Что же это за зверь такой - "Стратегия продаж"? 😈
Друзья, вы когда-нибудь задумывались, как корабль без руля бороздит бескрайние просторы океана? Вот и ваши продажи без четкой Стратегии продаж – как этот самый корабль! Хаотично дрейфуют, гонимые то попутным ветром удачи, то ураганом рыночных перемен. 🌪️
Если верить умным головам из Gartner, Стратегия продаж – это детальный план действий, разработанный для покорения новых вершин продаж, стимулирования инноваций и роста компании. Представьте себе опытного альпиниста, который перед восхождением на Эверест тщательно изучает маршрут, продумывает каждый шаг, проверяет снаряжение. Вот это я понимаю – подход! 💪
Но не думайте, что Стратегия продаж – это просто сухая инструкция по эксплуатации для ваших менеджеров. Нет, друзья, это нечто гораздо большее! Это как секретный рецепт вашего фирменного блюда, который объединяет все ингредиенты в идеальную гармонию вкуса! 👨🍳
Итак, держите три кита, на которых зиждется любая грамотная Стратегия продаж:
- Единый фронт: Все ваши менеджеры по продажам должны работать по единому сценарию, как слаженная команда спецназа. Никакой самодеятельности и импровизаций! 🎯
- Синхронизация с целями компании: Все ваши действия, каждое слово, каждый рекламный баннер должны работать на достижение глобальных целей компании. Как оркестр, где каждый инструмент играет свою партию, создавая единую гармоничную мелодию. 🎼
- Максимизация прибыли: Цель, конечно, благородная и само собой разумеющаяся. Но не забывайте про KPI и установленные планы продаж! 📈
И помните, друзья, все три кита одинаково важны! Упустите один – и ваша Стратегия продаж даст трещину. Так что держите руку на пульсе, анализируйте, корректируйте курс и покоряйте новые вершины продаж! Удачи! 🚀
Что такое презентация стратегии продаж?
Когда мы говорим о презентации стратегии продаж, важно отличать ее от презентации для клиентов. Презентация стратегии продаж — это то, с помощью чего вы получаете одобрение компании для вашего подхода к продажам, убеждаясь, что посыл, цены, характеристики продукта, рекламные материалы и другие детали ваших кампаний ясны и согласованы на всех уровнях.
В этой презентации вы опишете свой целевой рынок, конкурентов, методы продаж, состав вашей команды продаж и другую информацию. Цель состоит в том, чтобы заручиться поддержкой вашей стратегии, которая может включать утверждение бюджета. Важно включить достаточно деталей, чтобы донести основную информацию, не перегружая аудиторию.
Ниже мы рассмотрим, как лучше всего подготовить презентацию, а также дадим несколько советов о том, как максимально привлечь внимание аудитории и получить ее одобрение. Если вы сможете успешно провести эту презентацию, вы положите отличное начало реализации своей стратегии, поэтому стоит потратить время, чтобы сделать ее правильно.
Как создать презентацию по стратегии продаж
Самое важное — это правильная структура. Она должна быть логичной, последовательной и вести аудиторию от общего к частному. Презентация должна быть убедительной и максимально краткой, но при этом не лишать аудиторию важной информации. Помните, что после завершения презентации вам будет задано множество вопросов!
2. Определите свою целевую аудиторию
В этом разделе мы с вами, как настоящие геймдизайнеры, определим, кто станет нашими идеальными игроками. Важно донести до слушателей, что вы понимаете свою аудиторию так же хорошо, как Сигеру Миямото понимал любителей Mario.
Для наглядности используйте портреты целевой аудитории. Добавьте графики с изображением "типичных" игроков. Вспомните, как детально прорабатываются персонажи в играх, например, в серии игр «Ведьмак». Для представления общих рынков используйте диаграммы Венна или другие графические элементы, чтобы выделить основные и второстепенные группы потребителей.
Например, если вы создаете мобильную RPG, вашими основными игроками могут быть любители фэнтези и ролевых игр. Но ваша потенциальная аудитория гораздо шире, включая всех, кто играет на мобильных устройствах и интересуется жанром.
Важно: как именно вы будете взаимодействовать с каждой группой игроков, мы обсудим позже (см. шаг 5).
Секретное оружие продаж: как влюбить клиента в ваш продукт
Представьте: ваш продукт — это сверкающий бриллиант, спрятанный в недрах шахты. Как показать миру его ценность? Как заставить его сиять так ярко, чтобы он ослепил конкурентов и покорил сердца покупателей? Ответ прост — отточите до блеска ваше УТП!
