Сколько стоит SEO? Разбираем на молекулы.

Всем привет, предлагаю продолжить порассуждать о интернет-маркетинге в аспекте простых цифр.

Все для SEO! (c) freepik

Какие возможны варианты работы с подрядчиком по SEO?

Как правило, при работе с подрядчиками рассматриваются такие варианты сотрудничества по продвижению сайтов как:

1. По позициям. На мой взгляд – в 2024 году это уже архаичная система, которая ранее была наиболее распространена и относительно успешно работала, т.к. отвечала реалиям тех времен. Почему архаичная? Ранее высокие позиции в выдаче были прямо пропорциональны количеству органическому трафику и целевым действиям с сайта. Сейчас это не всегда является истиной.
   
   Выглядит он так: «мы возьмем 50/75/100 ключевых слов, и продвинем как минимум 70% из них в топ-10, а вы заплатите за это 50/75/100 т.р. в месяц»
   
   Плюсы:
   - Есть видимость результата (ключи действительно будут в топе)
   - Сайт действительно продвигается в поисковых системах
   - Будет проведен минимальный набор работ
   
   Минусы:
   - не факт, что позиции принесут трафик
   - не факт, что позиции и трафик с них принесут заказы
   - эффективность работы нужно отслеживать дополнительно
   - работы на сайте можно провести в минимальном объеме, в дальнейшем работы будут вестись в минимальном режиме, или не будут вестись совсем
2. По трафику. Одна из привлекательных для клиента система работы с подрядчиком, к сожалению – обычно, привлекательная только по обертке. Эта модель может иметь следы манипуляции или махинации (в т.ч. накрутки или искажение результата) и не всегда приводит к положительному результату, измеряемому в целях клиента, хотя «по отчетам все отлично».
   
   Выглядит он так: «мы привлечем +1000/5000/10000 дополнительных посетителей на сайт, а вы заплатите 1000/5000/10000$ за это»
   
   Плюсы:
   - Есть видимость результата (трафик будет, это 100%)
   - Трафик может дать дополнительный траст, индексацию и продвижение
   - Трафик действительно может дать заказы
   
   Минусы:
   - трафик можно накрутить разными способами, трафик будет разного качества
   - как следствие, не факт, что трафик принесет заказы
   - нужно отслеживать источники трафика и эффективность
   - работы на сайте можно не проводить, т.к. трафик можно покупать на «то, что есть»
   - сложность с разделением трафика на тот, который привлек подрядчик – и трафик, который и так у вас был бы (без действий подрядчика).
   
3. По лидам. Работа по лидам предполагает «идеальный» для клиента порядок работы, при котором ему придется платить только за целевое действие. Этот тип любят клиенты, и не очень любят подрядчики – все это сводится к тому, что предложение присутствует, но путем нехитрых движений рук превращается в не самый выгодный вариант (для клиента), т.к. все издержки войдут в договор и стоимость такого продвижения будет максимальной.
   
   Выглядит он так: «мы привлечем столько трафика, чтобы вам пришло +100/250/500 заявок на вашу продукцию, и вы заплатите, например, по 500 рублей за каждую заявку - 50/125/250т.р. соответственно»
   
   Плюсы:
   - Есть видимость результата (будут входящие заявки)
   - Будет работа на SEO и над сайтом (т.к. эти заявки наиболее выгодные для подрядчика)
   - При отсутствии результата не нужно будет (почти) ничего платить
   
   Минусы:
   - самый дорогой вид продвижения, т.к. все риски войдут в чек
   - заявки можно накрутить
   - как следствие, не факт, что заявка приведет к заказу (симптоматика такова - что заявок много, а из них только единицы оплачивают счет)
   - не факт, что стоимость лида будет выгодна в результате конверсии в заказ
   - нужно отслеживать источники трафика, эффективность и воронку продаж
4. Абонентская плата. Это один из относительно «честных» способов для эконом-сегмента продвижения, особенно для клиентов которым требуется комплект работ «Без изысков».
   
   Выглядит он так: «Вы будете платить по 50 т.р. в месяц, а мы будем делать работы на сайте на эту сумму»
   
   Плюсы:
   - Есть видимость проводимой работы
   - Будет работа на SEO (долгосрочная перспектива)
   
   Минусы:
   - нет гарантий по позициям, трафику, заказам
   - работа может вообще не привести к росту (или к появлению) заявок, а тем более продаж
   - может проводиться «работа ради работы», задачи не нацеленные на результат
   - нужно анализировать эффективность работ дополнительно

Более подробно о возможных манипуляциях по каждому из вариантов я расскажу в отдельной статье, т.к.это значительный материал - подписывайтесь, чтобы не пропустить (а мне понимать, что эта тема интересна читателям).

