В этой статье я рассмотрю ситуацию , когда предпринимателю, неважно является ли он самозанятым или просто физическим лицом, необходимо повысить цены, для того чтобы оставаться на плаву и продолжать развиваться.
Все сказанное не относится к крупному бизнесу, т.к. там вопросами ценообразования занимается команда специалистов , я же рассмотрю ситуацию со стороны малого бизнеса, самозанятого, фрилансера. Прочитав заголовок может возникнуть непонимание : повышение цен и убыток ? Да, к сожалению так бывает, и нередко, бизнес теряет клиентов, выручка снижается.
1. Провести расчет себестоимости.
Павел-владелец небольшой мастерской по обслуживанию офисной техники, специализируется на ремонте и заправке принтеров. Уровень конкуренции в его нише умеренно высокий, клиенты постоянные, новые приходят в основном благодаря сарафанному радио. У Павла работают 2 помощника. После оплаты всех расходов, оставалась чистая прибыль в среднем 100 т. в месяц, но последние два месяца она снижается и составляет уже 85-90 т.р., причина-возросли цены на расходные материалы, т.о. себестоимость возросла, а цена для клиентов не изменилась. В данной ситуации рост цены обоснованный.
2. Сообщить клиентам.
Основная часть клиентов оплачивает услуги мастерской Павла в безналичном порядке, поэтому счета на оплату были направлены с письмом, в котором сообщалось о повышении стоимости на 15 %, в связи с ростом цен на расходные материалы.
3. Не нужно извиняться.
Максимум, что можно сделать : озвучить внешние причины (повышение цен на расходные материалы), не стоит озвучивать внутренние процессы в компании, например повышение заработной платы сотрудникам.
4. Поддерживать высокое качество товара или услуги.
Главное конкурентное преимущество - качество, в приведенном примере Павел всегда добросовестно оказывает услуги, находится на связи с клиентами, может дать совет или подобрать новую оргтехнику, благодаря такому подходу те клиенты , которые ушли к конкурентам из-за повышения цены вскоре вернулись, т.к. были недовольны уровнем сервиса .
5. Бонусы для клиентов.
Можно запланировать акцию. Например, клиент приобретает товар по старой цене, но при условии покупки нескольких единиц сразу.
6. Рассрочка, оплата в несколько этапов.
Например, если это небольшая компания-стартап, которая только начинает развиваться, согласовав лояльные условия оплаты вы не потеряете клиента, однако всегда нужно оценить , насколько это выгодно для вашего бизнеса.
7. Определиться со сроками.
Поднимайте цены с 1 числа месяца , это всегда удобно для планирования .
8. Не затягивайте с принятием решения о повышении цены.
Если себестоимость растет, а цена не повышается, происходит постоянное снижение выручки и как следствие : кассовые разрывы, текучка персонала, отсутствие подушки безопасности, чтобы решить проблемы цену придется повышать больше запланированного и, как следствие, потерять часть клиентов.
Если ваших заказчиков устраивает качество товара, если им комфортно с вами работать-они сделают выбор в вашу пользу, даже если цена у конкурентов ниже. Будьте готовы к диалогу, подготовьте разумное обоснование и вы поймете, что повышение цены это плановый процесс, которого не стоит опасаться.
#ценообразование