Уникальное торговое предложение (УТП), или ценностное предложение — это не просто сухие факты о вашем продукте, это его душа, его харизма, его секретное рукопожатие, которое заставляет клиента воскликнуть: "Это то, что мне нужно!".
Возьмем, к примеру, обувь. Одни бренды, словно заботливые мамы, окутывают ваши ноги облаком комфорта. Другие, подобно иконам стиля, превращают каждый ваш шаг в дефиле. А третьи, словно верные спутники искателей приключений, обещают неубиваемую прочность и надежность.
Ваше УТП может быть и коктейлем преимуществ! Представьте приложение для видеомонтажа, которое шепчет на ухо: "Я — самое доступное, функциональное и удобное приложение на рынке!".
Как же создать УТП, от которого у клиентов захватит дух?
- Станьте Шерлоком Холмсом мира потребностей! Проанализируйте своих клиентов, поймите их "боли" и покажите, как ваш продукт станет волшебным эликсиром от всех бед.
- Сравните себя с конкурентами. Но не опускайтесь до грязных сплетен! Подчеркните свои сильные стороны и покажите, почему ваш продукт — это сияющая звезда на фоне тусклого неба.
- Дайте слово народу! Цифры и факты из маркетинговых исследований — это хорошо, но нет ничего убедительнее восторженных отзывов реальных людей.
И помните, ваша команда продаж — это рыцари вашего бренда, несущие ценность вашего продукта в мир. Убедитесь, что они горят энтузиазмом и готовы с блеском в глазах рассказывать о преимуществах вашего продукта!
4. Учитывайте конкурентов
На этом этапе важно учитывать ваших конкурентов. Если только вы не являетесь первопроходцем на рынке или не предлагаете очень нишевый продукт, скорее всего, у вас есть множество соперников, жаждущих отхватить кусок вашей клиентской базы. Здесь вам нужно подчеркнуть, что ваша команда продаж знает ответы на вопрос: «Почему мы?». Дифференциация — это ключ!
Какие решения предлагает ваш продукт, которые не могут предложить конкуренты? Важно не недооценивать конкуренцию и уважать успехи, достигнутые другими игроками в отрасли. Многому можно научиться, изучая достижения известных брендов и предлагая то, что основано на предыдущих предложениях.
Хорошей идеей будет составить таблицу ваших трех или пяти главных конкурентов и показать, как их успех представляет собой возможность, а не угрозу. Помните, что конкурентов следует понимать в более широком контексте, и они могут помочь вам превратить ваши слабости в сильные стороны.
Например, Netflix должен беспокоиться не только об Amazon Prime TV, Disney Plus и других потоковых сервисах. Он также должен конкурировать с кинотеатрами, социальными сетями и подкастами. Все это популярные варианты проведения досуга клиентов.
5. Опишите вашу маркетинговую стратегию
Теперь вы можете кратко изложить, как будет продвигаться ваш продукт. Будет ли использоваться традиционная реклама? Будет ли социальным медиа отведена важная роль? Это B2B-кампания или продукт будет интересен индивидуальным покупателям? К покупателям будут обращаться на работе или дома?
Возможно, у вас есть партнеры, работающие над маркетинговыми кампаниями. Если это так, представьте их и их лучшие работы на сегодняшний день. Предоставьте примеры готовых материалов кампании, если они у вас есть, или незаконченных работ, если это все, что у вас есть на данном этапе. Это хорошая возможность использовать впечатляющие визуальные эффекты или видео, а не текст или графики, которые могут стать скучными при чрезмерном использовании.
Ваша маркетинговая стратегия должна включать следующие пять элементов:
- Целевая аудитория кампании
- Цели или задачи
- Как ваш бренд будет выделяться на фоне конкурентов
- Какой контент был создан или будет создан
- Любые KPI, которые были согласованы
Вы можете закончить, кратко описав, как маркетинговый и отдел продаж будут сотрудничать и координировать свои усилия.
6. Погружаемся в Процесс Продаж
В этом разделе мы детально разберем ваш процесс продаж. Давайте представим, что разработка игры – это захватывающее приключение, а ваш отдел продаж – это опытная команда искателей сокровищ. Наша цель – провести их по карте к сундуку с золотом – успешным продажам!
