Склад
До похода на склад. Выгрузи продажи и последние накладные пополнения. (Если в магазине нет деления на склады, возможно есть постеллажное сканирование, проверь его результаты) Помни! Товара на складе, которого нет в торговом зале, быть не должно. Это – закон! Он может быть только в крайних случаях. Про каждый артикул в таких случаях ты должен знать персонально. Каждый! Никаких исключений! Это – тоже закон.
Начни поход на склад. Зайди в него. С порога видно сразу – есть «в доме хозяин» или нет. И какой он.
Оцени порядок. Оцени, как хранится торговое оборудование. Ты так хранил бы свою личную мебель (у тебя дома переезд), временно положенную на склад твоего магазина? Нет? А почему тогда именно так лежит? Не свое? Но это до поры до времени…
Сколько пришло товара? Когда? Когда вывезли последние не выставленные единицы в торговый зал? Сравни с нормативами – не долго ли? А что можно сделать, чтобы принять и вывезти быстрее, ведь не вывезенный и не выставленный товар – это не полученный оборот?
Сколько товаро-строк принимает кладовщик? Меньше норматива в твоей компании? Машина с товаром не принимается в текущую смену? Почему так мало? Разберись в причинах.
Возьми кладовщика и проверь вместе с ним всю технологию приемки и выдачи товара в магазине
Вникни до «винтика». Кто, где, как. Как стоит, какой рукой берет товар, куда его кладет. Посмотри, нет ли лишних движений, что можно оптимизировать.
Не бросайся деталями! Не бросайся секундами! Именно из них формируется возможность НЕ сокращать часы и как следствие заработную плату.
Сделай так, чтобы сотрудникам склада было удобно работать. Если удобно, значит, производительность будет выше.
Убери все препятствия!
Продажи
Что главное в итоге? Оборот.
Что является обеспечивающими показателями? Количество чеков, средний чек (совокупность шт в чеке и стоимости средней единицы товара).
Как магазин может повлиять на это? Проведение качественных мониторингов конкурентов, качество презентации (включая реализацию планограмм), быстро обработанный и выданный товар со склада, приветливый персонал.
Что такое качественный мониторинг конкурентов? Это когда во время мониторинга вы смотрите на товар глазами клиента, и задаете себе вопрос «Закрывает ли этот товар такую же потребность как и наш?», если у нас дороже, то почему? И понятно ли это обычному обывателю?
Что такое средний чек? Это сколько денег «оставил» клиент в кассе магазина. Фактически, насколько привлекательный показался клиенту наш товар. Может быть, одна единица дорогого товара, а может быть множество среднего или дешевого сегмента. Второе для нас более приоритетно, поскольку купленная одна единица дорогого товара – это в некотором роде случайность, а покупка множества товаров – более закономерное явление и, как следствие, показатель «интересности» товара и магазина для клиента.
Как качество презентации влияет? Соблюдение планограмм – залог комплексности, плюс привлекательность товара, плюс создание эффекта «справедливой цены» на товар (первой цены, индикаторы), сезонное предложение (заметно для покупателя).
Как влияет быстрота обработки товара на складе? Очевидно – товар, находящийся на складе, не продается. Его клиент просто не видит. А полки уже пустые, а склад выдал поздно? (уже после ухода клиента). Значит, минус в кассе.
Сравни показатели по каждому дню. Как меняются? Почему? Что явилось причиной?
Сравни показатели между соседними неделями или аналогичной неделей в том месяце, проведи сравнение по месяцу год к году. Какое сравнение? Что изменилось? Почему?
Забудь про объяснения, связанные с погодой, выдачей заработной платы, экономической ситуацией в стране и т.п. Нырни ниже этого слоя. Тебе нужны детали! По группам товара, по сопоставимым моделям. Вникни в каждый чек. Посмотри, что покупатели берут. Обрати внимание на чеки с товаром, где шт в чеке базово должны быть выше, а у тебя наоборот (хоз. товары, бытовая химия, например). А они наполнены? А ценники присутствуют? а они актуальны? Выйди в зал – убедись. Лично! Проверь выборочно стеллажи в этих группах, посмотри на реакцию клиентов.
