Вопросы для анализа продаж: как повысить эффективность звонков
Независимо от того, успешным ли был ваш последний звонок клиенту или нет, всегда полезно проанализировать свои действия. Считайте это собственным экспресс-курсом по продажам! Главная цель – понять, извлекли ли вы и ваш потенциальный клиент максимум пользы из общения.
Если все прошло хорошо, вы можете извлечь уроки и применять их в будущем. Если же достичь главной цели не удалось, важно определить, какие возможности для обучения предоставляет этот опыт.
Вот несколько вопросов, которые помогут вам проанализировать звонок. Выберите наиболее важные для вас и создайте контрольный список для самопроверки:
Подготовка к звонку
- Был ли я достаточно подготовлен? Успели ли вы вовремя, чувствовали ли себя уверенно и были ли достаточно подготовлены для достижения своих целей? В наше время простого набора вопросов уже недостаточно. Перед началом разговора у вас должна быть информация о бизнесе потенциального клиента, его проблемах, потребностях и профиле лица, принимающего решения.
- Был ли я настроен на успех? Насколько позитивным и целеустремленным был ваш настрой перед звонком?
Содержание разговора
- Были ли мои вопросы достаточно глубокими? Надеюсь, вы пришли не просто для того, чтобы представить свой продукт! Если это так, то вы рискуете звучать как любой другой продавец. Ваши вопросы должны быть глубокими и нацеленными на выявление реальных потребностей потенциального клиента.
- Как я реагировал на вопросы о своих возможностях? Старался ли я просто расхваливать свой продукт? Или же я связал его характеристики с конкретной ситуацией, с которой сталкивается потенциальный клиент?
- Какие возражения возникли и как я с ними справился? Создал ли я у клиента ощущение, что мои продукты и услуги изменят его будущее к лучшему? Удалось ли мне обработать возражения таким образом, чтобы потенциальный клиент захотел продолжить разговор? Сталкиваюсь ли я с одними и теми же возражениями регулярно, и если да, то что я могу сделать, чтобы они не препятствовали продвижению сделки?
Результаты звонка
- Получил ли я от потенциального клиента какие-либо обязательства? Помните, что не каждый звонок заканчивается продажей, но вы можете получить согласие на дальнейшую презентацию продукта, сравнение вашего предложения с конкурентами или встречу с другим лицом, принимающим решения. Не считайте звонок провалом, если вы не достигли своей главной цели; наличие второстепенной цели может стать хорошим компромиссом, который позволит вам продвинуться в работе с этим клиентом в будущем.
Задавая себе правильные вопросы при анализе звонков, вы получаете возможность учиться на каждом опыте и обретаете уверенность в своих силах.
Свяжитесь с нами, чтобы обсудить наши тренинги по продажам и оценку навыков продаж. Или ознакомьтесь с полным портфолио наших тренингов по продажам.
Удачных продаж!
С наилучшими пожеланиями,
Шон МакФит
Генеральный директор MTD Sales
Наш сайт и сообщества:
Сообщество в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Сообщество в DZEN