Для начала, давайте ответим на несколько ключевых вопросов:
- Как выглядит ваша воронка продаж?Важно понимать, сколько игроков узнают о вашей игре, сколько из них проявляют интерес, и сколько в конечном итоге совершают покупку.
- Где вы находите своих потенциальных игроков и как определяете их перспективность?
Возможно, вы используете рекламу в социальных сетях, сотрудничаете с стримерами или участвуете в игровых выставках.Важно определить, какие каналы наиболее эффективны для вашего жанра и целевой аудитории. Например, для инди-игр отличным вариантом может стать платформа itch.io - Будут ли "холодные" звонки или email-рассылки важной частью процесса?В игровой индустрии эти методы не так эффективны, как, например, участие в онлайн-мероприятиях или взаимодействие с комьюнити на форумах.
- Планируете ли вы участвовать в игровых выставках и конференциях?Это отличный способ привлечь внимание прессы, найти издателя или инвестора, а также получить ценную обратную связь от игроков.
- Есть ли у вас готовые скрипты для общения с потенциальными клиентами (например, издателями или платформами)?Четкие и лаконичные презентации с акцентом на сильные стороны вашей игры – ваш ключ к успеху.
Предоставьте конкретные примеры и цифры, чтобы ваша презентация выглядела убедительно. Если у вас есть система мотивации для отдела продаж или KPI, которые вы от них ожидаете, расскажите об этом.
Вы можете разбить ваши действия по продажам на следующие этапы:
- Поиск клиентов (включая источники лидов)
- Сегментация лидов и квалификацияОпределите, кто ваши "идеальные" игроки, и сфокусируйтесь на них.
- Процессы исследования – анализ рынка, опросы игроковИзучайте конкурентов, анализируйте рынок и будьте в курсе последних трендов.
- Продающая презентация игры – типичный звонок или встречаПодготовьте увлекательный рассказ о вашей игре, который зацепит слушателей.
- Работа с возражениямиБудьте готовы ответить на каверзные вопросы и развеять сомнения потенциальных клиентов.
- Процесс заключения сделки
После того, как вы описали, что нужно делать для успешных продаж, самое время определить, кто будет этим заниматься. Соберите команду профессионалов, которые будут гореть желанием привести вашу игру к успеху!
7. Анализ текущей структуры и ролей команды продаж
Прежде чем внедрять геймификацию в отдел продаж, важно понимать текущую структуру команды и распределение ролей. Начните с представления организационной диаграммы, чтобы у вашей аудитории сложилось четкое представление об иерархии.
Используйте привычный формат блок-схемы – это сэкономит время и поможет избежать недопониманий. Как говорил Людвиг Витгенштейн, "Границы моего языка означают границы моего мира". Говорите с аудиторией на одном языке, используя понятные визуальные образы.
На диаграмме отразите:
- Ответственность каждой роли.
- Подчиненность и линии отчетности.
- Базовые оклады (если это уместно).
Если вы создаете подкоманду для этого проекта, покажите диаграмму для этой подкоманды.
Необычные роли и новые члены команды
Обязательно объясните любые незнакомые роли или неожиданных членов команды. Возможно, у вас есть штатный специалист по исследованию социальных сетей или CRM-специалист. Подчеркните и объясните все, что может вызвать вопросы. Вы также можете указать роли, которые еще не заполнены, что поможет при переходе к шагам 10 и 11.
8. Кратко опишите используемые вами маркетинговые материалы
Если у вас есть листовки, лендинги, описания продуктов, демонстрационные видеоролики или что-либо ещё, что будет иметь ключевое значение в процессе продаж, сейчас самое подходящее время раздать образцы или провести демонстрацию. Если вы предлагаете бесплатную демо-версию программного обеспечения, вы можете быстро рассказать о его функциях и о том, как вы планируете конвертировать бесплатных пользователей в платных подписчиков.
Помните, что если вы предоставляете раздаточные материалы, ваша аудитория потеряет зрительный контакт с вами, пока будет их изучать, поэтому используйте эту возможность экономно. Вы всегда можете предоставить дополнительные раздаточные материалы или отправить письма после завершения презентации.
9. Цели, метрики и KPI - говорим на одном языке
Важно помнить про принцип SMART при постановке целей. Цели должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными во времени. Например, вместо "увеличить количество скачиваний" лучше поставить цель "увеличить количество скачиваний на 20% за следующий квартал". Не обещайте невозможного!
Совет: Используйте "вложенные" цели — реалистичный, хороший и отличный сценарий. Подчеркните, что команда всегда будет стремиться к отличному результату.