Организация
Помни, у тебя несколько заместителей (либо администраторов, либо руководителей секторов, либо старших продавцов, везде должность имеет разное название). И не только они. Все – люди разные. Чем более он перспективен (чем больше он менеджер), тем он может быть более сложен, как личность. Ты не можешь это не учитывать.
Помни, ты – главный координатор в магазине. Вторым координатором является сменный заместитель. Но командная работа (работа единой командой) просто так в магазине не появляется. Если ты этого не сделал – значит, этого просто нет. Ее надо строить. Каждый день, шаг за шагом. Очень сложный и длительный процесс. Но крайне необходимый. Нет команды – нет итога.
Подумай, а когда ты последний раз собирал своих заместителей и обсуждал с ними насущное? Поговори с ними всеми вместе. Спроси у них, какие есть проблемы. Обсудите и решите ВМЕСТЕ. Они должны быть все УЧАСТНИКАМИ процесса, УЧАСТНИКАМИ итога. Они не должны чувствовать себя маленькими винтиками в огромной машине. Они – КАЧЕСТВЕННЫЙ персонал.
График работы персонала. Прежде чем отправить составленный график на месяц персоналу, задумайся – так ли должно быть? Что у тебя есть, как отправные точки – приход машин, даты переоценки, для сотрудников торгового зала – пики продаж. Проверь, учитывает ли график эти факторы?
Расписание тренингов. Есть ли оно? Оно реально отражает актуальные темы. Какие тебе темы крайне необходимы для обучения персонала? А что на втором месте? А что на третьем? Они все в графике?
Совет:
Основа графика тренингов: 5 этапов продаж, технологии работы магазина склад и пополнение торгового зала, локальные инвентаризации (особо тренинги по СБ), технологии товаров.
Презентация
Берешь планограммы с заместителем, выходишь в зал. И подробнейшим образом, шаг за шагом обходишь ВСЮ зону (товарную группу). Если что непонятно – спроси заместителя, почему именно так сделано, а не по планограмме. Подумай, мог бы ты сделать лучше? Обсуди с ним и реализуй сам. Попробуй. Через руки понимание приходит в ряде случаев быстрее.
Ежедневно проходи ВСЮ презентацию. Подробно. Останавливайся и спрашивай себя: «Все ли здесь правильно?». Избегай «замыливания взгляда». Поэтому и задавай себе этот вопрос.
Посмотри продажи по магазину и по товарной группе. Продажи какой товарной группы ниже плановых. Задай вопрос себе «Почему?», находясь именно в этой зоне торгового зала. Посмотри, какова презентация, видит ли ее клиент?
Встань на входе в магазин (до его открытия). Оглядись. Так клиент видит магазин, зайдя в него. Интересно? (для клиента). Нет ли признаков беспорядка и не ухоженности? А действующую акцию видно? Прямо от входа? Или все-таки подправить что-то надо?
Теперь выгляни на улицу. Что с погодой? Температура? Снег или дождь? Сухо? Так, оборачиваемся и смотрим снова в зал. Товары дня на кассе соответствует этой погоде? Можно вот ЭТО купить и сразу использовать по назначению?
После оценки входной зоны просто сделай круг по торговому залу. Не спеша. Один. Просто посмотри на презентацию и товар. Если непорядок, он обязательно «бросится в глаза».
Чистота
Ничего особого в этом пункте нет. Пройди по магазину и просто посмотри, грязно или нет. Просто посмотри внимательно.
Главное
Не бойся показаться дураком, задавая вопрос. Гораздо глупее можно выглядеть, не задав его. Все мы учимся.
Умные люди учатся на чужих ошибках, глупые – только на своих.
Задавая вышеозначенные вопросы, будь просто честным перед самим собой. Задай этот вопрос даже не себе, а СВОЕЙ интуиции. Она (если ты с ней дружишь, конечно) тебя никогда не обманывает.
Не надо работать «для дяди». Ты работаешь, в первую очередь, – для себя.
Ты в процессе работы растешь как профессионал, себя уважающий.