Раскрываем вам секретную технику маркетинга. Но предупреждаем сразу, что она для более продвинутых предпринимателей. Новичкам эта статья тоже будет полезна, ведь чем раньше вы внедрите эту технику, тем лучше. Но новичкам нужно будет внимательно прочитать каждую строчку:) Погнали!
Сегодня мы с вами разберем эффект якорения в рекламе.
Что это такое? Якорь - это способ психологической манипуляции, который основан на восприятии человеком чисел. Мозг использует предвзятость якоря для понимания, как устроен мир: люди отдают предпочтение первому сигналу о продукте, бренде, книге, городе, человеке. Когда мы сталкиваемся с неизвестными значениями, то восприятие смещается в сторону известных ранее значений (пусть и из совсем другой сферы). Например, по партнерской программе click.ru можно получать вознаграждение до 15% от рекламного оборота клиентов. Если вдруг ваш пароль от карты содержит цифру 15 и вы вводите его каждый день, то взгляд, скорее всего, зацепится за это числовое значение.
Пока что сложно, да? Давайте приведем пример.
В 2010 году, 27 января, Стив Джобс показал миру iPad. На тот момент люди почти ничего не знали о нем. Продукт был чужим. В iPad не было камеры, многие другие функции iPhone тоже были недоступны. Критики считали, что это смешной и провальный продукт. Но Apple делала то, что умеет лучше всего – продвигала продукт на рынке. Спустя 10 лет iPad принес компании более 200 млрд долларов. Было продано свыше 400 млн единиц. Это больше населения Америки.
Как? Ответ – в пределах 60 секунд полуторачасовой презентации. Во время показа Стив Джобс спросил собравшихся: «Какую цену за него назначить? Если верить ученым маркетологам, то нужно просить за него почти тысячу долларов». На экране появились огромные цифры – 999 долларов.
Джобс стал дальше говорить о преимуществах iPad и объяснял, почему новинка стоит своих денег. Все это время на экране была сумма 999 долларов. И тут, после всех объяснений, меньше чем за секунду он добавил: «Я рад объявить вам, что цены на iPad начинаются не с 999, а всего с 499 долларов». Цифра на экране сразу изменилась. Меньше чем за две минуты iPad подешевел в 2 раза. Прием сработал, iPad начали покупать. То, что продемонстрировал Джобс, называется якорным эффектом.
Как техника якорения применяется на практике? (сейчас станет еще понятнее)
Например, мобильный оператор намеревается увеличить стоимость интернет-пакета на 2%. Тогда, используя технику якорения, можно было бы создать слух о повышении тарифа на 10%. Первоначально это вызовет бурную негативную реакцию у клиентов («чистый разбой!») и ускорит распространение информации. Когда же слух окажется не подтвержденным, люди почувствуют облегчение, и факт, что реальное повышение составляет всего лишь 2%, будет воспринят как незначительный в сравнении с ожидаемыми 10%. Так данная техника якорения поможет снизить возмущение, которое возникло бы без такой предварительной подготовки.
Причем якорение мы все с вами видим в распродажах, когда магазины искусственно завышают стоимость, а потом делают огромные скидки, побуждая нас к покупке.
Техника якорения также очень часто используется в продуктовых магазинах, а МЕТРО так вообще живет только за счет якорения. Все эти скидки от N количества товаров, марки и наклейки - все это якорение.
Теперь должно быть вообще все понятно:)
Техника якорения - то, что позволяет компаниям увеличить свою выручку и побудить покупателей тратить гораздо больше, чем они планировали. А мы еще и довольны тем, что потратили больше, ведь по факту мы думаем, что сэкономили.
Изучайте, применяйте и используйте в своем бизнесе! Это та механика, которая работает автоматически, повышает прибыль для вашей компании, разрабатывается один раз и работает бесконечно.