Цели можно разделить на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. Это особенно актуально для запуска нового продукта или выхода на новый рынок, где полное проникновение на рынок — задача не одного дня.
Интересный факт: При запуске Super Mario Bros. Nintendo планировала продать 10 миллионов копий. Игра превзошла все ожидания, продав более 40 миллионов копий.
Важно добиться общего понимания и согласия по целям и задачам. Прозрачность — залог ответственности и мотивации команды.
KPI — это палка о двух концах. С одной стороны, они делают вас ответственными за результат. С другой стороны, они мотивируют команду на достижение амбициозных целей, особенно при наличии системы поощрений и бонусов.
Совет: Опишите систему поощрений для команды за достижение целей. Это может быть бонус, дополнительный выходной или что-то еще, что мотивирует ваших сотрудников.
🔥 10. Подготовь своих бойцов! 🔥
Представьте: вы запускаете новый продукт - это как высадиться на неизведанный остров, полный возможностей! Но что толку в отважных исследователях, если они не знают, как ориентироваться на местности?
Если вам нужно прокачать навыки своей команды (а вам нужно!), не бойтесь заявить об этом вслух! 💪 Да, обучение требует времени и ресурсов, но это как инвестиция в мощное оружие перед решающим боем!
Покажите своим инвесторам, что вы продумали всё до мелочей:
- Оценили потребности в обучении.
- Изучили все тренинги, как опытный кузнец перебирает свои инструменты.
- Возможно, у вас уже есть проверенные партнеры (похвастайтесь ими!).
А если еще нет, то обратите внимание на наш курс по развитию ключевых навыков продаж или тренинг по телефонным продажам - мы куём настоящих мастеров своего дела!
Уделив внимание этому аспекту, вы не только подготовите своих бойцов к схватке за продажи, но и вселите уверенность в своих инвесторов. Они поймут: вы не бросаете своих людей на произвол судьбы, а ведёте их к победе!
11. Учитывайте бюджетные потребности
Учитывая ресурсы (ИТ, человеческие ресурсы, создание контента, расходы на исследования и другие расходы), определите, каким, по вашему мнению, должен быть ваш операционный бюджет продаж. Нет смысла занижать ожидаемые расходы, поскольку могут возникнуть перерасходы, а высшее руководство часто будет пытаться сократить расходы. Имеет смысл предусмотреть небольшое пространство для маневра при переговорах.
Не ослепляйте и не утомляйте свою аудиторию электронными таблицами; просто приведите основные цифры. Выделите любые статьи расходов, которые оценены приблизительно или неясны. Не забудьте учесть расходы на найм на любые незаполненные должности в отделе продаж, которые вы описали в шаге 7 (см. выше), а также на обучение персонала.
Не забудьте также включить движение денежных средств, а также общие расходы. Сколько денег вам понадобится и на каких этапах? Иногда успех может быть дороже неудачи; например, когда требуется внезапный набор персонала для расширения отдела продаж. Для заинтересованных сторон жизненно важно понимать ключевые даты, когда финансирование должно быть предоставлено.
12. Завершаем план действий: четкие шаги и будущие свершения
Если вы подготовили наглядную диаграмму Ганта (кстати, знаете ли вы, что ее разработал американский инженер Генри Гант еще в начале XX века? Подробнее можно почитать в Википедии), самое время показать, на каком этапе проекта вы находитесь. Четко объясните следующие шаги и ожидаемые результаты. Продемонстрируйте, что вы продумали все до мелочей, – это укрепит уверенность аудитории в вашем плане.
Важно:
- Закладывайте немного больше времени, чем планируете потратить, на гибкие этапы, такие как исследования, обучение и поиск потенциальных клиентов.
- Выделите жесткие дедлайны, например, торговые мероприятия или запуск продуктов, и объясните, как вы будете к ним готовиться.
Не забывайте про энтузиазм! Ведь вы запускаете новую крутую кампанию – это же настоящий драйв! Заразите своей энергией аудиторию, и половина успеха у вас в кармане!
13. Используйте захватывающие визуальные эффекты!
Вы наверняка слышали фразу: "Одна картинка стоит тысячи слов". И это чистая правда! Иногда короткий видеоролик или даже мем могут произвести более сильное впечатление, чем очередной слайд с маркированным списком, фактами и цифрами.
В мире презентаций PowerPoint существует популярное правило "7 x 7". Оно гласит, что один слайд не должен содержать более семи строк текста, а каждая строка — более семи слов. Согласитесь, мы все видели множество презентаций, которые с треском проваливают этот тест.
