Для начала давайте разберем, что такое валовая прибыль?
*Валовая прибыль — разность между выручкой и себестоимостью продаваемой продукции или услуги
Отлично, как мы, молодые специалисты, можем повлиять на данный показатель?
Тут все конечно зависит от того, какие у нас есть инструменты, так как в каждой компании по-разному. В каких-то, компаниях, директор магазина работает только с показателями
- Товарооборота
- Среднего чека
- Комплексности
- Конверсии
в то же время в других компаниях директору в оперативное управление отдают дополнительно
- Наценку
- Мониторинги конкурентов (по итогу которых так же могут изменить цену)
- Работу с региональной наценкой (если она есть)
- Локальная реклама (работа промо, реклама внутри ТЦ, реклама внутри транспорта)
*Региональная наценка, если в общих словах это когда в компании территория страны делится на регионы либо кластеры и чем дальше регион либо кластер находится от центрального склада компании тем больше меняется его цена по сравнению с ценой в регионе либо кластере центрального склада. Шаг изменение наценки может быть разный от 1% и более, но так же это зависит от ценовой политики конкурентов
И так, наше влияние на Валовую прибыль если мы работаем в компании где можем повлиять только на товарооборот, средний чек, комплексность и конверсию
В первую очередь в любых продажах есть приход новой коллекции и в дальнейшем SALE либо сезон и не сезон
Так вот наша задача для увеличения валовой прибыли основную массу коллекции продать до периода распродаж
Обучение
Повлиять на увеличение продаж и среднего чека мы можем через обучение нашей команды в первую неделю прихода коллекции (если у компании есть обучающий портал, то теорию нужно пройти до прихода новой коллекции), так как есть простое правило «не знаешь товар - не продаешь».
Каждому клиенту важно знать, за что он отдает свои деньги, вот тут то знание свойства выгоды нашей продукции поможет убедить покупателя приобрести сейчас, а не уходить «подумать». Соответственно нам нужно составить график тренингов более насыщенный на первую неделю поступления новой коллекции
Далее на ежедневной основе проводим тренинги по отстающим группам товаров и по всей коллекции для закрепления материала. И не забываем тренинги по этапам продаж
Важно
Директор магазина=лидер, и знать товар должен не хуже своей команды
Совет:
Обучение нужно чередовать, не проводить только лекции или только игровое, лучше если будут присутствовать оба формата
Второй этап обучения — это работа с комплексностью, в одежде работа с образом. Задача научить свою команду выявлять потребность и закрывать ее полностью с учетом ассортимента магазина. Вот здесь уже отработка навыка происходит на утренних игровых обучениях.
Совет:
Отлично помогает работать с комплексностью внутренний конкурс, на самый большой средний чек. Размер среднего чека выставляем с учетом комплексности, а не самого дорогого товара.
Важно
Нельзя просто объявить о конкурсе и ждать, что он сработает, обязательно ежедневно подводите итог и отмечайте тех ребят кто приблизился к показателю, отмечайте как лично на собрании так и в рабочем чате
Пример:
В ассортименте магазина куртки, самая дорогая 30 000, но есть еще и обувь стоимостью до 25 000, аксессуары до 15 000 и так далее, значит для конкурса выставляем средний чек не менее 70 000
Обучив свою команду знанию товара, комплексному предложению, а также 5 этапам продаж, мы увеличим количество проданных шт. новой коллекции по полной цене, до сезона распродаж и как следствие увеличим валовую прибыль магазина
Мерчендайзинг
Еще один инструмент влияния на валовую прибыль - это мерчендайзинг
* Мерчандайзинг (Merchandising – искусство торговать) – это комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и на витрине магазина, позволяющий выстраивать эффективную коммуникацию между продавцом и покупателем, повышая при этом продажи и улучшая качество восприятия отдельного магазина в частности и бренда в целом.