Отдельно можно отметить, что практически везде нужно анализировать эффективность проводимых работ. Обязательно рекомендую убедиться, что такая аналитика, составленная человеком, есть в отчетах от подрядчика.

Какой выбрать вариант продвижения по SEO?

Основой потокового SEO нередко является комбинация вариантов, и наиболее популярным в долгосрочной работе является последний вариант – продвижение по абонентской плате (и любые другие фиксированные тарифы).

Не смотря на свои минусы - это все-таки наиболее «честный» вариант долгосрочного сотрудничества между клиентом и подрядчиком. И довольно неплохо (на бумаге) работает для небольших компаний или бизнесе на начальном этапе своей деятельности.

Предлагаю рассмотреть этот вариант сотрудничества, и попробуем ответить на вопрос, который должен задавать себе каждый клиент.

Что я получу, если заплачу 50 000 рублей в месяц на SEO?

Почему именно 50? Немного аналитики из интернета:

Примерный расклад, взятый из интернета на 2023-2024 года

Как видим, если брать в среднем по больнице – то 50 т.р. вполне можно определить как медиану того, что платит средний клиент по стране.

Больше половины платят 50 тр и меньше.

Ну, теперь, ближе к делу - считаем:

В среднем в зоне ответственности одного SEO специалиста может находиться от 5 до 20 клиентов.

Подрядчики, считающие себя порядочными, могут ограничивать нагрузку в районе 10-12 клиентов на сотрудника – это, на мой взгляд, норма рынка.

Предположим, что все они платят по выбранной ставке 50 тр.

Давайте прикинем – 1 сотрудник в штате, работая в щадящем режиме на 12 клиентов – имеет стандартную работу в офисе при 40-часовой неделе – т.е. 160 рабочих часов в месяц.

Из них получается, что на 1 клиента в среднем приходится 13 часов в месяц (вилка 10-15). Из них есть затраты по времени, которые не входят в непосредственные работы по SEO продвижению, например такие, как:

• Порядка 2-3 часов из них как правило занимает отчет, если (а не кабы) – он выполнен вручную и проведена поверхностная аналитика.
• 2-3 часа занимает общение с клиентом (обсуждение, согласование, повторные согласования).

Итого, продуктивных - остается в лучшем случае 6-8 часов в месяц, 1.5-2 часа в неделю, или примерно 25 минут в день на каждого клиента.

Если на SEO-сотруднике находится 20 клиентов – то на каждого приходится уже 1-1,5 часа в неделю, или по 10-15 минут в день.

И это - идеальный вариант. Мы не учитываем как специалист пьет чай, курит или ходит гладит кошечку на улице. Тем не менее - запомним эти цифры. Они нам понадобятся позже.

По сути это Unit-экономика в потоковом SEO, и выглядит она, согласен, не слишком оптимистично для клиента.

Если вас уже пугают эти цифры – я скажу, что в бытность работы SEO-специалистом за мной числились до 40 (сорока) клиентов.

Внутренняя кухня. Или SEO глазами специалиста.

Давай сделаем вид что работаем!

Конечно, планируя свою работу, ни один SEO-специалист не будет дергаться каждые 20 минут от одной задачи к другой.

В идеальном мире SEO-специалист будет стараться выделять по пол дня (по 2-3 чистых часа) на каждого клиента в свое время на рабочей неделе, и работа по каждому из них, шатко или валко - будет двигаться. Волки сыты, овцы целы!

В реальности - времени, разумеется, не хватает - и поэтому у любого SEO специалиста начинается процесс принудительной приоретизации задач по клиентам.

Более важные клиенты будут потреблять больше часов, отбирая их у менее важных клиентов.

Менее требовательный клиент будет оплачивать работу над проектом более требовательного клиента. Это ни хорошо ни плохо, это просто реальность. Клиент, который «просто платит деньги» - будет просто платить деньги.

В то же время компания подрядчика не любит (и часто не заинтересована) в интенсификации работ над вашим проектом по одной простой причине - это повысит нагрузку на специалиста, и нарушит бизнес-баланс между клиентами. Т.е. если вы рассчитываете на бурный рост продвижения, инициатива которого будет исходить от подрядчика - то фиксированный тариф - не лучший выбор.

Приведу пример:

Пишет/звонит клиент главному по SEO и говорит – Шеф, усе пропало, нам ваши конкуренты прислали отчет, в котором написано, что все плохо. Или разбирайтесь – или мы уходим к другим!

