Как реагирует рынок? И что делать, чтобы не потерять клиентов?
- Может показаться, что 2п.п. - это не много, но на рынке новостроек сделки с ипотечным плечом составляют 70-80% в проектах, поэтому для девелоперов столь высокая ставка очень существенно скажется на конъюнктуре рынка и стратегии продаж. Темпы продаж замедлились, срок принятия решения теперь может доходить до года в ожидании снижения ставок. Если раньше мы говорили о том, что в среднем клиент принимает решение за 2-4 месяца, то в нынешних условиях срок сильно выше, возможно и до изменений условий ипотеки.
- Те, кто рассматривал покупку квартиры в ипотеку, займут наблюдательную и выжидательную позицию из-за удорожания ипотечных кредитов.
Кому будет немного легче?
- Сегмент премиум недвижимости чувствует себя немного лучше, как правило клиенты в этой нише приобретают недвижимость за наличные или с минимальным использованием кредита.
- И гораздо лучше чувствуют себя те, кто делал ставку не только на ценовую политику, но и вкладывался в продвижение бренда
Что делать, как удержать клиентов и продавать недвижимость?
- Советуем девелоперам сосредоточиться на преимуществах проектов, отделке, сервисе, придомовой территории. Люди хотят видеть качество и понимать, за что они платят такие деньги.
- Работать с репутацией. Срок принятия решения увеличился, средний срок ипотеки достиг 25 лет. Перед покупкой квартиры люди тщательнее проверяют репутацию застройщика, знакомятся с его готовыми проектами и изучают отзывы. Стоит посмотреть, что пишут о вас ваши покупатели, поработать с обратной связью и ни в коем случае не пускать все “на самотек”.
- Предложить уникальные условия покупки, например: рассрочка от застройщика. Некоторые девелоперы уже сделали свою рассрочку, как правило, самые выгодные условия идут до окончания строительства. За это время покупатель может вносить платеж больше и гасить ипотеку быстрее и по возможности продать уже имеющиеся жилье.
- Работать с данными: анализировать своих покупателей, искать их особенности, оптимизировать рекламные кампании, обучать менеджеров продаж правильной работе в CRM.
- Индивидуальный подход к каждому клиенту, начиная с рекламы и до работы с менеджером. Персонализация рекламы - новый тренд, который хорошо “Хайпанул” этим летом в рекламе Wildberries, Яндекс Путешествий и других сервисов, застройщики также не обошли его стороной.
- Креативные решения с использованием искусственного интеллекта. Возможно, вы могли заметить, что крупные компании используют ИИ в создании своих креативов: баннеров, рекламных кампаний, видеороликов, этот тренд набирает обороты не только из-за крайней креативности искусственного интеллекта, но и из-за возможности сократить бюджеты на создание рекламы.
А как вы считаете, как изменился рынок недвижимости и на что сейчас следует сделать акцент для удержания клиентов?