Избежать подобных ошибок поможет использование визуального контента. Ведь именно вы, как харизматичный спикер, отвечаете за устную часть презентации. Ваши коммуникативные навыки и личное обаяние помогут донести информацию гораздо эффективнее. Не забывайте, вы же мастер продаж!
Геймификация в помощь
И здесь на помощь приходят принципы геймификации! Вместо скучных графиков и таблиц используйте элементы игровой механики. Например:
- Бейджи и награды: отметьте достижения компании, как будто это уровни в игре.
- Рейтинг: покажите динамику продаж в формате таблицы лидеров.
- Квесты: разбейте презентацию на этапы, каждый из которых приближает к достижению цели.
По данным русской Википедии, геймификация повышает вовлеченность аудитории на 48%. Используйте этот мощный инструмент, чтобы превратить вашу презентацию в увлекательное путешествие!
И не забудьте оставить время для вопросов (заранее подготовьте ответы на самые вероятные). Поблагодарите аудиторию за внимание... и расслабьтесь!
Эффективный шаблон презентации по продажам
Теперь, когда вы знаете, как создавать презентации, пришло время попробовать себя в деле! Вот шаблон PowerPoint, который вы можете скачать, чтобы начать работу.
Презентация включает в себя 13 слайдов, охватывающих все разделы, о которых мы говорили. Просто настройте шаблон, добавив свой собственный фирменный шрифт и цвета, и не забудьте добавить некоторые из тех привлекательных визуальных элементов, о которых мы упоминали!
Лучшие платформы маркетинговой геймификации
Маркетинговая геймификация - это мощный инструмент, который может помочь вам повысить вовлеченность клиентов, увеличить продажи и создать более сильные отношения с вашей аудиторией. Она использует элементы игр, такие как очки, уровни, награды и соревнования, для мотивации людей к выполнению действий, которые вы хотите, чтобы они совершали.
На рынке существует множество платформ маркетинговой геймификации, каждая из которых имеет свои уникальные функции и возможности. Вот некоторые из лучших вариантов, которые стоит рассмотреть:
Платформы геймификации для широкого спектра потребностей
Gamification Nation
Gamification Nation - это комплексная платформа, которая предлагает широкий спектр функций для геймификации различных типов кампаний, от программ лояльности до корпоративных тренингов. Она позволяет создавать индивидуальные геймифицированные системы с помощью визуального конструктора, интегрировать с различными платформами и отслеживать результаты в режиме реального времени.
Badgeville
Badgeville - это платформа, которая фокусируется на геймификации программ лояльности и вовлеченности пользователей. Она предоставляет инструменты для создания очков, уровней, значков и других элементов геймификации, которые могут мотивировать пользователей на совершение действий, таких как покупка товаров, участие в конкурсах или просмотр контента.
Bunchball
Bunchball - это платформа, которая предлагает инструменты для создания онлайн-сообществ с использованием геймификации. Она позволяет создавать форумы, игры, конкурсы и другие элементы, которые могут помочь вам создать более активное и лояльное сообщество пользователей.
Платформы геймификации для лояльности
Геймификация может быть особенно эффективна для построения программ лояльности, предоставляя клиентам мотивацию оставаться активными и взаимодействовать с вашим брендом. Вот несколько платформ, специализирующихся на геймификации программ лояльности:
ACHIVX
ACHIVX - это платформа, которая предлагает комплексные решения для построения программ лояльности с использованием геймификации. Она позволяет создавать индивидуальные системы с использованием визуального конструктора, интегрировать с различными платформами, отслеживать результаты в режиме реального времени и проводить анализ данных. ACHIVX помогает создать увлекательный и вовлекающий опыт для клиентов, мотивируя их на повторные покупки, активное участие в программе и повышение своей лояльности к бренду. Подробнее о ACHIVX
Zappier
Zappier - это платформа, которая позволяет автоматизировать ручные задачи и интегрировать различные приложения, включая платформы геймификации. Она может использоваться для автоматизации задач, связанных с программами лояльности, такими как начисление бонусных баллов, отправка уведомлений или выдача наград.
Выбор подходящей платформы геймификации зависит от ваших конкретных потребностей и целей. Убедитесь, что вы выбрали платформу, которая предлагает все необходимые функции, легко интегрируется с вашими существующими системами и предоставляет удобный интерфейс для управления и мониторинга.