Лицо SEO-шника когда клиент рассказывает о проблемах с продвижением.

Это типичная атака конкурентов, и конечно подрядчик не будет это игнорировать, т.к. сидит на проценте от клиентов.

Специалисту на месте прилетает приоретизация по этому клиенту, он все бросает (в прямом смысле) – и летит разбираться с «проблемой».

Не важно что там – от технической проблемы до просто сезонного спада, или вообще «все хорошо» и клиент «психует».

В конечном итоге это выливается в каскад работ:

• аналитика и составление отчета с причинами (3-4 часа)
• выработка решения, его оценка, объяснение всего этого клиенту, согласование (еще 3-4 часа)

Т.е. по приоритетной задаче мы Опа! и выработали весь временной бюджет по клиенту чуть ли не на 1.5 месяца вперед - а это еще только составление плана по работам, все эти работы нужно будет провести (и они, конечно, будут проведены).

Как мы видим, потрачено лишнее время, которое недополучит какой-то из других клиентов. Время SEO-специалиста, в отличие от оплаты сервисов - это физически ограниченный ресурс, за рамки которого выйти практически невозможно.

Принцип «кто раньше встал того и тапки» - это именно про этот случай. Пирог SEO планирования будет распределяться именно по этому принципу приоретизации от более настойчивых клиентов к менее настойчивым.

Этот вариант, например, нередко используется в Shared хостингах - когда одни и те же мощности распределяются на множество клиентов, где один может потреблять 10%, а другой 1% - при этом платить они будут одинаково.

Я не понял по цифрам – дак что я получу?

Солдат спит - отчет пишется (с)

Во-первых, можно сразу откинуть всю автоматизацию (включая модные AI/нейросетевые механизмы одурманивания) – в плане именно SEO продвижения автоматика не имеет собственной никакой ценности и продавать ее пока невозможно именно по этой причине (хотя, кому-то возможно удается продавать даже генерируемые мощности как работу сотрудника).

В SEO, как в ландшафтном дизайне – 10% может сделать трактор, остальные 90% работы проводится единственным способом: берется в руки лопата, и все перекапывается вручную.

Приведу пример среднего сферического набора работ, которые точно нужно проводить на каждого клиента вне зависимости от специфики его бизнеса.

1. Технический аудит (на предмет ошибок на сайте) - занимает ориентировочно 3-4 часа опытного специалиста по SEO, при проверке по очень небольшому чеклисту. Рекомендуется делать его ежемесячно (т.к. это и есть прямое SEO – дубли страниц, метаданные, ошибки CMS, фильтры поисковых систем и тп) чтобы держаться в курсе по проекту и формировать актуальный перечень работ на следующий период, или как минимум раз в квартал (в сильно бюджетном варианте).
2. На базе технического аудита необходимо будет написать техническое задание для программиста/верстальщика, проверить и довести работу до конечного результата - это еще как минимум 3-4 часа.
3. Проработка новых разделов (семантика, техническое задание для копирайтера, проверка, публикация) – по 15-30 минут на страницу, 10 страниц (в месяц) – займут 3-4 часа как минимум.
4. Отчет и аналитика, ее необходимо проводить, в худшем случае, ежеквартально. Детальный квартальный отчет может занимать 6-8 часов в квартальном исполнении, или около 2-3 часов мини-аудит ежемесячно в замену квартальному. По времени получается то же самое, по эффективности - примерно то же. Сюда же с усилием можно втолкнуть «техподдержку» (прямую связь) специалиста с клиентом, которая на деле занимает куда больше времени.

Как мы видим, от 12 до 15 часов в месяц займет минимальный набор работ по SEO, не затрагивающий целых пластов, нужных для продвижения сайта в современности: юзабилити, маркетинг, аналитику, анализ конкурентов, линкбилдинг и тп. Все это нужно то же делать, если хотите больше отдачи от SEO - но в бюджет это уже не вписывается просто по времени работы специалиста.

Как мы видим – в минимальном перечне работ затрагивается работа как минимум 3-х специалистов:

• непосредственно SEO-специалиста, который ведет ваш проект
• программиста, который выполняет работы по ТЗ
• контент-менеджера и копирайтеров

В целом, как мы помним, нам выделено время в размере 13 часов на каждого клиента. И по минимальному раскладу мы вполне укладываемся в эти рамки, конечно если его рабочая чаша весов не занята «более важным клиентом, чем мы».

Резюмируя: за 50 т.р. в месяц вы получите минимальный SEO набор, с условием, если будете активно добиваться проведения работ и внимательно вчитываться в отчеты. На «Все под ключ» или значительный рост органического трафика при этом рассчитывать точно не стоит.