Как правильно работать с этим инструментом
1. Ежедневный мониторинг вымываемости товара и приведение презентации к планограмме. Проводим визуально, при утреннем обходе магазина. Выборочно проверяем планограммы в отделах
2. Ежедневно анализируем продажи по группам, сравниваем аналогичный период в прошлом году, если в этом году продажи хуже, идем к этой группе, проверяем реализацию планограммы, если она реализована, и это не увеличивает продажи, экспериментируем, в пределах дозволенного в вашей компании, с выкладкой
3. Всегда в магазинах есть места массовой выкладки, лично подключаемся к их оформлению, выбрав для них товар, анализируем его продажи в течение недели, если продажи не выросли менее чем на 30%, от продаж до его выкладки на промо место, не ленимся, производим замену товара
4. Кросс выкладкой стимулируем увеличение комплексности
Пример:
По планограмме вы на торце стойки презентуете бомбер, включаем фантазию, добавляем в презентацию брюки, шапку, носки, пару обуви, рюкзак собираем полный образ для клиента
Этих 4‐х, базовых правил, достаточно для того, чтобы использовать инструмент мерчендайзинга для увеличения комплексности, как следствие среднего чека, как следствие товарооборота и как следствие валовой прибыли
Конверсия
Работу над конверсией, мы перекрываем всеми выше перечисленными пунктами, а именно:
1. Обучение команды знанию ассортимента (свойства - выгоды)
2. Обучение по 5-ти этапам продаж
3. Ежедневные утренние тренинги по увеличению комплексности и среднего чека
4. Реализация планнограмм и наполненность торгового зала
5. Работой с местами массовой выкладки (в зависимости от правил вашей компании размещаем либо первые цены, товары маркеры, вторую цену, либо топ - 20 по продажам в шт либо денежном эквиваленте)
6. Реализацией кросс предложений к основному товару
7. Чистота в торговом зале (базовый пункт)
Наценка
Дальше идет основной объём работы, для тех, кто попал в компанию где нужно еще работать с наценкой и локальными акциями
*Наценка — это часть стоимости продукта, которая составляет разницу между конечной ценой товара и его себестоимостью.
Для того что бы сохранить плановую наценку нужно следовать одному простому правилу
Если где-то наценку понизили, то нужно где-то ее и поднять
Сейчас о вещах, которые в рутине забываются
1. В начале сезона, после прихода новой коллекции, в течение месяца проводим анализ продаж, и на основе прогноза продаж смотрим какие SKU, в прогнозе, будут к концу сезона в дефиците, вот на данные товары можно поднять наценку, в зависимости от стоимости товара, с которым работаете, на 1-10%, анализируете дальнейший спрос и если он не упал, то оставляете вашу новую наценку
*SKU (аббр. англ. stock keeping unit «единица складского учёта») — устоявшийся международный термин, обозначающий идентификатор товарной позиции (артикул)
2. Проводя мониторинг конкурентов, вы на определенные товары вынуждены снизить наценку. Не забывайте наличие этих товаров и цен на них повторно проверять у своих конкурентов, возможно данный товар у конкурента выведен с продажи, либо закончился, а вы продолжаете терять наценку и как следствие валовую прибыль
3. Во время мониторинга не бойтесь отметить позиции которые у вас на много дешевле чем у конкурентов, даже если это «товары маркеры» либо товар первой цены. Не нужно делать глобальную разницу в цене со своими конкурентами, если у вас он будет дешевле на 5-10% клиенту, чтобы сделать вывод дорого у вас или нет, этого будет достаточно. Не стоит терять дополнительно наценку на данных позициях.
*Товар маркер - товар известного бренда, на который многие люди знают цену, и по цене на который, могут сделать вывод дорого у вас или нет (средство для мытья посуды Fairy, туалетная бумага известных брендов, стиральный порошок Ariel, Tide и тд)
Локальные акции - очень сильный инструмент, если его правильно использовать. Часто бывают, когда данный инструмент, молодой руководитель, использует лишь бы было, а точнее участвует во всем, что предложат, либо в согласованных акциях без должного анонса и получается, что потеря наценки либо затраты на организацию акции больше чем прибыль от нее.
*Локальные акции - это акции с привязкой к конкретному месту (району, ТЦ или магазину)
Что бы избежать таких ошибок, всегда задавайте вопрос «с учетом понесенных затрат, какая ожидается прибыль?» и уже старайтесь ее посчитать через плановый процент увеличения трафика, вашей конверсии и среднего чека. И сразу станет понятно стоит участвовать в том или ином мероприятии, или нет
Важно
Мероприятия бываю нацелены на увеличение известности бренда, что не всегда предполагает, окупаемость затрат на организацию сразу. Но как правило такие мероприятия не отдают в локальные акции
Данные, а также с предыдущих статей, простые, но в то же время проверенные и рабочие инструменты позволят вам не ударить себя в грязь лицом в качестве руководителя магазином, а также дополнительно увеличить валовую прибыль и эффективность вверенного вам магазина
