погружения
Вместо поверхностного изучения компании клиента, проведите полноценное исследование их бизнеса, конкурентов и рынка. Подготовьте аналитический отчет с инсайтами и предложениями по оптимизации их бизнеса, даже не связанными напрямую с вашим продуктом.
Как это работает: Вы позиционируете себя не как продавца, а как ценного бизнес-консультанта. Это создает доверие и открывает двери для долгосрочного сотрудничества.
Пример: "Мы провели анализ вашего рынка и обнаружили, что ваши конкуренты тратят на 30% меньше на логистику. Вот наши рекомендации по оптимизации, включая, но не ограничиваясь нашим решением."
3. Техника "взлома" тендеров
Вместо того чтобы просто участвовать в тендерах, попытайтесь повлиять на их условия. Свяжитесь с лицами, принимающими решения, до официального объявления тендера и предложите помощь в составлении технического задания.
Как это работает: Вы можете повлиять на критерии отбора так, чтобы они максимально соответствовали вашему предложению, значительно увеличивая шансы на победу.
Пример: "Мы заметили, что в прошлых тендерах не учитывался фактор X, который критически важен для эффективности. Позвольте нам предоставить аналитику по этому аспекту для улучшения будущих ТЗ."
4. Стратегия совместного создания продукта
Вместо готового решения предложите клиенту стать со-создателем вашего продукта. Вовлеките его команду в процесс разработки или кастомизации.
Как это работает: Клиент чувствует свою значимость и получает продукт, идеально подходящий под его нужды. Это также создает сильную эмоциональную привязку к вашему бренду.
Пример: "Мы предлагаем вам стать нашим стратегическим партнером в разработке нового модуля. Ваша команда получит приоритетный доступ к бета-версиям и возможность влиять на функционал."
5. Техника "перевернутой воронки"
Вместо классической воронки продаж, начните с самого сложного и дорогого предложения. Затем, если клиент отказывается, предлагайте более доступные опции.
Как это работает: Это психологический прием, который заставляет клиента сравнивать не с нулем, а с самым дорогим вариантом. В результате средние по стоимости решения кажутся более привлекательными.
Пример: "Вот наше премиальное решение за 1 млн. рублей. Оно не подходит? Хорошо, у нас есть вариант за 500 тыс. рублей, который включает 80% функционала премиум-версии."
Эти приемы требуют глубокого понимания психологии B2B продаж, тщательной подготовки и индивидуального подхода к каждому клиенту. Они не универсальны, но при правильном применении могут дать значительный рост продаж.
Кстати, регулярные тренировки ваших менеджеров по продажам на тренажер Donskih Games The Seller могут стать отличным подспорьем в отработке подобных техник и методов. Пишите в личные сообщения, если хотите узнать больше об этом инструменте.