Упрощенная бизнес-модель подрядчика

Сколько зарабатывает при этом подрядчик? Не проще ли нанять фрилансера?

Вопросы правильные. Давайте прикинем.

Возьмем среднюю зарплату по больнице SEO специалиста/Web-Программиста/Контент-менеджера – 90 000 руб (126 000 ФОТ) или ~ 10 500 руб на каждого клиента.

При абонентской плате в 50 000 мы имеем, что подрядчик из них заплатит:

• -3 000 р. налогов (6%)
• -10 500 ФОТ специалиста х 3 (задействованных на клиента) = -31 500 р.
• Остаток (Доход) ~15 500 р или 31%. Эта константа, которая будет в любом случае работы с подрядчиком.

Как мы видим, все логично.

Логично так же, что при найме фрилансера можно сэкономить на прибыли компании и ее операционных издержках. А вот работа программиста и контент-менеджера обычно идет отдельно от вознаграждения SEO-фрилансера, тогда как подрядчик вписывает это «под ключ».

Т.е. оплата фрилансера без подрядчика, примерно на тот же перечень работ, выйдет уже примерно в 15-20т.р./мес, а оплата программиста и контент-менеджера будет согласовываться уже с ним, и оплачиваться отдельно.

Как мы видим, на лицо ценовая ловушка - фрилансер предлагает услуги с суммой почти в 3 раза меньшую (т.е. «готов продвигать за 15 т.р. вместо 50 т.р.»), однако сопутствующие работы по программированию и контенту будут идти плюсом, и могут выйти в ту же сумму, в зависимости от расценок найденных специалистов.

Какой вывод мы можем сделать из этого? Как может клиент получить больше работ?

• При уменьшении ЗП специалиста - и/или, например, найме большего числа специалистов подрядчиком, может произойти разгрузка проектов и перераспределение на новых сотрудников в штате.
• Да, это позволит выделить больше времени на Ваш проект, однако может при этом пострадать опыт сотрудника, отвечающего за проект. Время проведения работ (человеко-часы) в силу отсутствия опыта, вырастет пропорционально высвобожденной нагрузке.
• При увеличении времени работ любого из специалистов соответствующим образом, будет увеличиваться и абонентская плата, это логично.
• Работа опытного сотрудника оплачивается выше, однако его продуктивность так же Выше, чем младшего сотрудника. Назначение более опытных товарищей не является обязательным, а диктуется из сложности и задач Вашего проекта.
• Увеличение перечня работ (добавление аналитики, работы над конверсией, рекламой и тп) пропорционально так же будет увеличивать стоимость договора или идти дополнительной строкой к фиксированному прайсу.
• Фрилансер может предложить более выгодные условия, однако нужно смотреть детали. Как минимум - выгода может составить до 20-30% как обычно закладываемая маржинальность. Но фрилансер так же запрашивает больше, чем была бы зарплата в штате.

Как получить больше работ?

Очевидно, чтобы получить «больше работы» для своего проекта, нужно увеличить финансирование проекта.

Т.е. если мы хотим «в 2 раза больше работ» – то умножаем бюджет на 2. Так вам скажет подрядчик, и будет прав - но лишь частично.

Основной трудностью в данном режиме взаимодействия является анализ эффективности действий сотрудников.

Например, если вы забронировали «дополнительные мощности» и с сотрудника сняли в честь этого часть других проектов – довольно затруднительно достоверно в этом убедиться.

Действительно ли у сотрудника высвободилось для вас время, которое вы оплатили - или его просто уплотнили в графике? Т.к. это внутренняя кухня компании подрядчика, вас на нее не пустят по понятным причинам.

А вот если вам наоборот - предлагают снижение стоимости продвижения проекта (например - за 25 т.р.), то это повод задуматься за счет каких инструментов компания может делать такие выгодные предложения?

Примеры тут просты, как мы обсудили выше:

• Передача в субподряд (например, фрилансеру)
• Закрепление за неопытным сотрудником (например, скидка дана будет на этап его обучения)
• Снижение издержек путем уменьшения продуктивных видов работ (например, наиболее дорогие работы по программированию могут вообще не проводиться, хотя необходимость этого может присутствовать)
• Автоматизация большого числа работ, в т.ч. важных для продвижения (например, автоматические отчеты)

При росте проекта, в какой-то момент может стать понятно, что, например, найм индивидуального сотрудника на SEO становится выгоднее для компании, чем работа через подрядчика.

Работате с подрядчиками? А сколько вы платите за SEO?

Или если вы SEO-специалист, сколько проектов ведете?

Делитесь в комментариях!